Вплив оферти на ефективність мережевого бізнесу

Згідно зі статистикою Visual Website Optimize, у 78,5% випадків привабливий заголовок спонукає відвідувачів сайту читати сторінку далі. Саме пропозиція допоможе привернути увагу потенційного клієнта і мотивувати його до здійснення покупки.

Промо-сторінка сайту повинна мотивувати потенційних клієнтів до конкретної дії (наприклад, зробити покупку, зареєструватися на сайті, подати заявку, підписатися на новини тощо).

Торгова пропозиція - короткий, аргументований опис переваг вашого товару/послуги, виражений у текстовій формі. Такий заголовок завжди працює у поєднанні із супровідним зображенням. Візуальне наповнення має бути доречним і показувати образ цільового клієнта в тому стані, в якому він перебуває під час використання продукту.

Для наочності розглянемо два заголовки, які пропонують автоматизувати бізнес і розвивати партнерську структуру, але по-різному описують унікальну торгову пропозицію (УТП):

- Технології для ефективної автоматизації МЛМ-бізнесу. Дозвольте вашій партнерській структурі стрімко зростати.

- Платформа для автоматизації розвитку МЛМ-структури та збільшення продажів. Збільште показники зростання структури більш ніж в 2 рази вже в перший місяць запуску

Перший приклад - стандартна фраза, яка не виражає жодної конкретики. Друге формулювання більш чітке і виражає вигоду унікальної торгової пропозиції (УТП) - "під ключ", "за тиждень" Відповідно, результати залучення клієнтів при тестуванні таких заголовків будуть відрізнятися. При використанні другого варіанту приплив цільової аудиторії і конверсія збільшиться.

Ринок товарів і послуг сьогодні перенасичений рекламою, і "зачепити" потенційного покупця стає все складніше. Використовуйте факти, логічні аргументи та переконливі докази у своїй торговій пропозиції. Це те, на що звертають увагу користувачі, які вперше потрапляють на сайт.

Етапи створення торгової пропозиції для власників сайтів. Покрокова інструкція

Крок №1. Аналіз цільової аудиторії

Перш за все, для створення робочої пропозиції, що продає, необхідно визначити свою цільову аудиторію, зрозуміти її потреби і те, як вона формулює запити. Щоб систематизувати інформацію, створіть карту, де кожен сегмент вашої цільової аудиторії - це персона. Карта відображає профілі потенційних покупців, їхні характеристики, звички, потреби, фактори, що спонукають до покупки, заперечення.

Часто завдання створення портрета цільового клієнта доручають технічним фахівцям, хоча людина, яка створює бізнес, розуміє аудиторію найкраще. Для якісного результату на цьому етапі критично важлива активна участь засновника компанії.

Крок №2. Створення топ-характеристик

Щоб продати будь-який товар або послугу, спочатку потрібно досконально розібратися в тому, що являє собою продукт компанії, проаналізувати його характеристики та відмінні риси. Потім співвіднести кожен параметр продукту з потребою клієнта, яку він задовольнить при покупці. При цьому узгодьте переваги, які пропонує ваша компанія, з факторами, що впливають на прийняття рішення клієнтами.

Після проведення аналізу визначте ключові переваги (5-10), які варто виділити на сторінці продажу.

Перш за все, дайте об'єктивну оцінку вашій пропозиції. Дайте чесну відповідь на кілька запитань:

- Чи вартий ваш товар своєї ціни, і чи заплатили б ви вказану суму, якби були на місці вашого потенційного покупця?

- Чи змогли б ви продати свій товар швидко, не звертаючи уваги на заперечення та сумніви клієнта?

Якщо ви впевнені у своєму продукті, знаєте його сильні сторони та суттєві переваги, створення переконливої пропозиції буде легким завданням. Якщо ж питання змусили вас замислитися , то варто вдосконалити продукт.

Крок №3. Аналіз конкурентів

Здорова конкуренція між компаніями - рушійна сила прогресу в бізнес-ніші. Ваша пропозиція і пропозиція конкурентної компанії будуть "сусідами" в пошуковій видачі. Важливо відстежувати і спостерігати за маркетинговою стратегією подібних компаній. Провести порівняльний аналіз торгових пропозицій конкурентів, порівняти переваги та недоліки. Для формулювання торгової пропозиції виділіть властивості продукту/послуги, в яких ви об'єктивно перевершуєте конкурентів, і зробіть на них акцент. Це дасть суттєву перевагу вашій пропозиції.

Крок №4. Створюємо торгову пропозицію

Існує кілька формул створення торгової пропозиції. Однією з найефективніших є метод 4U, де заголовок повинен відповідати чотирьом основним характеристикам:

1. Корисність

Рекламний заголовок повинен містити переконливу інформацію про переваги, які отримає клієнт, якщо вирішить скористатися унікальною торговою пропозицією.

