Как смена CEO повлияла на рост 5 крупных МЛМ-компаний

Смена CEO в МЛМ-компании — это не просто кадровое решение, а стратегический поворот, от которого зависит будущее всего бизнеса. Часто смене руководства предшествует период стагнации: падает активность дистрибьюторов, не работает рекрутинг, устарели процессы и ИТ-инфраструктура. По данным PwC, до 70% компаний после смены CEO пересматривают архитектуру управления и цифровые инструменты, чтобы адаптироваться к новым реалиям.

В этой статье мы разберём, как смена CEO повлияла на рост пяти известных МЛМ-компаний. Мы покажем, какие управленческие шаги и технологические решения стали ключевыми для выхода из кризиса, какие ошибки тормозили развитие, и какие выводы может сделать собственник МЛМ-бизнеса, если компания находится в точке стагнации или ищет путь к масштабированию.

Как управленец влияет на рост МЛМ-компании

Смена CEO запускает каскад изменений. Новый управленец приходит с другим стилем, ценностями и подходом. Он может сменить маркетинговую стратегию, реорганизовать внутреннюю структуру, внедрить новые инструменты управления и акцентировать внимание на ИТ-трансформации. Особенно в МЛМ-бизнесе, где скорость роста напрямую зависит от технологичности платформы и степени автоматизации.

Современный управленец опирается на цифровую инфраструктуру: CRM, модуль расчёта бонусов, аналитику, мобильное приложение, инструменты маркетинга и сопровождения. Без этого рост невозможно масштабировать, а любые инициативы буксуют на уровне реализации.

Пять кейсов, где смена CEO изменила всё

Herbalife — цифровая перезагрузка после кризиса доверия 

В 2017 году пост CEO компании занял Джон Агвуноби. Он пришёл на фоне последствий громкого спора с инвестором Биллом Экманом и штрафов от FTC, которые подорвали репутацию бренда. Новое руководство сделало ставку на прозрачность, цифровизацию и поддержку партнёров.

Агвуноби инициировал запуск Herbalife One — единой платформы, объединившей e-commerce, CRM, отчётность и поддержку. Была обновлена продуктовая линейка, акцент сделан на спортивное питание. Он внедрил стандарты продаж для соответствия требованиям FTC и расширил команду по связям с общественностью.

Результаты: по данным Statista выручка достигла $5,5 млрд в 2020 году, что составляет рост на 12,7% в сравнении с 2019 годом. Эта трансформация показала: сильный CEO + современная система = восстановление доверия и рост.

Avon — цифровая трансформация под руководством Яна Зейдервельда 

К 2018 году Avon теряла позиции на фоне роста онлайн-торговли. Назначение нового CEO Яна Зейдервельда дало старт масштабной трансформации. Он привёл команду digital-специалистов, запустил стратегию Open Up Avon и сосредоточился на эффективности.

Avon разработала собственное приложение Personalized BeautyApp, позволившее дистрибьюторам продавать онлайн, вести учёт заказов и строить персональные магазины. Компания сократила расходы на логистику и вышла с убыточных рынков.

По данным PYMNTS онлайн-продажи выросли на 35%, а число представителей увеличилось на 20% по данным Business Wire. Вновь была возвращена конкурентоспособность бренда на рынках Европы и Латинской Америки.

Nu Skin — инновации и экспансия Райана Нэпирски

Во второй половине 2010-х Nu Skin теряла долю в Азии из-за роста конкуренции со стороны локальных брендов. Выручка в 2016 году составила $2,21 млрд, и компании требовались новые управленческие подходы.

С 2017 года пост CEO занял Райан Нэпирски, который сделал ставку на инновационные продукты и цифровую трансформацию. Была усилена линейка ageLOC, адаптированная под тренды anti-age и wellness. Компания запустила программу обучения дистрибьюторов для работы в Instagram и WeChat, чтобы усилить продажи в социальных сетях.

По данным годового отчета Nu Skin за 2020 год, выручка компании достигла $2,58 млрд. Рост на азиатских рынках составил 18%, что стало результатом эффективной цифровой экспансии.

Под руководством Нэпирски компания усилила R&D, продвинула мобильные платформы и вернула себе конкурентоспособность на ключевых рынках. Этот кейс показал, что цифровизация и работа с продуктовой линейкой — важнейшие драйверы роста в МЛМ.

Oriflame — антикризисные меры Магнуса Брэннстрёма 

В 2018–2020 годах Oriflame столкнулась с кризисом в Восточной Европе, вызванным экономической нестабильностью и последствиями пандемии. Бизнес в регионе оказался под давлением, и требовались срочные меры для удержания позиций.

Магнус Брэннстрём, CEO Oriflame до 2020 года, разработал комплексную антикризисную стратегию. Компания адаптировала линейку под локальные потребности, усилила онлайн-продажи и внедрила новые программы мотивации для дистрибьюторов. В фокусе были мобильные инструменты продаж, простота регистрации и персональные страницы консультантов.

Согласно годовому отчёту за 2020 год, выручка компании выросла на 5,5% и достигла €1 млрд. По информации Business for Home, Oriflame укрепила позиции и заняла 13-е место в глобальном рейтинге DSN Global 100. Этот результат стал возможен благодаря своевременной адаптации бизнес-модели к новым условиям.

Amway — цифровизация под руководством Милинда Панты 

В первой половине 2010-х Amway столкнулась с замедлением роста из-за конкуренции с e-commerce и устаревших моделей офлайн-продаж. 

В 2019 году глобальным CEO Amway стал Милинд Панта. Он инициировал масштабный проект «Amway Next», направленный на цифровую трансформацию бизнеса. Было запущено новое мобильное приложение, развёрнута система онлайн-обучения, внедрена e-commerce-платформа с персональными магазинами. Особое внимание уделялось интеграции с соцсетями и омниканальной стратегии.

В Индии доля онлайн-продаж Amway выросла с 30% в 2019 году до 70% в 2021 году. Общее число дистрибьюторов в стране превысило 550 тыс. Компания также продолжила инвестировать в R&D и производство, в том числе в США и Китае. По данным World of Direct Selling, Amway оставалась лидером глобального рынка с выручкой $8,4 млрд в 2020 году.

Панта показал, что лидерство в отрасли можно сохранить только через технологические изменения и постоянную адаптацию.

Почему ИТ-платформа становится стратегическим инструментом

Современная МЛМ-компания нуждается в цифровой архитектуре, которая растёт вместе с ней. Внедрение новой платформы после смены CEO позволяет:

— автоматизировать расчёт бонусов и выплат;

— отслеживать KPI и вовлечённость в режиме реального времени; 

— выстраивать автоворонки продаж и email-коммуникации;

— интегрировать инструменты digital-маркетинга и службу поддержки в единую систему;

— обеспечить стабильную работу при росте трафика и команды;