По статистике Visual Website Optimize, в 78,5% случаев, привлекательный заголовок побуждает посетителя сайта читать страницу далее. Именно оффер поможет привлечь внимание потенциального клиента и мотивировать его к совершению покупки.
Промо-страница сайта должна мотивировать потенциальных клиентов совершить целевое действие (напр. покупка, регистрация на сайте, отправка заявки, подписка на новости и так далее).
Продающий оффер – краткое, аргументированное описание преимуществ вашего товара/услуги, выраженное в текстовой форме. Данный заголовок всегда работает комплексно с изображением которое ему сопутствует. Визуальный контент должен быть уместным и показывать образ целевого клиента в том состоянии, в котором они находятся при использовании товара.
Для наглядности, рассмотрим два заголовка, которые предлагают автоматизировать бизнес и вырастить партнерскую структуру, но по-разному описывают уникальное торговое предложение (УТП):
- Технологии для эффективной автоматизации МЛМ бизнеса. Позвольте Вашей партнерской структуре расти быстро.
- Платформа для автоматизации развития млм структуры и увеличения продаж. Прирост показателей увеличения структуры более чем в 2 раза уже в первый месяц запуска
Первый пример – стандартная фраза, не выражающая никакой конкретики. Вторая формулировка более четкая и выражает выгоду уникального торгового предложения (УТП) – «под ключ», «за неделю». Соответственно, результат привлечения клиентов при тестировании таких заголовков будут отличаться. При использовании второго варианта, приток целевой аудитории и конверсия увеличится.
Рынок товаров и услуг на сегодняшний день перенасыщен рекламой и «зацепить» потенциального покупателя все сложней. Используйте в продающем оффере факты, логичные аргументы и убедительные доказательства. Это то, на что в первую очередь обращают внимание зашедшие впервые пользователи сайта.
Этапы создания продающего оффера для владельцев сайта. Пошаговое руководство
Шаг №1. Анализ ЦА
Прежде всего, для составления работающего и продающего оффера, нужно определиться с целевой аудиторией, выяснить ее потребности и то, как они формируют запросы. Для систематизации информации, создайте карту, где каждый сегмент нужной Вам аудитории - персонаж. В карте отражаются портреты потенциальных покупателей, их характерные черты, привычки, потребности, факторы, побуждающие к совершению покупки, возражения.
Часто, создание портрета целевого клиента поручают техническим специалистам, хотя лучше всего свою аудиторию понимает человек, создающий бизнес. Для получения качественного результата, на этом этапе крайне важно активное участие учредителя компании.
Шаг №2. Создание ТОПа характеристик
Для продажи какого-либо товара или услуги, прежде всего, нужно досконально знать, что из себя представляет продукт компании, разобрать его характеристики и отличительные свойства. Потом сопоставить каждый параметр товара с потребностью покупателя, которую он удовлетворит при покупке. Параллельно провести соответствие выгод, которые предоставляет Ваша компания с факторами принятия решения клиентов.
После проведения анализа, определитесь с ключевыми выгодами (5-10), которые стоит выделить на продающей странице.
Прежде всего, дайте объективную оценку своего предложения. Дайте честный ответ на несколько вопросов:
- Стоит ли Ваш товар своих денег и заплатили бы Вы указанную сумму, оказавшись на месте своего потенциального покупателя?
- Продали бы вы свой товар быстро, без отработки возражений и сомнений клиента?
Если вы уверены в своем продукте, четко знаете его сильные стороны и весомые преимущества, создание продающего оффера будет несложной задачей. Если вопросы заставили Вас задуматься, то стоит заняться улучшением продукта.
Шаг №3. Анализ конкурентов
Движущим фактором прогресса в нише бизнеса является здоровая конкуренция компаний. Ваше предложение и предложение конкурентной компании будут “соседствовать” в поисковой выдаче. Важно мониторить и наблюдать за маркетинговой стратегией подобных вам компаний. Проведите сравнительный анализ продающих офферов конкурентов, сопоставьте преимущества и недостатки. Для формулировки продающего оффера оставьте те свойства товара/услуги, по которым вы объективно превосходите конкурентов и усильте их. Это даст весомое преимущество вашего предложения.
Шаг №4. Составление продающего оффера
Существует несколько формул создания продающего оффера. Одним из самых эффективных считается метод 4U, где заголовок должен соответствовать четырем основным характеристикам:
1. Полезность (Usefulness)
Рекламный заголовок должен содержать убедительную информацию о выгодах и преимуществах, которые получит клиент, если решит воспользоваться уникальным торговым предложением.
