Незважаючи на величезний потенціал МЛМ індустрії, за даними Gitnux, 90% нових мережевих проектів стикаються з труднощами в залученні партнерів і припиняють свою діяльність протягом перших 2 років. Найчастіша причина таких невдач - погано пропрацьований маркетинг план. Але які ж помилки в маркетингу блокують розвиток МЛМ бізнесу?
Що таке маркетинговий план
Маркетинг план МЛМ (бонус-план або компенсаційний план) - це система винагород, яка описує, як і за що партнери мережевої компанії отримують свій дохід. Він чітко позначає відсотки й умови нарахування комісійних за особисті продажі дистриб'ютора та обсяги продажів створеної команди, критерії для отримання вищого рангу або кваліфікації та бонуси за їх досягнення.
У мережевому бізнесі бонусний план виконує кілька життєво важливих функцій, серед яких:
-
забезпечення прибутковості компанії - зберігає баланс між виплатами дистриб'юторам і доходами МЛМ бізнесу, гарантуючи його фінансову стійкість і сприяючи довгостроковому зростанню;
-
розширення партнерської мережі - саме умови співпраці та бонуси, закладені в маркетинг плані, відіграють ключову роль у рішенні людини стати партнером МЛМ компанії;
-
підтримка активності партнерів - мотивує мережевиків до пошуку нових клієнтів, збільшення продажів, залучення новачків і розвитку своєї структури для отримання більшого прибутку.
Відповідно, маркетинг план мережевої компанії слугує фундаментом, що формує її привабливість для потенційних партнерів, здатність будувати продуктивну дистриб'юторську мережу та успішного масштабування. Тому навіть невеликі помилки при його створенні можуть призвести до провалу вашого МЛМ бізнесу.
Часті помилки при розрахунку бонус-плану
На перший погляд, розрахунок маркетинг плану може здатися простим завданням: потрібно лише визначити відсоток віддачі в мережу і розподілити бонуси за активність. Однак насправді все не так просто і безліч підприємців роблять типові помилки під час створення плану компенсацій для своєї МЛМ компанії. Серед таких помилок:
-
Неправильне співвідношення бонусів
Намагаючись поєднати якомога більше різних бонусів, підприємці дуже часто створюють маркетинг план МЛМ, у якому кілька бонусів виплачуються за одну й ту саму активність, наприклад, за особисті продажі. У такому разі дистриб'ютори фокусуються тільки на продажах, ігноруючи розвиток партнерської мережі - важливої складової зростання МЛМ бізнесу.
Подібний перекіс виникає і при неправильному розподілі бонусів між різними рівнями структури. Наприклад, компанія виділяє на виплати партнерам 50% від загального доходу з продажів, з них 30% вона віддає новачкам, щоб уже на старті показати перспективи заробітку. Тоді на виплати досвідченим дистриб'юторам і МЛМ лідерам залишається дуже мало, їхня мотивація згасне і вони легко перейдуть в іншу компанію.
Будь-який дисбаланс у системі винагород створює відчуття несправедливості серед партнерів, підриває довіру до компанії та негативно впливає на стабільність і продуктивність мережевої структури.
-
Бездумне копіювання маркетингу іншого МЛМ проекту
Копіювання компенсаційного плану відомої компанії може здатися швидким і простим рішенням, але розраховувати на такий самий успіх не варто. Кожен мережевий бізнес має свої унікальні особливості: маржинальність продуктів або послуг, що реалізуються, стратегічні цілі, корпоративну культуру і структуру витрат. Тому копіюючи чужий маркетинг план МЛМ, ви ризикуєте зіткнутися з невідповідністю між вашими реальними можливостями та очікуваннями дистриб'юторів. Це призводить до зниження мотивації партнерів або фінансових труднощів, здатних зруйнувати ваш бізнес.
-
Відсутність аналізу ринку
Деякі підприємці приступають до створення бонус-плану без дослідження ринкових тенденцій, аналізу конкурентів, їхніх сильних і слабких сторін, потреб цільової аудиторії та законодавчих норм країни, де вони планують розвивати свій МЛМ бізнес. Однак, без урахування всіх цих аспектів, існує високий ризик того, що маркетинг план не буде приваблювати потенційних партнерів, і ваша партнерська структура не буде розвиватися. Крім того, недотримання законів, що регулюють мережевий маркетинг у вашому регіоні, може спричинити серйозні юридичні проблеми.
-
Завищені вимоги до партнерів
Часта помилка, особливо серед компаній, які прагнуть швидко наростити обсяги продажів і розвинути партнерську мережу. Але, наприклад, необхідність залучити 10 партнерів або здійснити продажі на $1000 для отримання перших винагород відлякує новачків без досвіду в МЛМ, і вони швидко залишають мережевий бізнес. Те ж саме стосується і вимоги до МЛМ лідерів створити велику кількість партнерських гілок - ними практично неможливо якісно управляти та їхня продуктивність падатиме. Так надто складні умови для отримання бонусів або вищих рангів стають причиною масового відтоку дистриб'юторів і зниження активності всієї структури.
-
Відсутність прорахунку беззбитковості
Коли підприємці ігнорують розрахунок беззбитковості при створенні бонус-плану, вони ставлять під загрозу фінансову стабільність своєї МЛМ компанії. Адже точка беззбитковості допомагає визначити, який рівень доходів необхідний для покриття всіх витрат на виробництво продукції, її зберігання, логістику, технологічну інфраструктуру і виплати партнерам. Без урахування всіх цих витрат, ви можете встановити занадто високі бонуси та комісійні для своїх дистриб'юторів, які ваш бізнес не зможе виплачувати. У результаті це призведе до неминучого фінансового краху.
Резюме
Таким чином, маркетинг план - основа успіху кожного МЛМ бізнесу. Але, як показує практика, створити грамотний план компенсацій не так просто. Щоб уникнути помилок, потрібно глибоко розуміти специфіку МЛМ сфери, різних типів маркетинг-планів, враховувати законодавство обраного регіону, особливості вашої продукції та бізнесу в цілому.