Каждый дистрибьютор сталкивается с возражениями. И если опытные сетевики знают, как отвечать на все сомнения потенциального клиента, новичок в продажах, скорее всего, растеряться. После нескольких провальных встреч и отказов неопытные дистрибьюторы теряют энтузиазм, начинают сомневаться в своих способностях и часто покидают МЛМ бизнес. 

Чтобы избежать оттока партнеров из своей структуры и повысить их продуктивность, важно обеспечить новичков качественным обучением и предоставить алгоритм возможных действий для работы с возражениями.

Что такое возражение в МЛМ

Возражения - это негативные убеждения, защитная реакция потенциального клиента/партнера на предложение вступить в структуру или заказать продукцию сетевой компании. Работа с такими убеждениями является обязательным этапом в продажах и привлечении новых партнеров.

Отработка возражений - навык, который улучшается с годами. Главное, осознавать что каждый клиент индивидуален, а возражения, как правило, оказывается признаком заинтересованности. Выбрав нужные аргументы и правильно отработав критику, дистрибьютор будет привлекать в команду наиболее целеустремленных партнеров. Это работает примерно так: 

  • Шаг 1. Представитель сетевой компании устанавливает контакт с потенциальным партнером, презентует ему товар и условия сотрудничества.

  • Шаг 2. Человек, выслушав презентацию, переходит к активной защите своих интересов и предъявляет аргументы против покупки / сотрудничества. 

  • Шаг 3. Партнер МЛМ проекта подбирает правильные аргументы, нивелирует возражение и добивается своей цели — продажи или привлечению нового участника в команду.

Чтобы научиться работать с возражениями в сетевом маркетинге, нужно изучить их типы и суть. В целом их делят на:

  1. Основные. Когда человек предъявляет действительно значимые аргументы против компании. Они могут касаться цены или качества продукта, маркетинг-плана и т.д.

  2. Второстепенные. Реплики, которые напоминают отговорки, например “я подумаю”, “я знаю где взять этот товар дешевле” и т.д. Обычно, люди отвечают так, на фоне плохого настроения или нежелания общаться.

  3. Обоснованные. Возражения, которые основаны на личном опыте человека. С такими убеждениями тяжелее всего работать.

  4. Необоснованные. Противоречия, которые базируются на слухах, отзывах в интернете или комментариях друзей потенциального дистрибьютора

Примеры возражений в сетевом маркетинге:

№1. Это пирамида

Природа убеждения: человек боится быть обманутым, не доверяет спонсору, не понимает особенностей партнерских программ. Это возражение очень просто спровоцировать,  если неверно выявить потребности потенциального клиента и неправильно подать информацию о компании. 

Как обработать запрос: выясните, почему человек считает компанию пирамидой и объясните суть работы сетевых организаций. Укажите критерии, которые явно доказывают, что ваш проект работает в правовом поле и соблюдает юридические нормы для МЛМ бизнеса.

В одной из наших предыдущих статей мы уже рассказывали Чем отличается сетевой маркетинг от финансовых пирамид.

№2. Здесь зарабатывают только те, кто пришел в компанию первым

Природа убеждения: человек боится столкнуться с неудачей, оказаться несостоятельным, потерять деньги. Также, может сказываться неуверенность в себе и неправильные убеждения по поводу сетевого маркетинга.

Как обработать запрос: объясните принципы работы вашей компании которые помогают в карьерном росте. Расскажите свою историю и кейсы людей из вашей команды, которые пришли в бизнес недавно и показали быстрый рост.

№3. Это бизнес неудачников

Природа убеждения: человек боится оказаться смешным и не хочет спровоцировать осуждение со стороны ближайшего окружения. Косвенно, на это может влиять низкая самооценка и неуверенность в себе.

Как обработать запрос: выясните, почему человек так считает, расскажите о своих достижениях в сетевом, о прогрессивности команды, перспективах заработка на примере лидеров компании и т.д. Покажите примеры известных людей из своего проекта, которые достигли определенного уровня и только усиливают свой успех.

Также, приведите пример достижений сетевых компаний, которые успешно растут на протяжении многих лет - этот бизнес, безусловно, нельзя назвать делом неудачников. Мы рассказывали о таких проектах в статье Топ-50 МЛМ компаний 2024 года.

№4. Это сложно, у меня не получится

Природа убеждения: неуверенность в своих силах и страх оказаться несостоятельным. Также, влияет стиль подачи информации о сотрудничестве и общий уровень осведомленности человека.

