Cómo un cambio de CEO influyó en el crecimiento de cinco grandes empresas de MLM

Un cambio de CEO en una empresa de MLM no es una mera decisión de personal, sino un pivote estratégico que determina el futuro de todo el negocio. A menudo, un cambio de liderazgo viene precedido de un periodo de estancamiento: descenso de la actividad de los distribuidores, reclutamiento ineficaz, procesos e infraestructura de TI obsoletos. Según PwC, hasta el 70% de las empresas revisan su arquitectura de gestión y sus herramientas digitales tras un cambio de CEO para adaptarse a las nuevas realidades.

En este artículo, exploraremos cómo un cambio de CEO influyó en el crecimiento de cinco conocidas empresas de MLM. Destacaremos los pasos clave de gestión y las soluciones tecnológicas que facilitaron la recuperación de la crisis, los errores que obstaculizaron el progreso y las lecciones que los propietarios de negocios de MLM pueden extraer si su empresa está estancada o busca vías para escalar.

Cómo influye un líder en el crecimiento de una empresa MLM

Un cambio de CEO desencadena una cascada de transformaciones. Un nuevo líder aporta un estilo, unos valores y un enfoque diferentes. Puede revisar la estrategia de marketing, reorganizar la estructura interna, introducir nuevas herramientas de gestión y dar prioridad a la transformación de las TI. En el negocio MLM, donde el crecimiento depende directamente de las capacidades tecnológicas de la plataforma y del nivel de automatización, esto es especialmente crítico.

Un líder moderno depende de la infraestructura digital: Sistemas CRM, módulos de cálculo de bonificaciones, análisis, aplicaciones móviles y herramientas de marketing y soporte. Sin ellas, el crecimiento no puede escalarse y las iniciativas se estancan en la fase de implementación.

Cinco casos en los que el cambio de CEO marcó la diferencia

Herbalife: Reinicio digital tras una crisis de confianza

En 2017, John Agwunobi asumió el cargo de consejero delegado en medio de las secuelas de una sonada disputa con el inversor Bill Ackman y las multas de la FTC, que dañaron la reputación de la marca. El nuevo liderazgo se centró en la transparencia, la digitalización y el apoyo a los socios.

Agwunobi inició el lanzamiento de Herbalife One, una plataforma unificada que integra comercio electrónico, CRM, informes y asistencia. Se actualizó la gama de productos, haciendo hincapié en la nutrición deportiva. Se introdujeron normas de ventas para cumplir los requisitos de la FTC y se amplió el equipo de relaciones públicas.

Resultados: Según Statista, los ingresos alcanzaron los 5.500 millones de dólares en 2020, un 12,7% más que en 2019. Esta transformación demostró que un CEO fuerte combinado con un sistema moderno puede restaurar la confianza e impulsar el crecimiento.

Avon: Transformación digital bajo la dirección de Jan Zijderveld

En 2018, Avon estaba perdiendo terreno debido al auge del comercio minorista online. El nombramiento de Jan Zijderveld como CEO marcó el inicio de una gran transformación. Trajo un equipo de especialistas digitales, lanzó la estrategia "Open Up Avon" y se centró en la eficiencia.

Avon desarrolló su Personalized Beauty App, que permite a los distribuidores vender en línea, gestionar pedidos y crear tiendas personales. La empresa redujo los costes logísticos y abandonó los mercados no rentables.

Según PYMNTS, las ventas online crecieron un 35%, y el número de representantes aumentó un 20%, según Business Wire. Avon recuperó competitividad en Europa y Latinoamérica.

Nu Skin: Innovación y expansión con Ryan Napierski

A finales de la década de 2010, Nu Skin estaba perdiendo cuota de mercado en Asia debido a la competencia de las marcas locales. En 2016, los ingresos fueron de 2.210 millones de dólares, lo que indicaba la necesidad de nuevos enfoques de gestión.

En 2017, Ryan Napierski se convirtió en CEO y priorizó los productos innovadores y la transformación digital. La línea de productos ageLOC se reforzó para alinearse con las tendencias antienvejecimiento y de bienestar. La empresa lanzó programas de formación para que los distribuidores aprovecharan Instagram y WeChat para las ventas.

Según el informe anual de Nu Skin de 2020, los ingresos alcanzaron los 2.580 millones de dólares, con un crecimiento del 18% en los mercados asiáticos, impulsado por una eficaz expansión digital.

Bajo el liderazgo de Napierski, Nu Skin reforzó la I+D, avanzó en plataformas móviles y recuperó la competitividad en mercados clave. Este caso ilustra que la digitalización y la innovación de los productos son motores fundamentales del crecimiento de los MLM.

Oriflame: Medidas anticrisis por Magnus Brännström

Entre 2018 y 2020, Oriflame se enfrentó a una crisis en Europa del Este debido a la inestabilidad económica y al impacto de la pandemia. El negocio en la región estaba bajo presión, lo que requería medidas urgentes para mantener su posición.

Magnus Brännström, CEO hasta 2020, desarrolló una estrategia integral anticrisis. La empresa adaptó su gama de productos a las necesidades locales, reforzó las ventas en línea e introdujo nuevos programas de incentivos para los distribuidores. La atención se centró en las herramientas de venta móviles, el registro simplificado y las páginas personales para asesores.

Según el informe anual de 2020, los ingresos de Oriflame crecieron un 5,5% hasta alcanzar los 1.000 millones de euros. En Business for Home, Oriflame consolidó su posición, ocupando el puesto 13 en el DSN Global 100. Este éxito se debió a la oportuna adaptación del modelo de negocio a las nuevas condiciones.

Amway: Digitalización con Milind Pant

A principios de la década de 2010, Amway se enfrentó a una desaceleración del crecimiento debido a la competencia del comercio electrónico y a modelos de venta offline obsoletos.

En 2019, Milind Pant se convirtió en CEO global y lanzó el proyecto "Amway Next", dirigido a la transformación digital. Se introdujo una nueva app móvil, se desplegó un sistema de formación online y se implementó una plataforma de comercio electrónico con tiendas personales. Se prestó especial atención a la integración de las redes sociales y a una estrategia omnicanal.

En India, la cuota de ventas online de Amway creció del 30% en 2019 al 70% en 2021. El número de distribuidores en el país superó los 550.000. La empresa siguió invirtiendo en I+D y producción, también en Estados Unidos y China. Según World of Direct Selling, Amway se mantuvo como líder del mercado mundial con 8.400 millones de dólares de ingresos en 2020.

Pant demostró que el liderazgo del sector solo puede mantenerse mediante avances tecnológicos y una adaptación continua.

Por qué una plataforma de TI se convierte en una herramienta estratégica

Una empresa moderna de MLM requiere una arquitectura digital que escale con su crecimiento. Implementar una nueva plataforma tras un cambio de CEO permite:

- Automatización de los cálculos de bonificaciones y pagos;

- Seguimiento en tiempo real de los KPI y el compromiso;

- Creación de embudos de ventas y comunicaciones minoristas;

- Integración de herramientas de marketing digital y servicios de apoyo en un sistema unificado;

- Garantizar la estabilidad durante el crecimiento del tráfico y del equipo.

Según Deloitte, las empresas con sistemas digitales integrados aumentan la retención de distribuidores en un 30% en el primer año tras la transformación.