Русский

English

Deutsch

Қазақ тілі

Español

Українська

Стаття про те, що кожен маркетинг має свої плюси і мінуси

Маркетинговий план в МЛМ-компанії: підводні камені

Marketing plan in MLM company: pitfalls | MLM Guide 2025

Привіт, Катерина! Хочу зайнятися МЛМ-бізнесом. Вивчаю МЛМ-компанії, досвіду поки немає, в голові каша. Чи не могли б Ви порадити, які види маркетингових планів бувають у різних компаній? 
 З повагою, Володимир mailto:vvikk@yandex.ru 
 Так, знову і знову я бачу, як початківці дистриб'ютори оцінюють перспективу роботи в компанії виключно на основі аналізу (зазвичай досить поверхневого) маркетингового плану. Логіка проста: Я виберу МЛМ-компанію, де платять найвищий відсоток з обороту, і в такій компанії я точно розбагатію. 
 На жаль, більшість новачків не беруть до уваги той факт, що компанії, чию продукцію ВАЖЧЕ продати, платять ВИЩИЙ відсоток. Компанії, де продати може будь-хто, а рекрутувати легше, платять НИЖЧИЙ відсоток. Але реальний заробіток дистриб'ютора в останній компанії часто виявляється вищим, ніж у першому випадку. 
 У мене є знайомий, його звуть Михайло, і живе він у славному російському місті Ярославль. Досить регулярно Михайло з Ярославля надсилає мені математичні розрахунки, які доводять, що МЛМ-компанія, з якою він співпрацює, платить ВИЩИЙ відсоток у порівнянні з компанією, з якою співпрацюю я. 
 При цьому Михайло не задає собі питання: "Що в кінцевому підсумку йде в гаманець дистриб'ютора - відсотки, бали чи реальні гроші?" 
 Поясню це на прикладі. Уявімо, що компанія Михайла продає супер-пупер чарівний прилад від усіх хвороб. Роздрібна ціна чарівного приладу компанії Михайла - $300 (це суто гіпотетичний приклад, не проводьте жодних аналогій. В реальності компанія Михайла продає інші товари). 
 Щоб знайти покупця на такий супер-пупер прилад, Михайлу потрібно довго і наполегливо працювати цілий місяць. Тобто, по-перше, йому потрібно знайти потенційного клієнта, який страждає на різні страшні хвороби. По-друге, необхідно, щоб цей клієнт був готовий випробувати на собі нову "панацею". По-третє, клієнт повинен мати можливість дозволити собі придбати продукт за ціною $300. Звісно, такі клієнти не ходять натовпами по вулицях... А більшість людей, з якими зустрічається Михайло, не відповідають усім трьом вимогам - можливо, вони платоспроможні, але не здорові, або навпаки. А буває, що вони хворі, можуть дозволити собі купити супер-пупер прилад, але не довіряють сучасним медичним тенденціям і вважають за краще лікуватися в місцевій поліклініці. Але коли Михайлу все ж вдається знайти такого клієнта і "закрити угоду", він отримує чудовий роздрібний дохід - 50%. І він дуже задоволений. На жаль, таке трапляється рідко. І в реальності Михайлу вдається продати 1-2 прилади на місяць. 
 

Тепер давайте оцінимо таку компанію з точки зору рекрутингу.

Навіть якщо МЛМ-компанія Михайла не вимагає від новачків купувати такий пристрій (а більшість подібних компаній з дорогими продуктами вимагають), рекрутинг в такій компанії не буде значним. Це пояснюється тим, що в такій компанії виживають лише талановиті продавці, а люди, які прийшли в компанію, щоб "підзаробити без особливих зусиль", тобто ЗВИЧАЙНІ ЛЮДИ, звичайно, не можуть продавати такі продукти. Відповідно, рекрутинг дуже малий і нестабільний. 
 Але в обмін на оборот мережі така компанія платить, скажімо, 20% від обороту групи. Припустимо, що, докладаючи нелюдських зусиль, Михайлу вдалося знайти кілька хороших продавців, і його група генерує оборот в $3 000. Отже, в хороший місяць Михайло заробляє $300 в роздріб, і ще 20% від обороту групи, що становить $600. Разом виходить $900, що, погодьтеся, непогані гроші для Ярославля. При цьому ми враховуємо два фактори: Сам Михайло працює з ранку до ночі. Його люди теж трудоголіки. Таких людей дуже і дуже важко втримати. Якщо хтось із продавців звільняється (а це трапляється часто), Михайло змушений шукати йому заміну. Тобто, щоб підтримувати дохід на певному рівні, потрібно багато і важко працювати, а про якийсь серйозний розвиток структури в такій компанії говорити не доводиться. 
 