Згідно з ієрархією потреб Маслоу, базовими цінностями є безпека, здоров'я, фінансове благополуччя, фізичне задоволення, нові знання, визнання в суспільстві та саморозвиток.

У сфері В2В на перше місце виходить фінансова вигода клієнта, збільшення доходів, скорочення витрат, підвищення продуктивності праці. Продавати рішення проблем або способи їх запобігання.

2. Ультра-специфічність

Конкретизуйте свої вигоди, додавши кількісний показник. Клієнти люблять мову цифр, відсотків і грошових сум, які характеризують їхні потенційні вигоди. Наприклад, "Отримайте 100 токенів за реєстрацію" або "Скоротіть свої річні витрати на косметику на 70%"

3. Терміновість

Мозок краще візуалізує картинку, якщо ви додасте деяке часове обмеження,що стане додатковим стимулом для клієнта прийняти рішення про покупку.Використовуйте більш оптимістичні зображення і уникайте відвертого тиску, жорстких, наполегливих формулювань, наприклад: "Купуйте побутову техніку своєї мрії з приємною знижкою 30%!"

4. Унікальність

Після прочитання торгової пропозиції у відвідувача сайту повинно сформуватися розуміння суті, специфіки та унікальності пропозиції саме для нього. Наприклад, "Використовуючи бальзам GlobalTrend, всього за місяць ви будете виглядати на 5 років молодше!"

Приклади торгових пропозицій з використанням методу 4U

- Отримайте безкоштовну флеш-карту на 16 ГБ при покупці будь-якого телефону до 31 жовтня!

- Як збільшити продажі сайту на 40% за 2 дні за допомогою заголовка.

- Залишилося лише 10 місць в школу масового набору за спеціальною ціною.

- Новорічний розпродаж на семінар "Експерт МЛМ" зі знижкою 50%. Залишилося всього два дні!

- Станьте партнером компанії за 5 хвилин.

- Як зменшити вартість лідів з контекстної реклами у 8 разів? Останні 10 вільних місць на семінар!

- Збільшення продажів в 1,5 рази за 10 днів після впровадження багаторівневої системи продажів.

- Перший розпродаж курсів у новому році! знижка 25% з 3 по 10 січня.

Універсального рецепту пропозиції, що продає, не існує, але наша команда виділила прийоми, які ефективні в більшості випадків:

- фокус на вирішенні проблеми, яку отримає споживач після придбання продукту (наприклад, скорочення витрат часу або фінансових ресурсів);

- найкраща цінова пропозиція за співвідношенням "ціна-якість";

- часові або кількісні обмеження;

- найкоротші терміни досягнення мети (чи то доставка, чи то розробка, чи то створення чогось);

- можливість отримувати бонуси, акції, спеціальні пропозиції, подарунки (особливо добре це працює в рамках менталітету жителів країн СНД);

- додаткові гарантії.

Якщо при створенні оферти визначено кілька переваг товару/послуги, то в заголовку слід вказати найважливіші та найвагоміші з них. Решту можна позначити в підзаголовку або в пояснювальному тексті, або ж використати мультилендінг.

Мультилендінг (англ. multi landing page) - це розширена, доповнена цільова сторінка. Її вміст змінюється залежно від запиту або місцезнаходження конкретного відвідувача. Така адаптивність створює індивідуальну версію сторінки для кожного клієнта.

Крок №5. Постійне вдосконалення пропозицій.

Якщо ви новачок у створенні заголовків, регулярно відстежуйте рекламні кампанії основних конкурентів, відзначаючи їхні сильні та слабкі сторони. Записуйте цікаві ідеї.

Проводьте спліт-тести своїх пропозицій, щоб знайти найкращий варіант. Тестування показує, що краще працює на конверсію, аналізуючи ефективність змін у контенті. Не покладайтеся на суб'єктивні думки про ефективність заголовка, довіряйте тільки цифрам.

Рекомендації. Як посилити пропозицію, що продає

Ефективність пропозиції не завжди визначається її яскравістю та оригінальністю. Розглянемо, що мотивує потенційного клієнта зробити потрібну вам дію:

Порада 1.Будьте конкретними.

Вам, напевно, знайома ситуація, коли, здавалося б, досконально вивчивши сайт, ви все одно не розумієте його кінцевої мети і того, що він продає. Левова частка користувачів не готова витрачати більше 10 секунд на читання і розуміння інформації і просто закриє сторінку. Створіть конкретний і зрозумілий заголовок, адже саме він формує перше враження про сайт.

Порада 2.Говоріть однією мовою з вашими клієнтами.

