Каковы ценовые стратегии в МЛМ?

Обновлено: июнь 2026

Александр Гончаров, генеральный директор FlawlessMLM 

Стратегии ценообразования в МЛМ определяют розничную цену, оптовую цену для дистрибьюторов, стоимость стартового набора и маржу на продукцию, которая финансирует комиссионные и корпоративную прибыль. Стратегии ценообразования для прямых продаж обычно включают премиальное ценообразование, ценообразование на основе ценности, ценообразование проникновения и многоуровневые модели подписки.

Распространенные стратегии ценообразования в МЛМ

• Премиальное ценообразование — цены устанавливаются в 2–3 раза выше розничных цен на аналогичные товары, что оправдывается воспринимаемым качеством продукта. Распространено в сфере эфирных масел, пищевых добавок и средств по уходу за кожей.
• Ценообразование на основе ценности — цена основана на воспринимаемой ценности для клиента, а не на себестоимости.
• Ценообразование на основе проникновения — низкие вводные цены для привлечения дистрибьюторов, повышение цен впоследствии.
• Многоуровневое ценообразование по подписке — скидки на автоматическую доставку при ежемесячных повторяющихся заказах.
• Скидка для дистрибьюторов — оптовая цена на 25–40 % ниже розничной, чтобы обеспечить дистрибьюторам маржу.
• Комплексное ценообразование — стартовые наборы, объединяющие несколько продуктов со скидкой.
• Ценообразование по программам лояльности — бонусные баллы и скидки за лояльность клиентов.

Определение: Стратегии ценообразования в МЛМ включают премиальное ценообразование, ценообразование на основе ценности, проникающее ценообразование, уровни подписки, оптовые скидки для дистрибьюторов, пакетное ценообразование и программы лояльности. Структура ценообразования должна обеспечивать финансирование как плана вознаграждений, так и адекватной корпоративной маржи, что, как правило, требует 60–80% валовой прибыли на флагманские продукты.

Ценообразование в МЛМ часто критикуют за то, что цены слишком высоки по сравнению с розничными аналогами. Честный ответ заключается в том, что цена должна покрывать комиссионные на нескольких уровнях, которые розничные конкуренты не платят. Клиенты, покупающие продукты МЛМ, частично оплачивают модель дистрибуции.