Contabilidad de Network Marketing. Cálculo de bonificaciones MLM. hace 10 años, había un lamento universal en los territorios de Rusia y la CEI sobre la desaparición de la industria nacional. La queja más común, si recuerdan, era: "Todo el mundo vende, nadie produce nada" Ahora la industria está reviviendo, y los productores nacionales se rascan pensativos la cabeza: cómo vender lo que han conseguido producir. El capital circulante escasea, hay que comprar materias primas y los gastos de publicidad y promoción son residuales. Y una pequeña publicidad es tan buena como ninguna, dinero tirado a la basura. Así es como perecen las buenas iniciativas, los productos interesantes, los inventos valiosos y útiles. En estas condiciones, cada vez más fabricantes recurren al marketing multinivel en red (MLM), una forma eficaz de introducirse en el mercado sin necesidad de grandes inversiones iniciales en promoción. De hecho, en manos hábiles, el MLM es una herramienta poderosa. El éxito de una empresa de MLM se basa en muchos factores: Todos los factores son igual de importantes y significativos, y cada uno de ellos merece un análisis en profundidad por separado. Hoy hablaremos del plan de marketing (PM) y de su aplicación programática. El plan de marketing (PM) es un conjunto de normas que describen cómo se distribuyen las recompensas por promocionar un producto en la red de distribuidores. Los planes de marketing extranjeros son en su mayoría del tipo "liderazgo": el dinero principal va a parar a la cima, a los líderes con grandes redes. Las empresas rusas son más suaves: un mayor porcentaje del dinero va a parar a las capas inferiores de los distribuidores. Discutir las características de los planes de marketing es un tema aparte. Lo que nos importa ahora es otra cosa. Por muy bueno que sea el MLM, no funcionará sin un programa informático. Si en un negocio normal, "lineal", es decir, sin red, la contabilidad manual es posible (de hecho, esto se creyó durante siglos), entonces en MLM es imposible contabilizar manualmente incluso una pequeña red. El MLM se inventó hace bastante tiempo, pero realmente se extendió sólo después de la aparición de los ordenadores personales. Así que, parafraseando a Vladimir Ilich, podemos decir: MLM es contabilidad. Informatizada. ¿Cómo suele establecer su contabilidad una empresa MLM "recién horneada"? En primer lugar, se compone y crea un plan de marketing. Lo elaboran los propios dirigentes de la empresa o, si no se sienten suficientemente seguros, se lo confían a un especialista externo. La mayoría de las veces, este experto resulta ser un distribuidor-red experimentado que ha pasado por una docena de empresas MLM diferentes, empezando por "Herbalife". Crea el plan ideal, desde su punto de vista, teniendo en cuenta todos los errores y logros de los planes de marketing que conoce. A continuación, la empresa recurre a un programador, encargándole que "programe" este plan de marketing, es decir, que "lo haga funcionar". Una empresa que empieza intenta ahorrar en todo, incluidos los programadores. A menudo, se busca para esta función a un estudiante, a un militar retirado o a un empleado de un instituto de investigación donde no se pagan salarios. Piden muy poco y parece que saben programar. ¿Qué podría ser mejor? El experto da al programador una descripción verbal del MLM, y comienza el trabajo. Entonces, surgen algunos detalles. La mayoría de las veces, la descripción verbal del plan para el programador es demasiado vaga e insuficiente para crear un producto de software que funcione eficazmente. El programador tiene que "rellenar los huecos" para el encargado de la tarea en muchos aspectos importantes, como resultado de lo cual, durante el trabajo en el MLM, se descubren algunas características que aparentemente no estaban previstas inicialmente. Muy a menudo, los responsables de la empresa se dan cuenta de repente de que, por ejemplo, se ven obligados a pagar a la red bastante más dinero del previsto. O que su MLM incentivaba a los distribuidores a realizar acciones completamente distintas de las que querían estimular. El programador reacciona fríamente: "Eso es lo que pedisteis" En realidad, se supone que