Суть пропозиції і весь матеріал сторінки продажів повинен бути простим і зрозумілим для цільової аудиторії. Намагайтеся передбачити думки і почуття клієнта у своєму повідомленні. Для цього потрібно знати свого клієнта особисто і забезпечити зворотній зв'язок (спілкуватися з людьми на тематичних форумах, у соціальних мережах, через електронну пошту).

Порада 3. Посилюйте свої позиції.

Менеджери команди FlawlessМЛМ визначили додаткові фактори, які підвищують ефективність сторінки продажів.

1. Відгуки. Перш ніж щось купити, люди читають відгуки про товар або компанію. Надайте відвідувачам сайту доступ до реальної та правдивої інформації про використання продукту/послуги.

2. Довіра. Багато хто обіцяє багато, але не всі надають додаткові гарантії. Це можна використовувати як вашу унікальну особливість. Наприклад: "Якщо крем не принесе ніяких результатів, напишіть менеджеру, і ми повернемо вам гроші". Але не давайте обіцянок, які не зможете виконати .

3. Соціальні докази. Факти соціальної активності засновників значно підвищують довіру до компанії, а отже, можуть стати вирішальним аргументом на користь майбутньої угоди.

Подібні допоміжні елементи пожвавлять сторінку і допоможуть підвищити конверсію.

Порада 4.Підкресліть свої переваги

Як вже згадувалося раніше, пропозиція повинна містити опис відмінної риси компанії. Загалом, ваш продукт може не відрізнятися від інших, але вміле підкреслення його позитивних характеристик може надати йому оригінальності. Зосередьтеся на:

1. Новизна. "Абсолютно нова технологія", "Революція в косметичній індустрії", "Унікальна методика" - досить вражаючі заяви. Використовуючи такі слова, ви повинні бути на 100% впевнені у своєму продукті.

2. Налаштування. У певних бізнес-нішах клієнти цінують можливість налаштувати продукт під себе.

3.Дизайн і зручність використання. Брендові речі часто приваблюють покупців своїм унікальним стилем і практичністю. Наприклад, товари шведського бренду IKEA популярні в усьому світі завдяки простому і лаконічному дизайну, мінімалізму і продуманим рішенням.

4. Статус. Статусні речі - поза часом. Їх власники демонструють своє становище в суспільстві, авторитет і значущість. Згадаймо такі світові бренди, як Rolex, Chanel, Apple, Mercedes.

Для створення більш переконливої та яскравої картини зверніть увагу на додаткові елементи сторінки продажу, а саме включіть візуальний матеріал (відео, графіку, цікаві прийоми веб-дизайну).

Типові помилки при створенні офферів

Ми описали багато прийомів і хитрощів для створення пропозицій, що продають, але на завершення хотіли б показати, як цього робити не варто. Отже, типові помилки:

Незрозумілий користувачеві текст

Варто врахувати, що більшість відвідувачів швидко переглядають вміст сайту. Важливо, щоб з першого ж погляду на сайт компанії було зрозуміло, які послуги ви надаєте. Текст повинен бути чітким і зрозумілим.

Неправда в торговій пропозиції

Якщо ви хочете заробити чесну репутацію, не заманюйте клієнтів неправдою.

Релевантність

Користувача, який навіть не зрозумів суті бізнес-пропозиції, не варто одразу спрямовувати до кнопок для здійснення цільової дії. Надайте достатньо інформації і лише потім пропонуйте призначити дзвінок, підписати договір і здійснити покупку.

Штампи і кліше

Багато хто створює пропозиції, наповнюючи їх шаблонними фразами, які використовуються повсюдно і не несуть ніякої корисної інформації. Текст повинен передавати суть унікальності пропозиції та індивідуальну вигоду для клієнта.

Інформаційна перевантаженість

Користувачі не повинні витрачати час на те, щоб розібратися, на що варто звернути увагу, а на що ні. Не змушуйте потенційних клієнтів напружуватися, інакше вони можуть просто покинути цільову сторінку. "Мінімум слів - більше інформації!" - ось девіз для комерційної пропозиції.

Надлишок тексту

Пишіть прості, лаконічні речення, без зайвої "води". Велика кількість тексту може допомогти переконати вже зацікавленого користувача зробити потрібну дію. А щоб зацікавити користувача, потрібно привернути його увагу. Статті або масивні описи можуть бути дуже інформативними і залучати трафік з пошукових систем, але такий матеріал не повинен бути включений в контент цільової сторінки і, тим більше, в її пропозицію.

Безсумнівно, користувацький досвід і конверсія вашого бізнесу залежать від першого враження, яке справляє компанія. Тому підійдіть до створення торгової пропозиції відповідально і з розумом.

Фахівці FlawlessМЛМ приділяють увагу створенню пропозицій для клієнтів, що допомагає досягти бажаних результатів.