Согласно пирамиде Маслоу, к базовым ценностям относят безопасность, здоровье, финансовое благополучие, физическое удовольствие, новые знания, признание в социуме, саморазвитие.
В сфере B2B, первостепенное значение имеют финансовые выгоды клиента, повышение доходов, снижение издержек, увеличение производительности труда. Продавайте решение проблем или способ их предотвращения.
2. Ультра-специфичность (Ultra-specificity)
Конкретизируйте ваши выгоды, добавив количественный показатель. Покупатели любят язык цифр, процентов, денежных сумм, характеризующих их потенциальную выгоду. Например, «Получите 100 токенов за регистрацию» или «Сократите расходы на покупку косметики на 70% ежегодно».
3. Срочность (Urgency)
Мозг лучше визуализирует картинку, если вы добавите какое-либо ограничение во времени. Это будет играть роль дополнительного стимула для принятия клиентом решения о покупке. Используйте более оптимистичные образы и избегайте явного давления, жестких, прессингующих формулировок. Например, «Купи технику для дома своей мечты с приятной скидкой в 30%!».
4. Уникальность (Uniqueness)
После прочтения продающего оффера, посетитель сайта должен составить представление о сути, специфике и уникальности предложения конкретно для него. Например, «Пользуясь бальзамом GlobalTrend, всего через месяц вы будете выглядеть на 5 лет моложе!».
Примеры продающих офферов по методу 4U
- Получите в подарок flesh-карту на 16 Гб при покупке любого телефона до 31 октября!
- Как за 2 дня повысить продажи сайта на 40 % с помощью заголовка.
- Всего 10 мест в школу массового рекрутинга по специальной цене.
- Новогодняя распродажа семинара “Эксперт в МЛМ” с 50 % скидкой . Осталось два дня!
- Стань партнером компании за 5 минут.
- Как снизить стоимость лидов из контекстной рекламы в 8 раз? 10 последних мест для участия в семинаре!
- Увеличение продаж в 1,5 раза через 10 дней после внедрения многоуровневой системы продаж.
- Первая распродажа курсов в новом году! Скидка 25 % с 3 по 10 января.
Универсального рецепта продающего оффера нет, но наша команда выделила приемы, которые эффективны в большинстве случаев:
- акцент на решении проблемы, которое получит потребитель после приобретения товара (например сокращение -расходов временных или денежных ресурсов);
- лучшее ценовое предложение по соотношению “цена-качество”;
- ограничения по времени или количеству товара;
- максимально короткие сроки достижения цели (будь то доставка, разработка или создание чего-либо);
- возможность получить бонусы, акции, спецпредложения, подарки (особенно это работает в рамках менталитета жителей стран СНГ);
- дополнительные гарантии.
Если при создании оффера выявлено несколько выгод товара/услуги, то наиболее важные и значимые необходимо указать в заголовке. Остальные можно обозначить в подзаголовке или в разъясняющем тексте, либо использовать мультилендинг.
Мультилендинг (англ. multi landing page) – расширенный, дополненный лендинг. Его содержание меняется в зависимости от запроса или местонахождения конкретного посетителя. Подобная адаптивность создает индивидуальную версию страницы для каждого клиента.
Шаг №5. Постоянное улучшение офферов.
Если вы новичок в составлении заголовков, регулярно мониторьте рекламные кампании основных конкурентов, отмечая их сильные и слабые стороны. Фиксируйте интересные идеи.
Проводите сплит тест своих офферов для поиска лучшего варианта. Тестирование показывает, что работает в пользу конверсии лучше, анализируя эффективность изменений содержания ресурса. Не полагайтесь на субъективное мнение о работоспособности заголовка, доверяйте только цифрам.
Рекомендации. Как усилить продающий оффер
Эффективность оффера далеко не всегда определяют яркость и оригинальность. Рассмотрим, что мотивирует потенциального клиента совершить нужное вам действие:
Совет 1. Конкретизируйте.
Вам наверняка знакома ситуация, когда вы, вроде как, детально изучив сайт, до конца не поняли, какая в нем конечная цель и что он продает. Львиная доля пользователей не готова тратить больше 10 секунд на прочтение и понимание информации, а просто закроют страницу. Создайте конкретный и понятный заголовок, ведь формирует первое впечатление о сайте.
Совет 2. Говорите с клиентами на одном языке.