Тепер давайте розглянемо інший тип МЛМ-компанії.

Ця компанія продає дуже звичайні, затребувані і зрозумілі продукти. Візьмемо, наприклад, мило, зубну пасту, пральний порошок. Ціни на продукцію цієї компанії є цілком прийнятними, тобто доступними для звичайного середньостатистичного споживача. Щоб продавати таку продукцію, вам, звісно, також потрібно знайти клієнтів. Наприклад, дізнатися, хто в місті Ярославлі миє руки, чистить зуби і пере:-) 
 Продавати продукцію такої компанії легко, але роздрібний відсоток не такий вже й високий - 30%. З продажем такої продукції можуть впоратися ЗВИЧАЙНІ ЛЮДИ, які прийшли підзаробити. І якщо вони можуть ЛЕГКО заробити 30-50 доларів на роздрібній торгівлі, то вони також легко можуть залучити інших, таких же звичайних людей, які також хочуть заробити ці 30-50 доларів без особливих зусиль, продаючи товари першої необхідності. І ці люди можуть залучати інших, не тільки в Ярославлі... 
 В результаті група в такій компанії будується легше і швидше, оборот такої групи зростає, і не потрібно докладати надлюдських зусиль, щоб підтримувати його на необхідному рівні. Тому оборот такої групи може швидко вийти на рівень $3 000, потім подвоїтися, потім потроїтися... 
 Отже, навіть якщо компанія платить лише 5% від обороту групи (а не 20%, як у першому прикладі), і кожен дистриб'ютор трохи заробляє в роздробі, РЕАЛЬНИЙ ДОХІД дистриб'ютора в такій компанії може бути НАБАГАТО ВИЩИМ, ніж у дистриб'ютора з супер-пупер гаджетами. Підтримувати обороти в такій компанії незрівнянно простіше, група росте сама, не вимагаючи колосальних зусиль.

 
Саме тому, оцінюючи маркетинговий план, ніколи не піддавайтеся ілюзії високих відсотків. Вони не завжди себе виправдовують.

 

Детальніше про те, яким має бути маркетинг, читайте в статті <a href="/uk/blog/view/index/post/68">Ваш ідеальний компенсаційний план</a>

 
Які ще секрети є в маркетингових планах компаній? Головний секрет полягає в так званому МАРЖИНАЛЬНОМУ (прихованому) ПРИБУТКУ ФІРМИ. Що це за птах? Це гроші, які ви нібито повинні отримати, але не отримуєте. Тому що ви не виконали певні умови... Але в той же час їх не отримуєте ні ви, ні ВАШ СПОНСОР. То хто ж отримує ці гроші? КОМПАНІЯ.

 
Пропрацювавши з компанією Herbalife 6 років, з 1993 по 1999 рік, і маючи там досить високий статус, я досить добре вивчила питання "маржинального прибутку". Звичайно, компанія виплачує все в повному обсязі дистриб'юторам-новачкам. Приховані недоплати починаються з рівня супервайзера, під яким знаходяться супервайзери другого і наступних рівнів. Найсмішніше, що більшість знайомих мені супервайзерів Гербалайф навіть не замислюються про це... А ті, хто в курсі, мовчать... 
 Я не хочу сказати нічого поганого про компанію Herbalife, керівники якої свого часу дали мені дуже багато. Я не шкодую про жодний день, проведений з цією компанією. Я вже писав, що російські дистриб'ютори Гербалайф стали елітою сьогоднішнього МЛМ - таким собі "спецназом":-) Тим не менш, питання маржинального прибутку компанії я проілюструю на прикладі Гербалайф. Просто я дуже добре знаю це питання... І висвітлю його в наступному випуску ньюзлетера. Якщо, звичайно, до наступного випуску ми не домовимося з керівництвом цієї компанії:-)))))Автор: Катерина Бокітько