Welcher Prozentsatz der Vertriebsmitarbeiter fragt nach Empfehlungen?

Question

Accepted Answer

Aktualisiert: August 2026Oleksandr Honcharov, CEO bei FlawlessMLM Obwohl Empfehlungen zu den effektivsten Leadquellen zählen, fragen die meisten Vertriebsmitarbeiter nicht konsequent danach. Die Diskrepanz zwischen dem Wert von Empfehlungen und dem tatsächlichen Verhalten bei der Empfehlungsanfrage ist eine der am häufigsten genannten Ineffizienzen im B2B-Vertrieb.Zusamenfassend: Branchenstudien zeigen übereinstimmend, dass nur 20–30 % der Vertriebsmitarbeiter regelmäßig nach Empfehlungen fragen, obwohl empfohlene Leads 3–5 Mal häufiger zu Abschlüssen führen als Kaltakquise. Die meisten Mitarbeiter fragen nur gelegentlich oder auf Erinnerung hin, anstatt die Empfehlungsanfrage als festen Bestandteil ihres Verkaufsprozesses zu etablieren.Diese Diskrepanz ist in der Vertriebsforschung gut dokumentiert: Die Mehrheit der Verkäufer hält Empfehlungen für wertvoll, doch nur eine Minderheit fragt regelmäßig danach. Der häufigste Grund dafür ist einfach: Verkäufer vergessen es oder es ist ihnen unangenehm, danach zu fragen.Die erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter schließen diese Lücke, indem sie die Verkaufsanfrage in einen definierten Schritt des Verkaufsprozesses einbauen, typischerweise direkt nach Vertragsunterzeichnung, nach einem erfolgreichen Onboarding oder während einer positiven vierteljährlichen Geschäftsüberprüfung.Bei Vertriebsteams, die einen formalen Schritt zur Anforderung von Empfehlungen implementieren (eine CRM-Aufgabe, ein festgelegter Moment im Prozess), steigt die Empfehlungsrate um das 2- bis 4-fache im Vergleich zu Teams, die auf individuelle Initiative setzen.Die anfängliche Unsicherheit ist real, aber überwindbar. Vertriebsmitarbeiter, die die Bitte als im Interesse des Kunden formulierten („Wir würden gerne einem anderen Mitglied Ihres Teams helfen, die gleichen Ergebnisse zu erzielen“), berichten von weniger Zögern als Mitarbeiter, die es als Gefallen darstellen.Die Vertriebsleitung spielt eine Rolle. Teams, in denen das Einholen von Empfehlungen erfasst und gezielt gefördert wird, sind Teams, in denen dies ausschließlich der individuellen Gewohnheit überlassen wird, durchweg überlegen.Bei MLM- und Direktvertriebsorganisationen ist die Empfehlungssuche von Anfang an fester Bestandteil des Schulungs- und Duplikationssystems. Dies ist einer der Gründe, warum die Empfehlungsraten in diesen Organisationen deutlich höher sind als im traditionellen B2B-Vertrieb.Häufige Fehler, die es zu vermeiden giltAngenommen, die meisten Vertriebsmitarbeiter fragen natürlich nach Empfehlungen.Die Forschung zeigt durchweg, dass dies nur auf eine Minderheit konsequent zutrifft.Die Forderung wird vollständig der Initiative der einzelnen Abgeordneten überlassen.Teams, die diesen Schritt formalisieren, verzeichnen einen deutlichen Anstieg der Weiterempfehlungsraten.Die Bitte als Gefallen statt als Vorteil für den Kunden darstellenNutzenorientierte Fragestellungen verringern die Wiederholungsscheu und verbessern die Antwortrate.Das Empfehlungsverhalten wird auf Teamebene nicht erfasst.Nicht erfasstes Verhalten verbessert sich selten.Vorausgesetzt, dass für die Anforderung von Empfehlungen keine Schulung erforderlich ist.Vertriebsmitarbeiter, die ein Skript und Coaching erhalten, stellen die Fragen konsequenter.Abschluss: Wie hoch ist der Anteil der Vertriebsmitarbeiter, die aktiv nach Empfehlungen fragen? Nur etwa 20–30 % tun dies regelmäßig, obwohl empfohlene Leads 3- bis 5-mal häufiger zu Abschlüssen führen als Kaltakquise. Teams, die das Anfragen nach Empfehlungen als festen Prozessschritt etablieren, schließen diese Lücke und verzeichnen eine Steigerung der Empfehlungsraten um das 2- bis 4-Fache.Verwandte FragenWarum fragen nicht mehr Vertriebsmitarbeiter nach Empfehlungen?Der am häufigsten genannte Grund ist schlichte Vergesslichkeit oder Unbehagen bei der Bitte um Hilfe, nicht etwa mangelnder Glaube an den Wert einer Weiterempfehlung.Wie können Vertriebsteams den Anteil der Mitarbeiter erhöhen, die nach Empfehlungen fragen?Integrieren Sie die Anfrage in einen formalen Prozessschritt, eine CRM-Aufgabe oder einen festgelegten Moment direkt nach einem positiven Kundenmeilenstein.Führen Empfehlungen tatsächlich zu besseren Konversionsraten als Kaltakquise?Ja, in der B2B-Vertriebsforschung werden durchweg 3- bis 5-mal höhere Konversionsraten berichtet.Wie überbrückt MLM die im traditionellen Vertrieb bestehende Lücke bei der Empfehlungssuche?Das Einholen von Empfehlungen ist von Anfang an in Schulung und Reproduktion integriert, was unter anderem dazu beiträgt, dass die Empfehlungsraten im MLM-Bereich konstant höher sind als im traditionellen B2B-Vertrieb.

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