Суть оффера и всего материала продающей страницы должна быть простой и понятной для целевой аудитории. Попытайтесь в своем посыле угадать мысли и чувства клиента. Для этого нужно знать клиента в лицо и давать обратную связь (общаться с людьми на тематических форумах, в социальных сетях, посредством электронных писем).
Совет 3. Укрепите свои позиции.
Менеджеры команды FlawlessMLM выявили, какие дополнительные факторы повышают эффективность продающей страницы.
1. Отзывы. Прежде чем купить что-либо, люди читают отзывы о продукте или компании. Обеспечьте посетителям сайта доступ к реальной и правдивой информацией об эксплуатации товара/услуги.
2. Доверие. Все многое обещают, а вот дополнительные гарантии предоставляют далеко не все. Это и можно использовать как вашу исключительную особенность. Например: «Если крем не приносит никакого результата, напишите менеджеру и мы вернем вам деньги». Но не давайте обещаний, которые вы не сможете выполнить.
3. Социальные доказательства. Факты социальной активности учредителей значительно повышают доверие к компании и, возможно, станут тем самым решающим аргументом в пользу предстоящей сделки.
Подобные вспомогательные элементы оживят страницу и помогут повысить конверсию.
Совет 4. Усиливайте свои преимущества
Как говорилось ранее, формулировка оффера должна содержать описание отличительной особенности компании. В целом, ваш товар может не отличаться от аналогов, но грамотное усиление его положительных характеристик, может придать ему оригинальности. Сделайте акцент на:
1. Новизна. «Абсолютно новая технология», «Революция в индустрии косметики», «Уникальная методика» – довольно внушительные заявления. Говоря подобные слова, вы должны быть уверены в своем товаре на все 100%.
2. Настройки. В определенных бизнес-нишах, клиенту важна возможность адаптации товара под себя.
3. Дизайн и юзабилити. Брендовые вещи часто привлекают покупателей своим неповторимым стилем и практичностью. Например, товары шведской марки IKEA популярны во всем мире благодаря простому и лаконичному дизайну, минимализму и продуманности решений.
4. Статус. Статусные вещи - актуальны во все времена. Их владельцы демонстрируют свое положение в обществе, авторитет и значимость. Вспомним о таких мировых брендах, как Rolex, Chanel, Apple, Mercedes.
Чтобы создать более убедительную и образную картину, уделите внимание дополнительным элементам продающей страницы, а именно включению в нее визуального материала (видео, графики, интересных приемов веб-дизайна).
Какие ошибки совершают при составлении офферов
Мы описали множество приемов и хитростей составления продающих офферов, но в завершение хотели бы показать, как делать не надо. Итак, типичные ошибки:
Текст, который не понятен пользователю
Стоит учитывать, что большинство посетителей читают содержание сайта вскользь. Важно, чтобы едва ли не с первого взгляда на сайт компании было понятно, какие именно услуги Вы предоставляете. Текст должен быть внятным и понятным.
Неправда в продающем оффере
Если вы хотите заработать честное имя, не заманивайте клиентов неправдой.
Уместность
Пользователя, который даже не успел понять суть бизнес-предложения, не стоит сразу же выводить на кнопки для совершения целевого действия. Подайте достаточно информации и только следом предложите созвониться, подписать договор и совершить покупку.
Штампы и клише
Многие составляют офферы, наполняя их шаблонными фразами, которые используются повсеместно и не несут никакой полезной информации. Текст должен нести выжимку информации об уникальности предложения и индивидуальных выгодах для клиента.
Перенасыщение информацией
Пользователь не должен тратить время на то, чтобы разобраться, что достойно внимания, а что нет. Не заставляйте потенциальных клиентов напрягаться, иначе они просто могут покинуть целевую страницу. «Минимум слов – больше информации!» – вот девиз для продающего оффера.
Переизбыток текста
Пишите простые, лаконичные предложения, без лишней «воды». Обилие текста может помочь убедить целевое действие уже заинтересованного пользователя. А чтобы пользователя заинтересовать, нужно привлечь его внимание. Статьи или массивные описания могут быть очень информативными и привлекать трафик из поисковых систем, но не стоит включать подобный материал в содержание посадочной страницы и, тем более, её оффера.
Определенно, пользовательский опыт и конверсия Вашего бизнеса зависит от первого впечатления, которое произведет компания. Поэтому отнеситесь ответственно и разумно к составлению продающего оффера.
Специалисты FlawlessMLM уделяют внимание созданию офферов для клиентов, что позволяет добиться желаемых результатов.
