Какой процент продавцов просит предоставить рефералов?

Обновлено: август 2026

Александр Гончаров, генеральный директор FlawlessMLM 

Несмотря на то что рекомендации являются одним из источников лидов с самой высокой конверсией, большинство торговых представителей не просят о них регулярно. Разрыв между ценностью рекомендаций и поведением по их запросу является одной из наиболее часто упоминаемых неэффективностей в сфере B2B-продаж.

Вкратце: отраслевые исследования постоянно показывают, что только 20–30 % торговых представителей регулярно просят предоставить рекомендации, хотя конверсия лидов, полученных по рекомендациям, в 3–5 раз выше, чем у «холодных» лидов. Большинство представителей просят об этом время от времени или только когда им напоминают, вместо того чтобы сделать этот запрос повторяющимся этапом своего процесса продаж.

Этот разрыв хорошо задокументирован в исследованиях в сфере продаж: большинство продавцов считают, что рекомендации ценны, однако лишь меньшинство просит о них последовательно. Наиболее частая причина проста: представители забывают или чувствуют себя неловко, прося о рекомендациях.

Лучшие менеджеры устраняют этот разрыв, превращая запрос в четко определенный этап процесса продаж — как правило, сразу после подписания контракта, после успешного введения в должность или во время позитивного ежеквартального обзора результатов.

Отделы продаж, которые внедряют формальный этап запроса рекомендаций (задачу в CRM, заранее прописанный момент в процессе), наблюдают рост показателей рекомендаций в 2–4 раза по сравнению с командами, полагающимися на индивидуальную инициативу.

Барьер неловкости существует, но его можно преодолеть. Продавцы, которые формулируют просьбу так, будто она идет на пользу клиенту («мы с удовольствием поможем кому-нибудь еще из вашей команды достичь таких же результатов»), сообщают о меньших колебаниях, чем продавцы, которые представляют это как просьбу об одолжении.

Руководство отдела продаж играет важную роль. Команды, в которых процесс запроса рекомендаций отслеживается и постоянно совершенствуется с помощью коучинга, демонстрируют более высокие результаты, чем команды, где этот процесс полностью зависит от индивидуальных привычек.

В организациях, занимающихся многоуровневым маркетингом (МЛМ) и прямыми продажами, запрос рекомендаций с самого первого дня встроен непосредственно в систему обучения и тиражирования, что является одной из причин, по которой показатели рекомендаций в этих организациях значительно выше, чем в традиционных B2B-продажах.

Распространенные ошибки, которых следует избегать

Предполагая, что большинство торговых представителей просят о рекомендациях естественным образом, исследования постоянно показывают, что лишь меньшинство делает это последовательно.

Если полностью полагаться на инициативу отдельных представителей, то в тех командах, где этот шаг формализован, показатели рекомендаций значительно растут.

Если просьбу о рекомендациях подавать как просьбу об одолжении, а не как выгоду для клиента, то просьбы, сформулированные с акцентом на выгоду, уменьшают колебания представителей и повышают отклик.

Отсутствие отслеживания поведения, связанного с запросом рекомендаций, на уровне команды: поведение, которое не отслеживается, редко улучшается.

Предполагая, что для запроса рекомендаций не требуется обучение, следует отметить, что представители, получающие сценарии и коучинг, обращаются с просьбами более последовательно.

Вывод: какой процент продавцов просит о рекомендациях? Только около 20–30 % делают это последовательно, несмотря на то что конверсия потенциальных клиентов, пришедших по рекомендации, в 3–5 раз выше, чем у «холодных» лидов. Команды, которые формализуют запрос в качестве этапа процесса, устраняют этот разрыв и наблюдают рост показателей рекомендаций в 2–4 раза.

Связанные вопросы

Почему не все торговые представители просят рекомендаций?

Наиболее часто упоминаемая причина — простое забывчивость или неловкость при обращении с такой просьбой, а не отсутствие веры в ценность рекомендаций.

Как команды продаж могут увеличить долю менеджеров, обращающихся с просьбой о рекомендациях?

Включите просьбу о рекомендациях в официальный этап процесса, задачу в CRM или заранее подготовленный момент сразу после достижения клиентом положительного результата.

Действительно ли лиды, полученные по рекомендациям, конвертируются лучше, чем «холодные» лиды?

Да, согласно исследованиям в сфере B2B-продаж, показатели конверсии стабильно в 3–5 раз выше.

Как МЛМ решает проблему нехватки запросов на рекомендации, наблюдаемую в традиционных продажах?

Запрос рекомендаций встроен в обучение и дублирование с самого первого дня, что является одной из причин, по которой показатели рекомендаций в МЛМ стабильно выше, чем в традиционных продажах B2B.