En los proyectos de MLM, todas las decisiones empresariales toman forma en la implantación de una solución informática. En el momento del lanzamiento, cuando es importante mostrar resultados rápidos, existe la tentación de simplificar, a primera vista, la lógica empresarial sin importancia en el proyecto: eliminar las restricciones de pago mínimo, ignorar las condiciones, automatizar "al mínimo". Inicialmente, las simplificaciones se perciben como una medida razonable: el proyecto arranca, la plataforma funciona, entra dinero. Pero lo que parece un éxito puede derivar con el tiempo en un problema estratégico. El propósito de este artículo es mostrar cómo las simplificaciones pueden conducir al fracaso estratégico y por qué es importante vigilar la lógica de las decisiones empresariales en la fase de puesta en marcha. Caso: una lógica simplificada que funcionó - y provocó el crecimiento Imaginemos el lanzamiento de una nueva empresa de MLM. Los propietarios tienen un ambicioso plan de crecimiento rápido de la estructura. Para incentivar a los primeros socios, se introduce una bonificación temporal. Según el plan de marketing, debe abonarse cuando se cumplan tres condiciones: actividad personal, rango confirmado y volumen de ventas. Pero en la fase inicial se toma una decisión temporal: "dar una prima a todos los que hagan al menos un pedido". El argumento es simplificar el lanzamiento, acelerar el crecimiento. El sistema informático se crea en consecuencia. Y efectivamente: se produce una oleada de registros; se activan decenas de nuevas cuentas; el equipo muestra optimismo: "mejor de lo esperado"; el volumen de negocio del proyecto crece. Importante: la plataforma informática funciona correctamente; en cambio, el error en la lógica empresarial persiste y puede acarrear consecuencias negativas. Lo que salió mal: la simplificación se convirtió en un error En los proyectos de MLM, el crecimiento de la estructura o de los pagos por sí solo no es garantía de un modelo de negocio sostenible. Lo que importa es en qué se basa ese crecimiento. En el caso anterior, una solución temporal ("dar una bonificación por cualquier pedido") tuvo un efecto rápido: aumento de la actividad, crecimiento de la facturación y confianza del equipo. Todo parece un comienzo exitoso. Pero en pocas semanas aparecerán graves distorsiones del sistema: aparecerán duplicidades: los socios registran varias cuentas para recibir una bonificación por cada pedido; los líderes pierden motivación - sus esfuerzos son equiparados a compras puntuales por los recién llegados, los que realmente están construyendo la estructura empezarán a hacer preguntas; la estructura se vuelve ficticia y la confianza decae. Lo que parecía una solución acertada se convierte rápidamente en una fuente de desestabilización y en un problema para el proyecto. La cuestión es que las suposiciones temporales se convierten con el tiempo en errores sistémicos. Y si al principio dan un impulso de actividad, unos meses más tarde se convierten en la causa de la pérdida de confianza de los distribuidores en la empresa, la desmotivación y el caos de la gestión. Como muestra la investigación de James Lam & Associates, en el 61% de los casos en que el valor de mercado de las empresas ha caído en picado, la culpa no es de fallos externos, sino de errores estratégicos. Esto confirma que el principal riesgo está en la lógica de las decisiones, no en el código. Quién es responsable de qué: límites del control En tales situaciones, es importante entender claramente: el equipo de TI no toma decisiones estratégicas, sino que implementa lo que se prescribe en forma de especificaciones técnicas. Por lo tanto, las consecuencias relacionadas con la lógica empresarial y las decisiones del propietario del proyecto MLM están más allá de la responsabilidad del desarrollador. Si la plataforma concede una bonificación a "las personas equivocadas", no se trata de un fallo del sistema. Es una consecuencia de la forma en que está formulada la lógica: La plataforma no decide por ti a quién y para qué conceder bonificaciones; El sistema informático ejecuta el algoritmo especificado en el pliego de condiciones técnicas; A menudo, el error de los cargos no es un fallo del código, sino la falta de comprobación y acuerdo de las condiciones especificadas en el pliego de condiciones; La responsabilidad del proceso de negocio siempre está del lado del cliente. Nuestro artículo "Trabajo en equipo: ¿Quién es responsable de qué al lanzar una solución digital en MLM?" describe en detalle las áreas de responsabilidad del equipo de TI y del cliente. Si quieres evitar estos errores, deberías leerlo. Al fin y al cabo, entender tu área de responsabilidad es una de las claves para una solución impecable y sin errores, tanto en el código como en los procesos de negocio. Lo que hay que tener en cuenta al principio: protección contra soluciones inestables En la fase de puesta en marcha, se forma la arquitectura de la futura empresa. Es entonces cuando es importante no sólo aprobar el plan de marketing, sino también pensar detenidamente en su implantación en el sistema. Incluso una simplificación fallida puede sentar las bases de un fracaso del sistema en el futuro. Comprobar la lógica, los límites de las bonificaciones y los escenarios debería ser un paso obligatorio en la implementación del proyecto. Antes de lanzar un proyecto de MLM, hágase preguntas: ¿Existen restricciones en la acumulación de bonificaciones? ¿Quién exactamente debe recibir bonificaciones? ¿Cuáles son las condiciones mínimas para ello? ¿Qué ocurre si se rompe la lógica del plan de marketing? ¿Qué ocurre si un socio registra una cuenta duplicada? ¿Es posible la activación sin acciones específicas? ¿Existe algún control sobre el orden de cumplimiento de las condiciones? ¿Se puede abonar la bonificación si se cumplen las condiciones "puenteadas"? ¿Se especifica en los TdR todo lo que no se puede hacer? ¿Existe alguna prohibición de devengo si no hay rango o actividad? ¿Se tienen en cuenta las situaciones potencialmente peligrosas? ¿Se calcula la verificación de las soluciones temporales? ¿Están etiquetadas como temporales? ¿Existe un mecanismo para desactivarlas en el futuro? Consejos para trabajar con el pliego de condiciones: Ve más allá de "cómo debería funcionar": documenta lo que es inaceptable. Describa las situaciones críticas, aunque parezcan improbables. Si vas a implantar una solución temporal, asegúrate de especificar en el pliego de condiciones los plazos de su revisión y periodo de validez. Discute la estructura de las comprobaciones de condiciones con el equipo informático: queda claro de antemano qué restricciones son posibles y cuáles suponen un reto técnico. Resumen El coste más caro son las simplificaciones mal concebidas que se hacen al principio. Especialmente peligrosa es la ilusión de seguridad: si el sistema funciona, todo va bien. Pero el correcto funcionamiento de la plataforma en el momento no significa que la lógica del proyecto sea estable a largo plazo. Si la lógica empresarial se construye sobre soluciones temporales, ni siquiera una automatización de alta calidad mantendrá la estructura de socios trabajando activamente en el proyecto. Lo que ha producido un rápido crecimiento puede destruir la confianza; Comprobar la lógica no es una burocracia, sino una garantía de sostenibilidad; La estrategia no es sólo crecimiento, sino también estabilidad durante muchos años. Compruebe: no hay decisiones en su sistema que parezcan poco meditadas pero que en realidad conlleven riesgos. En caso de duda, hable con expertos del sector. Podemos ayudarle a identificar posibles riesgos antes de que se conviertan en problemas. Es mejor prevenir que solucionar.
