Как определить свой целевой рынок в цифровом реферальном маркетинге?

Обновлено: август 2026

Александр Гончаров, генеральный директор FlawlessMLM 

Определение целевого рынка в цифровом реферальном маркетинге означает выявление тех существующих сегментов клиентов, которые с наибольшей вероятностью будут привлекать новых клиентов, а также тех профилей потенциальных клиентов, которые лучше всего конвертируются при привлечении через рефералов. Таким образом, продвижение и коммуникация могут быть сосредоточены там, где они будут наиболее эффективны.

Вкратце: определите свой целевой рынок в цифровом реферальном маркетинге следующим образом. Проанализируйте, какие из существующих клиентов уже успешно привлекали новых, и выявите общие черты между ними. Сегментируйте клиентов по уровню удовлетворенности и вовлеченности, поскольку высокоудовлетворенные и вовлеченные клиенты привлекают новых с значительно более высокой частотой. Проанализируйте, какие привлеченные клиенты лучше всего конвертировались и удерживались. Сосредоточьте продвижение реферальной программы и коммуникацию именно на тех сегментах, которые соответствуют этим закономерностям.

Начните с имеющихся данных о рефералах: если какие-либо рефералы уже появились естественным путем или в результате ранней деятельности в рамках программы, проанализируйте характеристики как рефереров, так и успешно конвертировавшихся привлеченных клиентов, чтобы выявить закономерности.

Сегментируйте по уровню удовлетворенности и вовлеченности: клиенты с высокими показателями удовлетворенности, частым взаимодействием или длительным сроком сотрудничества, как правило, рекомендуют других со значительно большей частотой, чем новые или менее вовлеченные клиенты, что делает их целевым сегментом с наивысшим приоритетом для продвижения реферальной программы.

Учитывайте качество привлечённых клиентов, а не только их количество: некоторые сегменты клиентов генерируют больше рефералов, но привлечённые клиенты могут плохо конвертироваться или удерживаться; при анализе целевого рынка следует учитывать качество рефералов наряду с их общим количеством.

Используйте существующие маркетинговые персоны в качестве отправной точки: если у компании уже определены персоны целевого рынка для общего маркетинга, сопоставьте их с фактическими данными о поведении в отношении рекомендаций, а не предполагайте, что они напрямую применимы.

Цифровые инструменты для анализа целевого рынка: сегментация CRM в сочетании с данными программного обеспечения для отслеживания рефералов позволяет точно определить, какие атрибуты клиентов коррелируют с высокой активностью и качеством рефералов.

В случае МЛМ определение целевого рынка часто сводится к выявлению тех типов контактов в сети дистрибьютора, которые, исходя из общих интересов и существующих отношений, а также с учетом конкретных жизненных обстоятельств, лучше всего реагируют как на разговоры о продукте, так и о возможностях, что определяет приоритеты при работе с «теплым рынком».

Распространенные ошибки, которых следует избегать

Предположение о том, что общий целевой рынок маркетинга напрямую соответствует целевому рынку рефералов, может оказаться ошибочным: фактические данные о поведении рефералов могут выявить другие высокоценные сегменты.

Если сосредоточиться только на объеме рефералов, не учитывая качество привлеченных клиентов, некоторые сегменты могут генерировать большое количество рефералов, которые плохо конвертируются или удерживаются.

Пропуск анализа существующих данных о рефералах перед запуском более широкой рекламной кампании: ранние данные часто показывают, каким сегментам стоит уделить приоритетное внимание.

Неиспользование данных CRM и данных отслеживания совместно для выявления закономерностей: объединение этих источников данных позволяет добиться более точного таргетирования, чем использование каждого из них в отдельности.

Рассматривая определение целевого рынка как разовое мероприятие, следует помнить, что закономерности со временем меняются, и их периодический пересмотр приносит пользу.

Вывод: определите свой целевой рынок в цифровом реферальном маркетинге, проанализировав имеющиеся данные о рефералах, сегментировав аудиторию по уровню удовлетворенности и вовлеченности, сопоставив качество привлеченных клиентов с их количеством и сверяя результаты с существующими маркетинговыми персонами. Совместное использование данных CRM и данных отслеживания рефералов позволяет добиться максимально точного таргетинга для определения направлений продвижения и коммуникации.

Связанные вопросы

Каков первый шаг в определении целевого рынка для реферального маркетинга?

Прежде чем расширять рекламные мероприятия, проанализируйте имеющиеся данные о рефералах, а также характеристики клиентов, которые уже успешно привлекли новых клиентов.

Должен ли анализ целевого рынка быть сосредоточен на объеме рефералов или на качестве привлеченных клиентов?

И на том, и на другом. Большой объем рефералов из какого-либо сегмента не имеет большого значения, если привлеченные клиенты плохо конвертируются или удерживаются.

Применимы ли общие маркетинговые персоны непосредственно к целевым рынкам реферального маркетинга?

Не обязательно; они являются полезной отправной точкой, но их следует сопоставлять с фактическими данными о поведении рефералов.

Чем отличается подход МЛМ к определению целевого рынка?

Часто он сосредоточен на выявлении тех контактов в личной сети дистрибьютора, которые лучше всего реагируют на разговоры о продукте или возможностях, что определяет приоритеты в работе с «теплым рынком».