Каждый дистрибьютор сталкивается с возражениями. И если сетевик с опытом точно знает как отвечать на любую фразу потенциального клиента то новичок в продажах, скорей всего, растеряется.
После нескольких провальных встреч и потерянных кандидатов, неопытный дистрибьютор может потерять запал, начнет сомневаться в своих способностях, опустить руки и уйти из бизнеса. Чтобы избежать этого сценария, наставник должен качественно обучить новичка, сформировать правильное отношение к критике и дать алгоритм возможных действий для работы с убеждениями. Читайте, какими бывают возражения в сетевом и как их отрабатывать.
Что такое возражение
Возражение в прямых продажах – это отрицательные убеждения, защитная реакция клиента / партнера на предложение вступить в структуру или заказать продукцию сетевой компании.
Работа с такими убеждениями является обязательным этапом в продажах и привлечении новых партнеров. Отработка возражений — это навык, который улучшается с годами. Главное, осознавать что каждый клиент индивидуален, а возражение, в большинстве, оказывается признаком заинтересованности. Выбрав нужные аргумента и правильно отработав критику, вы привлечете в команду одного из самых целеустремленных партнеров. Это работает примерно так:
- Шаг 1. Представитель сетевой компании устанавливает контакт с потенциальным партнером, презентует ему товар и условия сотрудничества;
- Шаг 2. Человек, выслушав презентацию, переходит к активной защите своих интересов и предъявляет аргументы против покупки / сотрудничества.
- Шаг 3. Представитель МЛМ организации подбирает правильные аргументы, нивелирует возражение и добивается своей цели — продажи или привлечению нового партнера в команду.
Типы возражений в прямых продажах
Чтобы научиться работать в возражениями, нужно изучить их суть и разновидности. В общем, их делят на:
- Основные. Когда человек предъявляет действительно значимые аргументы против компании. Они могут касаться цены или качества продукта, маркетинг-плана и т.д.
- Второстепенные. Реплики, которые напоминают отговорки, например “я подумаю”, “я знаю где взять этот товар дешевле” и т.д. Обычно, люди отвечают так, на фоне плохого настроения или нежелания общаться;
- Обоснованные. Возражения, которые основаны на личном опыте человека. С такими убеждениями тяжелее всего работать;
- Необоснованные. Противоречия, которые базируются на слухах, отзывах в интернете или комментариях друзей потенциального дистрибьютора.
Чтобы выбрать верный аргумент и переубедить человека, важно четко распознать природу конкретного возражения.
Примеры возражений в сетевом маркетинге
№1. Это пирамида
Природа убеждения: человек боится быть обманутым, не доверяет спонсору, не понимает особенностей партнерских программ. Это возражение очень просто спровоцировать, если неверно выявить потребности потенциального клиента и неправильно подать информацию о компании.
Как обработать запрос: выясните, почему человек считает компанию пирамидой и объясните суть работы сетевых организаций. Укажите критерии, которые явно доказывают, что ваш проект работает в правовом поле и соблюдает юридические нормы для МЛМ бизнеса
Про разницу между МЛМ бизнесом и мошенническими аферами, мы рассказывали в статье Сетевой маркетинг vs пирамиды
№2. Здесь зарабатывают только те, кто пришел в компанию первым
Природа убеждения: человек боится столкнуться с неудачей, оказаться несостоятельным, потерять деньги. Также, может сказываться неуверенность в себе и неправильные убеждения по поводу сетевого маркетинга.
Как обработать запрос: объясните принципы работы вашей компании которые помогают в карьерном росте. Расскажите свою историю и кейсы людей из вашей команды, которые пришли в бизнес недавно и показали быстрый рост.
№3. Это бизнес неудачников
Природа убеждения: человек боится оказаться смешным и не хочет спровоцировать осуждение со стороны ближайшего окружения. Косвенно, на это может влиять низкая самооценка и неуверенность в себе.
Как обработать запрос: выясните, почему человек так считает, расскажите о своих достижениях в сетевом, о прогрессивности команды, перспективах заработка на примере лидеров компании и т.д. Покажите примеры известных людей из своего проекта, которые достигли определенного уровня и только усиливают свой успех.
Также, приведите в пример достижения МЛМ компаний, которые растут с поразительной скоростью — этот бизнес, определенно, нельзя назвать делом неудачников. Мы рассказывали об этих примерах в статье ТОП 5 быстрорастущих компаний.
№4. Это сложно, у меня не получится
Природа убеждения: неуверенность в своих силах и страх оказаться несостоятельным. Также, влияет стиль подачи информации о сотрудничестве и общий уровень осведомленности человека.
Как обработать запрос: расскажите свою историю вступления в ряды сетевиков и кейсы достижения успеха людьми из вашей команды. Для людей с таким выражением максимально важно ощущать близость, поддержку и прямой контакт с наставником. Предложите попробовать свои силы под вашим руководством и лично оценить полученные результаты.
