Маркетинговий план в МЛМ-компанії: підводні камені

Привіт, Катерина!

Хочу зайнятися МЛМ-бізнесом.

Вивчаю МЛМ-компанії, досвіду поки немає, в голові каша.

Чи не могли б Ви порадити, які види маркетингових планів бувають у різних компаній?



З повагою, Володимир

mailto:[email protected]



Так, знову і знову я бачу, як початківці дистриб'ютори оцінюють перспективу роботи в компанії виключно на основі аналізу (зазвичай досить поверхневого) маркетингового плану.

Логіка проста: Я виберу МЛМ-компанію, де платять найвищий відсоток з обороту, і в такій компанії я точно розбагатію.



На жаль, більшість новачків не беруть до уваги той факт, що компанії, чию продукцію ВАЖЧЕ продати, платять ВИЩИЙ відсоток. Компанії, де продати може будь-хто, а рекрутувати легше, платять НИЖЧИЙ відсоток. Але реальний заробіток дистриб'ютора в останній компанії часто виявляється вищим, ніж у першому випадку.



У мене є знайомий, його звуть Михайло, і живе він у славному російському місті Ярославль. Досить регулярно Михайло з Ярославля надсилає мені математичні розрахунки, які доводять, що МЛМ-компанія, з якою він співпрацює, платить ВИЩИЙ відсоток у порівнянні з компанією, з якою співпрацюю я.



При цьому Михайло не задає собі питання: "Що в кінцевому підсумку йде в гаманець дистриб'ютора - відсотки, бали чи реальні гроші?"



Поясню це на прикладі.

Уявімо, що компанія Михайла продає супер-пупер чарівний прилад від усіх хвороб. Роздрібна ціна чарівного приладу компанії Михайла - $300 (це суто гіпотетичний приклад, не проводьте жодних аналогій. В реальності компанія Михайла продає інші товари).



Щоб знайти покупця на такий супер-пупер прилад, Михайлу потрібно довго і наполегливо працювати цілий місяць.

Тобто, по-перше, йому потрібно знайти потенційного клієнта, який страждає на різні страшні хвороби.

По-друге, необхідно, щоб цей клієнт був готовий випробувати на собі нову "панацею". По-третє, клієнт повинен мати можливість дозволити собі придбати продукт за ціною $300.

Звісно, такі клієнти не ходять натовпами по вулицях... А більшість людей, з якими зустрічається Михайло, не відповідають усім трьом вимогам - можливо, вони платоспроможні, але не здорові, або навпаки. А буває, що вони хворі, можуть дозволити собі купити супер-пупер прилад, але не довіряють сучасним медичним тенденціям і вважають за краще лікуватися в місцевій поліклініці.

Але коли Михайлу все ж вдається знайти такого клієнта і "закрити угоду", він отримує чудовий роздрібний дохід - 50%. І він дуже задоволений. На жаль, таке трапляється рідко. І в реальності Михайлу вдається продати 1-2 прилади на місяць.

Тепер давайте оцінимо таку компанію з точки зору рекрутингу.

Навіть якщо МЛМ-компанія Михайла не вимагає від новачків купувати такий пристрій (а більшість подібних компаній з дорогими продуктами вимагають), рекрутинг в такій компанії не буде значним. Це пояснюється тим, що в такій компанії виживають лише талановиті продавці, а люди, які прийшли в компанію, щоб "підзаробити без особливих зусиль", тобто ЗВИЧАЙНІ ЛЮДИ, звичайно, не можуть продавати такі продукти. Відповідно, рекрутинг дуже малий і нестабільний.



Але в обмін на оборот мережі така компанія платить, скажімо, 20% від обороту групи.

Припустимо, що, докладаючи нелюдських зусиль, Михайлу вдалося знайти кілька хороших продавців, і його група генерує оборот в $3 000.

Отже, в хороший місяць Михайло заробляє $300 в роздріб, і ще 20% від обороту групи, що становить $600. Разом виходить $900, що, погодьтеся, непогані гроші для Ярославля.

При цьому ми враховуємо два фактори: Сам Михайло працює з ранку до ночі. Його люди теж трудоголіки. Таких людей дуже і дуже важко втримати. Якщо хтось із продавців звільняється (а це трапляється часто), Михайло змушений шукати йому заміну. Тобто, щоб підтримувати дохід на певному рівні, потрібно багато і важко працювати, а про якийсь серйозний розвиток структури в такій компанії говорити не доводиться.

Тепер давайте розглянемо інший тип МЛМ-компанії.

Ця компанія продає дуже звичайні, затребувані і зрозумілі продукти. Візьмемо, наприклад, мило, зубну пасту, пральний порошок. Ціни на продукцію цієї компанії є цілком прийнятними, тобто доступними для звичайного середньостатистичного споживача. Щоб продавати таку продукцію, вам, звісно, також потрібно знайти клієнтів. Наприклад, дізнатися, хто в місті Ярославлі миє руки, чистить зуби і пере:-)



Продавати продукцію такої компанії легко, але роздрібний відсоток не такий вже й високий - 30%. З продажем такої продукції можуть впоратися ЗВИЧАЙНІ ЛЮДИ, які прийшли підзаробити. І якщо вони можуть ЛЕГКО заробити 30-50 доларів на роздрібній торгівлі, то вони також легко можуть залучити інших, таких же звичайних людей, які також хочуть заробити ці 30-50 доларів без особливих зусиль, продаючи товари першої необхідності. І ці люди можуть залучати інших, не тільки в Ярославлі...



В результаті група в такій компанії будується легше і швидше, оборот такої групи зростає, і не потрібно докладати надлюдських зусиль, щоб підтримувати його на необхідному рівні. Тому оборот такої групи може швидко вийти на рівень $3 000, потім подвоїтися, потім потроїтися...

Отже, навіть якщо компанія платить лише 5% від обороту групи (а не 20%, як у першому прикладі), і кожен дистриб'ютор трохи заробляє в роздробі, РЕАЛЬНИЙ ДОХІД дистриб'ютора в такій компанії може бути НАБАГАТО ВИЩИМ, ніж у дистриб'ютора з супер-пупер гаджетами. Підтримувати обороти в такій компанії незрівнянно простіше, група росте сама, не вимагаючи колосальних зусиль.

Саме тому, оцінюючи маркетинговий план, ніколи не піддавайтеся ілюзії високих відсотків. Вони не завжди себе виправдовують.