Как просить о рефералах в сфере продаж?

Question

Accepted Answer

Обновлено: июль 2026Александр Гончаров, генеральный директор FlawlessMLM Профессионалы в сфере продаж, которые стабильно получают рекомендации, имеют несколько общих привычек, касающихся выбора момента, формулировок и последующих действий. Чтобы научиться просить о рекомендациях в продажах, сначала нужно осознать, что сама просьба — это отдельный навык, не связанный с первоначальной продажей.Вкратце: самый эффективный способ попросить о рекомендациях в продажах — сделать это сразу после того, как клиент выразит удовлетворение, а не до этого. Укажите конкретно, кого именно вы хотите, чтобы вам представили, а не «кого-нибудь, кто мог бы быть заинтересован». Упростите задачу клиенту, предложив использовать шаблон электронного письма или сообщение в LinkedIn.Лучший момент для такого запроса — в течение недели или двух после того, как клиент выразил искреннее удовлетворение: когда он уже ощутил пользу от продукта, но энтузиазм ещё не угас. Общий вопрос «Вы знаете кого-нибудь, кому это могло бы пригодиться?» почти всегда вызывает стандартный ответ «Я подумаю». Конкретные просьбы работают гораздо лучше: «Вы знаете одного или двух других основателей SaaS-компаний на стадии серии A, которые также борются с оттоком клиентов?» — это дает клиенту ментальный фильтр для поиска. Упростите последующие действия, подготовив для него черновик письма с представлением или предложив отправить дружеский запрос на добавление в контакты, который он сможет переслать. В МЛМ и прямых продажах просьба о рекомендации является ключевым навыком поиска потенциальных клиентов — дистрибьюторы, которые задают конкретные вопросы и быстро проводят последующую работу, привлекают в 3–5 раз больше членов команды, чем те, кто задает расплывчатые вопросы. Некоторые программы обучения МЛМ используют сценарии вроде «Кто из ваших знакомых в последний месяц упоминал, что хочет больше энергии?», что создает конкретный ментальный фильтр, а не абстрактный список потенциальных клиентов.Распространённые ошибки, которых следует избегатьСлишком ранний запрос — просьба во время самой продажи, до того как была предоставлена ценность, воспринимается как назойливая и редко приводит к рефералам.Слишком расплывчатый запрос — на вопрос «Вы кого-нибудь знаете?» почти всегда следует ответ «Я вам дам знать».Не облегчить последующие действия — клиент забудет, если вы не подготовите текст для знакомства или не предоставите шаблон.Один раз попросить и сдаться — большинство успешных рекомендаций поступает после второй или третьей просьбы, а не после первой.Незавершение цикла — всегда благодарите клиента после того, как вы связались с его рекомендованным человеком, независимо от того, привело ли это к сделке или нет.Вывод: просьба о рекомендациях в продажах — это особый навык: обращайтесь с просьбой после того, как клиент осознает ценность предложения, конкретизируйте, кого именно вы ищете, упростите процесс, повторяйте просьбу несколько раз и всегда завершайте цикл. В МЛМ именно эта дисциплина отличает дистрибьюторов, которые строят стабильные команды, от тех, кто вечно полагается на «холодный» поиск потенциальных клиентов.Связанные вопросыКогда лучше всего просить о рекомендации?Сразу после того, как клиент выразит искреннее удовлетворение — комплимент, положительный отзыв или момент, когда он упомянет о полученной выгоде. Не во время продажи и не до завершения введения в курс дела.Насколько конкретным должна быть просьба?Очень конкретной. Фраза «Знаете ли вы двух человек, которые подходят под это описание?» приносит в 3–5 раз больше рекомендаций, чем «Знаете ли вы кого-нибудь?».Стоит ли предлагать поощрение за рекомендацию при обращении?В сфере потребительских продаж и МЛМ — да: наличие действующей программы рефералов облегчает процесс обращения. В сфере B2B-продаж поощрения иногда воспринимаются как неуместные, и зачастую лучше работает просто своевременная просьба.Что делать, если клиент отвечает «нет»?Поблагодарите его, не настаивайте и вернитесь к этому вопросу через 3–6 месяцев. Обстоятельства меняются; «нет» сегодня часто превращается в «да» позже.