Как привлекать новых клиентов с помощью рекомендаций существующих клиентов?

Question

Accepted Answer

Обновлено: июль 2026Александр Гончаров, генеральный директор FlawlessMLM Существующие клиенты почти всегда являются самым качественным источником рефералов для бизнеса, но большинство компаний используют их недостаточно. Умение привлекать рефералов от существующих клиентов означает рассматривать каждые отношения как постоянную возможность для привлечения новых клиентов, а не как разовую сделку.Вкратце: привлекайте рефералов от существующих клиентов, добиваясь результатов, о которых стоит рассказать, обращаясь к ним в определенные моменты, когда они удовлетворены, предлагая значимые вознаграждения, упрощая процесс привлечения рефералов с помощью шаблонов и дружеских представлений, а также относясь к каждому привлеченному потенциальному клиенту как к высшему приоритету.Идеи по привлечению клиентов через рекомендации и рабочий список рекомендаций от бывших клиентов исходят из одного и того же предпосылки: выполнять работу, достойную рекомендации. Клиенты не рекомендуют компании, которые показывают средние результаты. Сосредоточьтесь на том, чтобы быть по-настоящему выдающимися в одном конкретном аспекте, о котором клиенты будут упоминать естественным образом.Систематические запросы эффективнее случайных. Определите конкретные моменты: после введения в курс дела, после достижения важных этапов, при продлении контракта, в моменты пика удовлетворенности. Запрашивайте в каждый из этих моментов последовательно, а не только тогда, когда вспомните.Конкретность просьбы влияет на долю ответивших. Фраза «Знаете ли вы двух-трех других основателей из вашей группы, которые также задумываются о оттоке клиентов?» приносит в 3–5 раз больше рекомендаций, чем «Знаете ли вы кого-нибудь, кому это могло бы пригодиться?»Упростите процесс знакомства. Подготовьте черновик письма, которое клиент сможет переслать. Предоставьте шаблон с вашей биографией. Предложите отправить сообщение в LinkedIn от их имени. Сведите препятствия практически к нулю.Обращайтесь к привлечённым потенциальным клиентам в течение 24 часов. Информируйте клиента о ходе работы. Поблагодарите клиента независимо от того, приведёт ли рекомендация к заключению сделки. Благодарность стимулирует следующую рекомендацию больше, чем любой поощрительный бонус.В МЛМ эта же дисциплина применяется ежедневно. Лучшие дистрибьюторы привлекают новых клиентов из числа существующих клиентов (розничных покупателей) и членов своей команды, используя те же методы: систематические запросы, простые представления, быстрое отслеживание и постоянное признание заслуг.Распространённые ошибки, которых следует избегатьОжидание, пока клиенты сами предложат рефералов — в большинстве случаев для получения рефералов требуется просить.Слишком общие просьбы — конкретные просьбы о конкретных типах контактов приносят конкретные результаты.Медленное отслеживание привлечённых потенциальных клиентов — задержка более чем на 24 часа ставит того, кто дал рекомендацию, в невыгодном свете перед его контактом.Отсутствие благодарности — завершение цикла выражением признательности стимулирует будущие рекомендации в большей степени, чем материальные поощрения.Отсутствие отслеживания источника — без отслеживания невозможно закрепить те методы, которые приносят рекомендации.Вывод: получение рекомендаций от существующих клиентов — это результат систематической практики: заслуживайте рекомендацию благодаря отличной работе, обращайтесь с конкретной просьбой в моменты удовлетворенности, упрощайте знакомство, быстро осуществляйте последующую работу и всегда благодарите того, кто дал рекомендацию. В МЛМ это ежедневная дисциплина дистрибьютора, которая позволяет создавать устойчивые команды.Связанные вопросыКак часто следует просить существующих клиентов о рекомендациях?В определённые моменты: после введения в курс дела (30–60 дней), после достижения важных этапов, при продлении контракта, в любой момент, когда клиент испытывает сильное удовлетворение. Старайтесь обращаться с такой просьбой 3–4 раза в год к каждому активному клиенту.Какая формулировка запроса рекомендации у клиента дает наибольшую конверсию?Конкретные просьбы: «Знаете ли вы двух или трех других людей в [конкретном сегменте]?» Общие просьбы приводят к расплывчатым ответам.Стоит ли предлагать клиентам поощрение за рекомендации?В сегментах B2C и МЛМ — да, официальная реферальная программа с вознаграждениями действительно помогает. В сфере профессиональных услуг B2B поощрения иногда воспринимаются неловко, и лучше работают дружеские просьбы.Как дистрибьюторы МЛМ привлекают рефералов из числа существующих клиентов?Та же система, но с более высокой частотой: розничным клиентам периодически отправляют сообщения с обновлениями о продуктах, новыми предложениями и конкретными просьбами о привлечении новых клиентов, приуроченными к рекламным акциям.