un programador y un task setter, es decir, un compilador de planes de marketing, colaboran estrechamente, lo que significa que se reúnen y discuten el progreso del trabajo, a veces hasta la ronquera. Pero a menudo hablan idiomas diferentes: el compilador del plan de marketing no entiende el lenguaje de las matemáticas ni las posibilidades y limitaciones de la programación, y el programador, a su vez, no entiende el marketing en red. Por no hablar de que a menudo se dedican a este tipo de trabajo personas para las que esta actividad es un empleo secundario entre el trabajo en un instituto de investigación, donde no pagan, y el trabajo en el extranjero, donde parece que pagan pero aún no les han contratado. Una empresa tiene algo más de suerte si el programador entiende al menos qué es el MLM (quizá la esposa trabajó en "Mary Kay" o la suegra vende calcio coralino). Sin embargo, la combinación de competencia profesional real en ambas áreas es rara, especialmente en programadores que, en términos antiguos, practican la "actividad laboral individual". Finalmente, el programa se compila de algún modo y empieza a funcionar. Al principio, el propio "artesano" lo acompaña, corrige y actualiza en la medida de sus posibilidades. La descripción del programa falta en nueve de cada diez casos y sólo se difunde como tradición oral. Si el programador abandona el trabajo, el programa funciona mal inmediatamente, seguido de toda la contabilidad. Y tales incidentes pueden ocurrir y ocurren todo el tiempo. Incluso si excluimos el escenario de ir a un mundo mejor, un programador, como cualquier otra persona, puede enfermar durante mucho tiempo, ser llamado al servicio militar o, finalmente, trasladarse a ese mismo extranjero con el que sueñan muchos de sus colegas. Y sin un programa, una empresa de MLM no puede funcionar ni un día. A regañadientes, la gente acepta recoger sobre la marcha el programa de otra persona, creado por un artesano desconocido, lleno de manías propias, pero aun así se encuentra un sucesor (normalmente por bastante más dinero). Pronuncia la frase sacramental de todos los artesanos: "¿Quién demonios ha hecho este desastre? Me gustaría retorcerle el pescuezo" - y empieza a crear su propia obra maestra de software.Además, la situación se repite con variaciones mínimas. Sin embargo, si el primer programador no desaparece y sigue cooperando con la empresa, entonces es posible otro escenario, no menos peligroso para la empresa. El programador suele adquirir una influencia desproporcionadamente mayor en la empresa, mucho más allá de las funciones de programador y administrador de sistemas. Sigue estando bien si el programador actúa a conciencia. Pero también puede encontrarse con un estafador. Por ejemplo, uno de estos astutos insertó un bloqueo en el programa que haría que éste dejara de funcionar al cabo de seis meses. Afortunadamente, para un programador cualificado, saltarse este bloqueo resultó fácil, pero el dueño de la empresa, por así decirlo, "pasó miedo", temiendo perder la información acumulada. Pero eso no es todo. La empresa está creciendo, y sus necesidades van más allá del propio cálculo de la red. Se enfrenta a necesidades de contabilidad de gestión que crecen rápidamente. Requiere una contabilidad completa de todos los aspectos de las actividades de la empresa: finanzas, logística, estado del almacén. Por supuesto, existen programas en el mercado para estos fines, pero ¿cómo integrarlos con el programa de cálculo de redes? Al principio del funcionamiento de una empresa, pocos piensan en "nimiedades" como la gestión del almacén, pero luego la confusión crece junto con el volumen de negocios de la empresa. La dirección de la empresa opera cada vez más a ciegas, incapaz de planificar las compras de forma racional, lo que provoca un exceso de existencias de algunos artículos mientras que otros están crónicamente ausentes de las ventas. Una vez inspeccioné una empresa que durante varios -no meses: ¡¡¡años!!! - no pudo establecer a tiempo los pedidos y la entrega de mercancías. la "falta de existencias" se convirtió en una especie de enfermedad crónica para esta organización viable y prometedora. Al mismo tiempo, disponían