№5. У меня мало друзей, мне негде брать партнеров
Природа убеждения: неуверенность в своих силах и страх неудачи, отсутствие опыта работы в сфере продаж, маркетинга, бизнес-организации, отсутствуют навыки лидерства и т.д. Такой человек не знает принципов сетевого маркетинга в целом и является “чистым блокнотом”.
Как обработать запрос: подайте суть сетевого маркетинга со стороны инструмента для нетворкинга и саморазвития с точки зрения работы над навыками. Дайте четкое понимание, что сетевой маркетинг не ограничивается привлечением друзей — есть огромное количество каналов для привлечения и тысячи людей с которыми можно работать.
№6. Это женский бизнес
Природа убеждения: страх оказаться смешным, слабым, осужденным, отвергнутым, несостоятельным. Показательная демонстрация “маскулинности”.
Как обработать запрос: расскажите, что в сетевом продают и “мужские продукты”, что “женский бизнес” создают мужчины и как работают дистрибьюторами в косметических компаниях. Идеально, если у вас в команде есть мужчины и вы можете рассказать об их результатах.
Например, показательным кейсом является корпорация Color Street. В статье История МЛМ корпорации выросшей из продуктового стартапа, мы рассказывали о том, как Фа Парк (Fa Park), пытаясь упростить жизнь женщинам, сделал революцию в beauty-сфере.
№7. У людей нет денег чтобы покупать этот товар
Природа убеждения: страх показаться корыстным и навязчивым, смешным, невостребованным. Также, это может быть банальной отговоркой и признаком того, что с человеком стоит связаться позже.
Как обработать запрос: покажите примеры того, как растет бизнес во время кризиса и спрос на продукт вашей компании есть при любой экономической ситуации. Также, можете доказать и показать на кейсах, как растет покупательная способность ваших личноприглашенных партнеров. Опишите экономическую выгоду для потребителей товара в краткосрочном и долгосрочном периоде.
№8. Я уже был в сетевом
Природа убеждения: человек боится столкнуться с недобросовестным спонсором, не доверяет вам., не хочет брать на себя ответственность за результат работы и заработок.
Как обработать запрос: наладьте более близкий контакт с человеком, сформируйте доверительные отношения и потом, узнав его больше, поищите другие точки соприкосновения. Постарайтесь выяснить, что конкретно ему не давало развиваться в прошлый раз и приведите реальные примеры, как вы помогаете решить проблемы.
№9. Это секта, сетевики как наркоманы
Природа убеждения: страх нового, неизвестного, боязнь оказаться смешным, осужденным. Такие люди обычно наивны, верят в мифы / стереотипы.
Как обработать запрос: узнайте, почему у него сформировалось такое мнение, расскажите больше о сути сетевого бизнеса и индивидуальную позицию на этот счет. Подайте информацию с точки зрения того, методы МЛМ используют в традиционном бизнесе и никого это не смущает.
О том, как бизнес завуалированно использует методы МЛМ, мы писали в статье Под что маскируется сетевой маркетинг
Также, одно из главный отличий сект и сетевого бизнеса кроется в том, что в МЛМ люди зарабатывают. Вот только доход в МЛМ — это личная ответственность каждого отдельного дистрибьютора, деньги “не падают на голову сами” и предстоит много работать.
№10. Я не верю в ваш продукт, он не работает
Природа убеждения: отсутствие доверия к спонсору и к конкретной компании, вера в слухи и отзывы в интернете. Часто, такие возражения возникают по поводу организаций, которые продают БАДы — тогда, человек просто боится нанести ущерб своему здоровью, тестировать и экспериментировать со своим организмом.
Как обработать запрос: определите потребности и ценности человека, ищите другие точки соприкосновения. Аргументом может стать тот факт, что молодость не вечна, здоровье и красоту нужно всячески поддерживать. Оперируйте фактами о продукте компании. Если речь о товаре — дайте человеку воспользоваться ассортиментом компании лично (например, пришлите пробники или дайте личную скидку на покупку продукции); если речь об услугах — расскажите реальный пример и пользу, которую получили вы и ваши клиенты.
По итогу, мы видим что возражения, в большинстве, основаны на страхе нового и неуверенности в себе. При этом, чем больше люди будут знать о сетевом маркетинге и чем эффективней работать над общей осведомленностью людей, тем меньше будет аргументов против системы прямых продаж. Помните, что возражение — это одна из граней заинтересованности, а значит, при правильном подходе — это первый этап успешного привлечения в команду.
Также, каждый сетевик должен лично олицетворять собой борьбу с возражениями и стать лицом бренда компании. Вы, как дистрибьютор, должны сами использовать продукт своего проекта и показывать его эффективность на себе.
Команда FlawlessMLM поможем выстроить честные и долгосрочные отношения с партнерами, сделать вашу компанию максимально прозрачной и привлекательной для потенциальных дистрибьюторов. Мы минимизируем возможные риски ошибок, оптимизируем бизнес под тренды сетевой индустрии, создаем максимально безопасные платформы для сетевого бизнеса. Если вы хотите масштабировать и улучшить свой проект, задайте любой возникший вопрос менеджеру в чате сайта flawlessmlm.com.