Cómo los métodos de marketing en red ayudarán a retener a un cliente. Tipos de programas de fidelización
Promocionar cualquier negocio implica atraer la atención del público objetivo. Pero hoy en día, no basta con vender algo a una persona; es importante mantenerla comprometida con la empresa, motivarla para que vuelva a comprar una y otra vez. Formar un vínculo emocional y una lealtad a la marca es uno de los objetivos clave del marketing de redes, cuyos métodos se han adaptado para un uso casi universal.
Principio de funcionamiento del MLM
Para comprender a fondo las perspectivas de aplicación de los métodos del marketing multinivel en los procesos comerciales de una empresa joven, recordemos la historia de la aparición del concepto de marketing de socios.
En 1927, Carl Rehnborg creó una serie de suplementos dietéticos para mejorar la nutrición de los estadounidenses. Ahogado en tareas rutinarias durante la fase de desarrollo de la empresa, Carl pidió ayuda a sus amigos para vender los productos. Además de la clásica comisión por ventas, incentivaba a sus socios por reclutar a otros distribuidores. Y así surgió el marketing multinivel.
Invirtiendo un poco en publicidad y construyendo la estructura inicial de socios independientes, se puede difundir información sobre el producto y el propio negocio a un número relativamente grande de personas sin costes de promoción. Los miembros de la estructura de socios están personalmente interesados en una presentación de calidad del producto, en aumentar el volumen de ventas y en implicar a otras personas en la cooperación, ya que sus ingresos dependen de ello.
Cómo se utilizan los métodos del marketing de redes
A pesar de que los principios del negocio en red han permanecido inalterados desde sus inicios, se han trasladado al espacio virtual y se han adaptado para su uso en los procesos comerciales de las empresas tradicionales. Los consumidores son atraídos y retenidos a través de diversos programas de fidelización, intercambiando la lealtad a la marca por bonificaciones y regalos.
Si está pensando en implantar nuevos métodos de retención de clientes, familiarícese con los métodos de marketing multinivel que han demostrado su progresividad en la práctica y han inspirado a representantes de empresas tradicionales:
Programa de bonificación acumulativa
El programa de acumulación de fidelidad se ha convertido en uno de los más populares tanto en el comercio minorista online como en el offline. Sus condiciones son sencillas: el comprador realiza una compra y recibe puntos por ella. Tras acumular cierta cantidad de puntos, el cliente los canjea por algún beneficio material.
Algunas empresas permiten utilizar los puntos para adquirir bienes, mientras que otras ofrecen un regalo, un descuento o acceso a ofertas limitadas, etc.
Por ejemplo, al pagar con una tarjeta PrivatBank en establecimientos asociados al programa, una parte del dinero gastado va a parar a una cuenta separada "Bonus Plus". Tras acumular la cantidad de dinero necesaria, el cliente puede utilizarla para pagar otras compras en los establecimientos participantes.
Este método de retención de clientes puede integrarse en casi cualquier negocio B2C. Sin embargo, en la práctica, muestra mejores resultados en negocios donde la gente hace compras regulares y pequeñas.
Consejo de los especialistas de FlawlessMLM: al implantar cualquier programa de fidelización, aténgase a la regla de la sencillez. Algunas empresas, en su afán por aumentar la eficacia del método, complican los términos del programa, confundiéndose así a sí mismas y al cliente. Si desea combinar varios tipos de programas de fidelización, realice una auditoría de los procesos empresariales del contratante, que previamente haya tenido experiencia práctica en el desarrollo de sistemas de fidelización desde cero.
Programa de fidelización por niveles
En un programa de fidelización de este tipo, los clientes son recompensados con un pequeño premio al alcanzar un determinado nivel. Cuanto más alto es el nivel, más significativa es la recompensa. De este modo, las empresas consiguen mantener el interés por participar en el programa.
Por ejemplo, el escalonamiento es una de las condiciones del programa de fidelización de la red de tiendas de artículos deportivos Sportmaster. Después de cualquier compra, un cliente puede obtener una tarjeta del club normal. Pero al acumular compras por encima de una determinada cantidad, el nivel de la tarjeta puede subir. Naturalmente, el propietario de una tarjeta plata u oro recibe más ventajas y bonificaciones que el propietario de una tarjeta normal.
El principal inconveniente de este método: el intervalo entre la compra y alcanzar un nivel en el programa de fidelización es demasiado largo. Una gran parte de los clientes simplemente se olvida del programa o no se interesa por él.
La clasificación por niveles se utiliza tanto en programas para empresas de productos básicos como en el ámbito de la venta de servicios de reservas, seguros, etc.
Programa de recomendación
Las condiciones clásicas de un programa de recomendación implican que un cliente existente recibe una recompensa por introducir a un amigo en las compras. En este método de captación de clientes, la recompensa es un factor secundario.El factor principal es el nivel de servicio y la calidad del producto que uno querría recomendar a familiares y amigos.
Este tipo de programa se utiliza cada vez más entre los jugadores, que suelen introducir en su afición a amigos cercanos con intereses similares. Por ejemplo, en WorldOfWarcraft, por traer a un amigo que se suscriba al equipo, el jugador recibe tiempo de juego gratis, mascotas exclusivas o medios de transporte limitados.
Programa Premium de pago
Al ofrecer ventajas significativas y crear condiciones VIP, una empresa puede ponerle un precio. La afiliación de pago no sólo anima a repetir las compras, sino que también impide que el cliente se vaya a su competidor.
Por ejemplo, en el hipermercado online ucraniano Rozetka, se puede conseguir una suscripción anual con entrega gratuita haciéndose comprador premium. Para ello, basta con pagar 399 UAH (equivalentes a 16 $ o 1.000 ₽) una vez al año.
Así, el negocio fortalecerá definitivamente las relaciones con los clientes. Pero recuerde que la oferta debe aportar un valor real; de lo contrario, sólo conseguirá divertir, decepcionar o alejar a la persona de su empresa.
Cashback
El servicio de cashback puede considerarse una tendencia de los últimos años. De hecho, el cashback es un porcentaje del importe de la compra que se devuelve a la cuenta como recompensa, similar a los pagos de comisiones tradicionales en el marketing de redes.
Existe un gran número de sitios web y plataformas donde se puede encontrar una lista de empresas y tiendas que ofrecen cashback. Para recibir un reembolso porcentual del importe gastado, el usuario debe realizar una compra a través de un servicio similar.
Uno de los ejemplos más brillantes en Rusia es Letyshops. Este recurso redirige a los usuarios a tiendas específicas. Tanto el comprador como el intermediario (los fundadores de Letyshops) reciben un porcentaje de los fondos gastados por el usuario
El marketing en red es un concepto muy progresista que inspira a fundadores y comercializadores de empresas que operan en todos los ámbitos. Cualquier empresa que desee aumentar el volumen de ventas de sus productos y ampliar su base de clientes puede utilizar métodos procedentes del MLM.
Si decide implantar algún programa de fidelización en los procesos comerciales de su empresa, recurra a un contratista con experiencia práctica en el desarrollo de asociaciones complejas de diversos tipos.Obtenga más información sobre las soluciones para su empresa de los especialistas de FlawlessMLM, que le proporcionarán asesoramiento gratuito y le ayudarán con su selección.
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