Как обработать запрос: расскажите свою историю вступления в ряды сетевиков и кейсы достижения успеха людьми из вашей команды. Для людей с таким выражением максимально важно ощущать близость, поддержку и прямой контакт с наставником. Предложите попробовать свои силы под вашим руководством и лично оценить полученные результаты.

№5. У меня мало друзей, мне негде брать партнеров

Природа убеждения: неуверенность в своих силах и страх неудачи, отсутствие опыта работы в сфере продаж, маркетинга, бизнес-организации, отсутствуют навыки лидерства и т.д. Такой человек не знает принципов сетевого маркетинга в целом и является “чистым блокнотом”.

Как обработать запрос: подайте суть сетевого маркетинга со стороны инструмента для нетворкинга и саморазвития с точки зрения работы над навыками. Дайте четкое понимание, что сетевой маркетинг не ограничивается привлечением друзей — есть огромное количество каналов для привлечения и тысячи людей с которыми можно работать.

№6. Это женский бизнес

Природа убеждения: страх оказаться смешным, слабым, осужденным, отвергнутым, несостоятельным. Показательная демонстрация “маскулинности”.

Как обработать запрос: расскажите, что в сетевом продают и “мужские продукты”, что “женский бизнес” создают мужчины и как работают дистрибьюторами в косметических компаниях. Идеально, если у вас в команде есть мужчины и вы можете рассказать об их результатах.

№7. У людей нет денег чтобы покупать этот товар

Природа убеждения: страх показаться корыстным и навязчивым, смешным, невостребованным. Также, это может быть банальной отговоркой и признаком того, что с человеком стоит связаться позже.

Как обработать запрос: покажите примеры того, как растет бизнес во время кризиса и спрос на продукт вашей компании есть при любой экономической ситуации. Также, можете доказать и показать на кейсах, как растет покупательная способность ваших лично приглашенных партнеров. Опишите экономическую выгоду для потребителей товара в краткосрочном и долгосрочном периоде.

№8. Я уже был в сетевом

Природа убеждения: человек боится столкнуться с недобросовестным спонсором, не доверяет вам, не хочет брать на себя ответственность за результат работы и заработок. 

Как обработать запрос: наладьте более близкий контакт с человеком, сформируйте доверительные отношения и потом, узнав его больше, поищите другие точки соприкосновения. Постарайтесь выяснить, что конкретно ему не давало развиваться в прошлый раз и приведите реальные примеры, как вы помогаете решить проблемы.

№9. Это секта

Природа убеждения: страх нового, неизвестного, боязнь оказаться смешным, осужденным. Такие люди обычно наивны, верят в мифы / стереотипы.

Как обработать запрос: узнайте, почему у него сформировалось такое мнение, расскажите больше о сути сетевого бизнеса и индивидуальную позицию на этот счет. Подайте информацию с точки зрения того, как методы МЛМ используют в традиционном бизнесе и никого это не смущает. 

Также одно из главных отличий сект и сетевого бизнеса заключается в том, что в МЛМ люди зарабатывают. Вот только доход в МЛМ - это личная ответственность каждого отдельного дистрибьютора, деньги "не падают на голову сами" и придется много работать.

№10. Я не верю в ваш продукт, он не работает

Природа убеждения: отсутствие доверия к спонсору и к конкретной компании, вера в слухи и отзывы в интернете. Часто, такие возражения возникают по поводу организаций, которые продают БАДы — тогда, человек просто боится нанести ущерб своему здоровью, тестировать и экспериментировать со своим организмом.

Как обработать запрос: определите потребности и ценности человека, ищите другие точки соприкосновения. Аргументом может стать тот факт, что молодость не вечна, здоровье и красоту нужно всячески поддерживать. Оперируйте фактами о продукте компании. Если речь о товаре — дайте человеку воспользоваться ассортиментом компании лично (например, пришлите пробники или дайте личную скидку на покупку продукции); если речь об услугах — расскажите реальный пример и пользу, которую получили вы и ваши клиенты.

Таким образом, возражения в МЛМ бизнесе, зачестую, основаны на страхе нового и неуверенности в себе. Обучение дистрибьюторов эффективной работе с возражениями, способствует не только их удержанию в команде, но и динамичному росту продаж, партнерской структуры и МЛМ компании в целом.

Уже на протяжении 20 лет наша команда FlawlessMLM создает комплексные IT-решения со встроенными модулями обучения, способствующие успешному росту МЛМ проектов наших клиентов. Обращайтесь к нашим экспертам в чате и мы поможем вам в построении продуктивной дистрибьюторской структуры.