de suficiente capital circulante. Resultó que el problema derivaba de la ausencia total en su programa de un bloque logístico (pedido y entrega de mercancías) y de gestión de almacenes. A medida que la empresa crece, aumentan sus necesidades de diversos tipos de análisis: tanto relacionados con la propia red como con la situación general del negocio. Un artesano solitario no puede satisfacer estas necesidades. Sin embargo, después de que la oleada inicial de interés por un nuevo producto disminuya, la empresa necesita un ajuste cada vez más preciso de su negocio, para lo cual son vitales las capacidades de análisis fino y previsión. Esta etapa suele comenzar al cabo de unos tres años de existencia de la empresa. A menudo, es durante este periodo cuando las empresas rusas de MLM experimentan una crisis, que exteriormente se manifiesta como un descenso del interés por el producto, la marcha de los distribuidores más eficaces a otras organizaciones, etc. El rumor, que se extiende rápidamente en el entorno del negocio en red, dicta sentencia: antes era una buena empresa, pero ay, ay, se ha echado a perder. "Qué hacer, vamos a otra, por suerte hay muchas", deciden entre sí los distribuidores con un tono de indiferente decepción y pérdida temporal. Los dirigentes de las empresas rara vez buscan la causa de sus dificultades en las imperfecciones de la contabilidad y los procesos empresariales en general. Sin embargo, los que realmente comprenden la importancia de poner orden en este asunto vital se elevan a nuevas alturas. Estas empresas no sólo sobreviven, sino que se convierten en organizaciones estables y eficientes que destacan en el mercado. ¿Cómo debe organizarse la contabilidad de una empresa MLM para evitar todas las dificultades mencionadas? 1. Oblígate a darte cuenta de que la contabilidad es un aspecto crucial del trabajo que requiere ciertas inversiones financieras. No intentes ahorrar en ella de forma poco razonable: es una inversión en tu futuro.2. Trata sólo con empresas de software. A diferencia de los autónomos individuales, son "fabricantes" que asumen cierta responsabilidad por los resultados de su trabajo y en las que existe continuidad e intercambiabilidad en el trabajo de los empleados.3. Preste mucha atención a la hora de seleccionar un contratista, infórmese sobre proyectos realizados, hable con antiguos y actuales clientes de esta empresa.4. Lo ideal es que el contratista desarrolle conjuntamente contigo un plan de marketing. Si les proporciona un MP ya elaborado y desarrollado por usted, es conveniente que realicen una modelización matemática del comportamiento de este MP en diferentes condiciones.5. Es muy útil que la empresa establezca todo el proceso comercial por ti: esto te ahorrará muchas dificultades y te permitirá centrarte en lo que nadie más puede hacer por ti: trabajar con la red y formar el surtido.6. Definitivamente necesitas un sistema de contabilidad integrado y completo para todos los aspectos de las actividades de la empresa. Al mismo tiempo, es óptimo si puede adquirir inicialmente un módulo mínimo a un precio mínimo con la posibilidad de seguir aumentando la funcionalidad del sistema. Y no lo olvide: hoy en día, a nadie le sorprende un gran número de ordenadores o un alto nivel de automatización de la producción. Los dirigentes de las grandes y medianas empresas deciden sin dudarlo instalar un gran sistema de gestión "pesado" que cubra casi todos los aspectos de la "vida" de la empresa Pero a menudo el coste de un programa tan "pesado" es simplemente "astronómico" y asciende a decenas y cientos de miles de dólares. Hoy en día, existen en el mercado desarrollos de software dignos para empresas de marketing en red a precios razonables. Entonces, ¿por qué no adoptar la experiencia de instalar y poner en práctica soluciones de calidad y ya preparadas para las empresas de venta directa? Olvidarse de imprecisiones, erratas, carencias y excesos: el sueño de cualquier director. Y hoy en día no es difícil realizarlo. Basta con no olvidarse de las serias ventajas de las modernas tecnologías de la información, confiar sólo en profesionales y recordar: MLM es ante todo contabilidad. Autor: Ivan Tendryakov
