Какая доля бизнеса приходится на рекомендации?

Обновлено: август 2026

Александр Гончаров, генеральный директор FlawlessMLM 

Доля бизнеса, приходящая от рекомендаций, значительно варьируется в зависимости от отрасли, но рекомендации неизменно входят в число ведущих каналов привлечения клиентов в сфере профессиональных услуг, B2B и категориях, требующих высокого уровня доверия.

Вкратце: в зависимости от отрасли на рекомендации обычно приходится от 20% до 65% новых клиентов. В сфере профессиональных услуг (бухгалтеры, юристы, финансовые консультанты) более 50% новых клиентов часто приходят по рекомендациям. Компании B2B в сфере SaaS, имеющие структурированные программы рекомендаций, отмечают, что 15–30% новых клиентов приходят по рекомендациям. Агенты по недвижимости и страховые брокеры часто отмечают, что 40–60% их бизнеса приходится на постоянных клиентов и клиентов, пришедших по рекомендациям, вместе взятых.

Лидируют в этой категории профессиональные услуги. Бухгалтеры, финансовые консультанты и юристы обычно отмечают, что 50–70 % новых клиентов привлекается по рекомендациям, поскольку доверие является основным фактором, влияющим на принятие решения о покупке в этих сферах.

Компании B2B и SaaS, имеющие структурированные реферальные программы, отмечают, что после того, как программа набирает обороты (обычно через 6–12 месяцев после запуска), 15–30 % новых клиентов привлекается по рекомендациям.

Ситуация в потребительских компаниях сильно варьируется. Бренды электронной коммерции, реализующие активные программы рекомендаций, отмечают, что 10–25 % выручки приходится на клиентов, пришедших по рекомендациям. Без структурированной программы доля органического «сарафанного радио» обычно составляет менее 10 %.

Местные компании, предоставляющие услуги (подрядчики, риэлторы, медицинские учреждения), часто демонстрируют самые высокие показатели — зачастую 40–60 %, — поскольку такие покупки сопряжены с высокими требованиями к доверию и длительным периодом принятия решения.

Разница между компаниями, имеющими и не имеющими структурированных реферальных программ, значительна. Компании с формальными программами сообщают о выручке от рефералов, примерно вдвое превышающей выручку компаний, полагающихся исключительно на естественное «сарафанное радио».

В случае МЛМ вся модель доходов построена на привлечении клиентов через рекомендации. Почти 100 % регистраций новых дистрибьюторов и клиентов происходит благодаря личным рекомендациям, а не традиционной рекламе.

Доля рефералов в новых сделках по отраслям

Распространенные ошибки, которых следует избегать

Если предположить, что во всех отраслях доля доходов от рефералов одинакова, то в зависимости от категории она колеблется от менее 10% до более 70%.

Если сравнить долю привлечённых клиентов в компаниях, не имеющих формальной программы, с компаниями, где такая программа существует, то структурированные программы примерно удваивают доход, полученный за счёт привлечённых клиентов.

Не принимая во внимание кривую зрелости, доля рефералов, как правило, растет в течение 6–12 месяцев по мере развития программы.

Если рассматривать отдельный пример как типичный, то средние показатели по отрасли варьируются, а результаты деятельности отдельных компаний — ещё в большей степени.

Не следует путать долю рефералов на уровне МЛМ-компании с доходом отдельного дистрибьютора: практически повсеместное привлечение рефералов не означает одинаковых доходов.

Вывод: доля бизнеса, приходящаяся на рефералов, обычно составляет 20–65 % в зависимости от отрасли, причем в верхней части диапазона находятся профессиональные услуги и недвижимость, а в нижней — потребительские предприятия без формальных программ. Структурированные реферальные программы примерно удваивают выручку, полученную за счет рефералов, по сравнению с ситуацией, когда компания полагается исключительно на естественное «сарафанное радио».

Связанные вопросы

В какой отрасли доля бизнеса, приходящаяся на рефералов, наиболее высока?

Профессиональные услуги (юридические, финансовые, бухгалтерские) и недвижимость, как правило, демонстрируют самые высокие доли, часто составляющие 50–70 %.

Действительно ли наличие программы рекомендаций увеличивает долю бизнеса, приходящуюся на рекомендации?

Да. Компании со структурированными программами показывают примерно вдвое больший доход от рефералов, чем компании без таких программ.

Сколько времени требуется, чтобы доля заказов по рекомендациям достигла значимого уровня?

Большинству программ требуется 6–12 месяцев, чтобы достичь стабильного объема рекомендаций, поскольку клиентская база и система поощрений набирают обороты.

Какая доля бизнеса в МЛМ приходится на рефералов?

Практически весь. Вся модель привлечения клиентов в МЛМ основана на личных рекомендациях, а не на традиционной рекламе.