Який відсоток продавців просять рекомендації?

Оновлено: серпень 2026 р.

Олександр Гончаров, CEO FlawlessMLM

Незважаючи на те, що реферали є одним із джерел лідів з найвищою конверсією, більшість торгових представників не ставлять запити регулярно. Розрив між цінністю рефералу та поведінкою, що передбачає запити за рефералом, є однією з найчастіше згадуваних неефективностей у продажах B2B.

Коротко кажучи: Галузеві дослідження постійно показують, що лише 20-30% торгових представників регулярно запитують про рекомендації, навіть попри те, що рекомендовані ліди конверсійні в 3-5 разів частіше, ніж холодні ліди. Більшість торгових представників запитують час від часу або лише коли їм нагадують, замість того, щоб зробити запит повторюваним кроком у процесі продажу.

Цей розрив добре задокументований у дослідженнях продажів: більшість продавців повідомляють, що вважають рекомендації цінними, проте лише меншість постійно запитує. Найпоширеніша причина, яку називають, проста: продавці забувають або незручно запитують.

Найефективніші представники заповнюють цю прогалину, вбудовуючи запит у чітко визначений крок процесу продажу, зазвичай одразу після підписання контракту, після успішного адаптації або під час позитивного щоквартального огляду бізнесу.

Команди з продажу, які впроваджують формальний етап запиту на рекомендацію (завдання CRM, сценарний момент у процесі), спостерігають зростання показників рекомендацій у 2-4 рази порівняно з командами, які покладаються на індивідуальну ініціативу.

Бар'єр незручності реальний, але його можна подолати. Представники, які формулюють прохання як вигоду для клієнта («ми б хотіли допомогти комусь іншому у вашій команді досягти таких самих результатів»), повідомляють про менше вагань, ніж представники, які формулюють це як послугу.

Керівництво відділу продажів відіграє певну роль. Команди, де відстежується та консультується процес прохання про рекомендації, постійно перевершують команди, де це повністю залежить від індивідуальних звичок.

Для організацій MLM та прямих продажів прохання про рекомендації вбудовано безпосередньо в систему навчання та дублювання з першого дня, що частково пояснює, чому показники рекомендацій у цих організаціях набагато вищі, ніж у традиційних продажах B2B.

Типові помилки, яких слід уникати

Припускаючи, що більшість представників природним чином запитують про рекомендації, дослідження послідовно показують, що лише меншість робить це постійно.

Залишаючи питання повністю на розсуд окремих представників команди, які формалізують цей крок, спостерігають значне зростання кількості рефералів.

Сформулювання прохання як послуги, а не як вигоди для клієнта, запити, сформульовані на основі вигод, зменшують вагання представника та покращують реагування.

Не відстежується поведінка щодо запитів на рекомендації на рівні команди, поведінка, яку не відстежують, рідко покращується.

Припускаючи, що запит на рекомендацію не потребує навчання, представники, які отримують сценарії та коучинг, запитують частіше.

Висновок: Скільки б відсотків продавців не запитували про рекомендації, лише близько 20-30% роблять це постійно, незважаючи на те, що конверсія за рекомендаціями в 3-5 разів вища, ніж за холодними лідами. Команди, які формалізують запит як крок процесу, скорочують цей розрив і спостерігають, як показники рекомендацій зростають у 2-4 рази.

Пов'язані питання

Чому торгові представники не просять рекомендацій?

Найчастіше згадуваною причиною є проста забудькуватість або дискомфорт від запиту, а не брак віри в цінність рекомендації.

Як команди з продажу можуть збільшити відсоток торгових представників, які просять рекомендації?

Зробіть запит формальним кроком процесу, завданням CRM або сценарієм одразу після позитивного етапу клієнта.

Чи справді рекомендовані ліди конверсують краще, ніж холодні ліди?

Так, дослідження продажів B2B постійно повідомляють про 3-5 вищих коефіцієнтів конверсії.

Як MLM вирішує проблему розриву між рекомендаціями та запитами, що спостерігається в традиційних продажах?

Запит на рекомендації є вбудованим процесом навчання та дублювання з першого дня, що частково пояснює, чому показники рефералів у MLM постійно вищі, ніж у традиційних продажах B2B.