Какой показатель реферальной активности считается хорошим?

Question

Accepted Answer

Обновлено: июль 2026Александр Гончаров, генеральный директор FlawlessMLM Процент клиентов, которые в течение определённого периода активно привлекают хотя бы одного нового человека, — один из самых чётких показателей эффективности программы. Определение того, что считается хорошим показателем привлечения новых клиентов, зависит от отрасли, структуры программы и того, как вы определяете «активных рефералов».Вкратце: хороший показатель привлечения новых клиентов — это, как правило, 5–15 % активных клиентов, которые привлекают как минимум одного нового клиента в год. В высокоэффективных программах в отраслях с высокой степенью соответствия (SaaS, оздоровительные услуги, финансовые услуги) этот показатель может достигать 20–30 %. В МЛМ показатели привлечения дистрибьюторами обычно намного выше (30–70 %), поскольку план вознаграждений делает привлечение новых клиентов основной деятельностью.Базовые показатели: в сфере потребительской электронной коммерции в успешной программе 3–8 % клиентов приводят хотя бы одного нового клиента в год. Для SaaS с активными пользователями реалистичным показателем является 10–20 %. Для услуг с высоким уровнем удовлетворённости клиентов (профессиональные услуги, финансовые консультанты, здравоохранение) достижимы показатели рефералов на уровне 15–30 %. В МЛМ активные дистрибьюторы, как правило, привлекают нескольких новых клиентов в год, поскольку план вознаграждений напрямую поощряет такую деятельность — средний показатель привлечения новых клиентов для активных дистрибьюторов составляет 30–70 % в зависимости от того, как определяется понятие «активный». Продукты с более высокой стоимостью и категории, вызывающие большее доверие, как правило, демонстрируют более высокие показатели привлечения новых клиентов. В отраслях, где клиенты редко обсуждают продукт (товары повседневного спроса, разовые покупки), показатели остаются ниже независимо от структуры программы. В бизнесе, основанном на членстве и подписке, показатели привлечения новых клиентов членами сообщества следуют той же закономерности. Другой важный показатель — «количество привлечённых клиентов на одного реферала»: ведущие рефералы часто привлекают десятки новых клиентов, в то время как большинство активных клиентов привлекают одного или двух. Такое распределение по степенному закону является нормальным и здоровым. Программа, в которой все привлекают одинаковое количество клиентов, является необычной.Типичные показатели рефералов по типам бизнесаТип бизнесаБазовый показатель привлеченияЛидерыПотребительская электронная коммерция3–8 %10–15 %SaaS (активные пользователи)10–20 %25–30 %Профессиональные услуги15–25 %35%+Активные дистрибьюторы МЛМ30–50 %70%+Распространенные ошибки, которых следует избегатьСравнение несопоставимых отраслей — показатель в 5% в электронной коммерции может быть отличным; тот же показатель в сфере профессиональных услуг — слабым.Учет только рефералов, приведших к регистрации — значимым показателем являются рефералы, которые приводят к появлению платящих клиентов, а не просто к регистрации.Игнорирование распределения — средние показатели рефералов скрывают тот факт, что небольшой процент клиентов приносит большую часть объема.Преследование показателя в ущерб качеству — высокие показатели рефералов при низкой удержании клиентов не лучше, чем низкие показатели рефералов при высокой удержании.Отказ от сравнения с собственными историческими данными — тенденция важнее абсолютного показателя; цель — рост показателя.Вывод: хороший показатель рефералов зависит от отрасли и типа продукта: базовые показатели для электронной коммерции составляют 3–8 %, для SaaS — 10–20 %, а для активных дистрибьюторов в МЛМ — значительно выше. Важнее абсолютного показателя являются динамика во времени, качество привлечённых клиентов и распределение по реферерам.Связанные вопросыКак рассчитать показатель привлечения клиентов?Возьмите количество активных клиентов, которые за определенный период привели хотя бы одного успешного реферала, и разделите его на общее количество активных клиентов за этот период. «Успешный» означает, что реферал привел к появлению платящего клиента, а не просто к регистрации.Всегда ли низкий показатель привлечения новых клиентов — плохой знак?Не обязательно. Если количество ваших клиентов невелико, но программа только запущена, низкие абсолютные показатели всё равно могут означать здоровую активность по привлечению клиентов на одного активного клиента. Отслеживайте динамику во времени.Можно ли повысить коэффициент привлечения новых клиентов?Да, как правило, за счет увеличения вознаграждений, более эффективного размещения в продукте, целенаправленных обращений к лучшим клиентам и упрощения инструментов для обмена информацией. Пять принципов успешных программ одинаковы для всех отраслей.