Las 10 principales objeciones en el negocio MLM

Todo distribuidor se enfrenta a objeciones. Y mientras que los distribuidores experimentados saben cómo responder a todas las dudas de un cliente potencial, un novato en ventas tiene más probabilidades de perderse. Tras varias reuniones fallidas y rechazos, los distribuidores inexpertos pierden el entusiasmo, empiezan a dudar de sus capacidades y a menudo abandonan el negocio MLM.

Para evitar el desgaste de los socios de su estructura y aumentar su productividad, es importante proporcionar a los recién llegados una formación de calidad y ofrecerles un algoritmo paso a paso para manejar las objeciones.

¿Qué son las objeciones en MLM?

Las objeciones son creencias negativas, la reacción defensiva de un cliente/socio potencial ante una oferta para unirse a la estructura o encargar productos a una empresa de red. Trabajar con este tipo de creencias es un paso obligatorio en las ventas y en la captación de nuevos socios.

Manejar las objeciones es una habilidad que se mejora con los años. Lo principal es darse cuenta de que cada cliente es único, y las objeciones, por regla general, resultan ser una señal de interés. Eligiendo los argumentos adecuados y gestionando correctamente las críticas, el distribuidor atraerá al equipo a los socios más decididos. Funciona más o menos así

• Paso 1. El representante de la empresa de la red se pone en contacto con un socio potencial, le presenta la mercancía y las condiciones de cooperación.

• Paso 2. Tras escuchar la presentación, la persona pasa a defender activamente sus intereses y a presentar argumentos en contra de la compra/cooperación.

• Paso 3. El socio del proyecto MLM selecciona los argumentos adecuados, supera las objeciones y logra su objetivo: realizar una venta o reclutar a un nuevo miembro del equipo.

Para aprender a manejar las objeciones en el marketing de redes, es necesario estudiar sus tipos y su esencia. En general, se dividen en:

1. Primarias. Cuando una persona presenta argumentos realmente significativos contra una empresa. Pueden estar relacionados con el precio o la calidad del producto, el plan de marketing, etc.

2. Secundarias. Respuestas que parecen excusas, como "me lo pensaré", "sé dónde conseguir este producto más barato", etc. Normalmente, las personas responden así en un contexto de mal humor o falta de voluntad para comunicarse.

3. Válidas. Objeciones basadas en la experiencia personal de una persona. Es muy difícil trabajar con este tipo de creencias.

4. Inválidas. Contradicciones basadas en rumores, reseñas de Internet o comentarios de amigos de distribuidores potenciales.

Ejemplos de objeciones en el marketing de redes:

№1. Se trata de una estafa piramidal

Naturaleza de la objeción: la gente teme ser engañada, no confía en el patrocinador, no entiende los detalles de los programas de asociación. Esta objeción es muy fácil de provocar si se identifican incorrectamente las necesidades de un cliente potencial y se presenta incorrectamente la información sobre la empresa.

Cómo gestionar una solicitud: Averigüe por qué una persona considera que la empresa es una estafa piramidal y explique la esencia de trabajar con organizaciones de red. Especifique los criterios que demuestran claramente que su proyecto opera dentro del marco legal y cumple las normas legales para los negocios MLM.

En uno de nuestros artículos anteriores, ya hablamos de La diferencia entre el marketing de red y las pirámides financieras.

№2. Aquí sólo ganan los que llegaron primero a la empresa

Naturaleza de las creencias: una persona tiene miedo de enfrentarse al fracaso, ser incompetente, perder dinero. También pueden influir las dudas sobre uno mismo y las creencias incorrectas sobre el marketing en red.

Cómo gestionar la solicitud: explique los principios de funcionamiento de su empresa que ayudan al crecimiento profesional. Cuente su historia y casos de personas de su equipo que recientemente se unieron al negocio y mostraron un rápido crecimiento.

№3. Este es un negocio para perdedores

Naturaleza de las creencias: una persona tiene miedo de parecer ridícula y no quiere provocar el juicio de su entorno más cercano. Indirectamente, la baja autoestima y la falta de confianza en uno mismo pueden influir en ello.

Cómo gestionar la petición: averigua por qué la persona piensa así, habla de tus logros en la red, de la progresividad del equipo, de las perspectivas de ganar dinero utilizando ejemplos de líderes de la empresa, etc. Muestre ejemplos de personas conocidas de su proyecto que hayan alcanzado un determinado nivel y no haga más que realzar su éxito.

Además, proporcione ejemplos de logros de empresas de la red que han estado creciendo con éxito durante muchos años - este negocio, sin duda, no puede ser llamado un fracaso. Hablamos de este tipo de proyectos en el artículo Top 50 empresas MLM de 2024.

№4. Es difícil, no puedo hacerlo

Naturaleza de la creencia: incertidumbre en las propias capacidades y miedo a no tener éxito. También influyen el estilo de presentación de la información sobre cooperación y el nivel general de concienciación de la persona.

Cómo gestionar la solicitud: Cuente su historia de incorporación a la red de vendedores y comparta historias de éxito de personas de su equipo. Para las personas con este tipo de expresión, es crucial sentir la cercanía, el apoyo y el contacto directo con un mentor. Ofrézcales probar sus habilidades bajo su guía y evalúe personalmente los resultados obtenidos.

№5. Tengo pocos amigos, en ninguna parte para encontrar socios

Naturaleza creyente: falta de confianza en sus capacidades y miedo al fracaso, falta de experiencia en ventas, marketing, organización empresarial, ausencia de dotes de liderazgo, etc. Esta persona no está familiarizada con los principios del marketing de redes en general y es un "borrón y cuenta nueva"

Cómo gestionar una solicitud: presente la esencia del marketing de redes desde la perspectiva de la creación de redes y de las herramientas de autodesarrollo en términos de desarrollo de habilidades. Proporcionar una comprensión clara de que el marketing de redes no se limita a atraer amigos: existen numerosos canales para atraer y miles de personas con las que trabajar.

№6. Este es un negocio de mujeres

Naturaleza de la persuasión: miedo a parecer gracioso, débil, condenado, rechazado, inadecuado. Demostración de "masculinidad".

Cómo gestionar una petición: contar lo que se vende en la red y los "productos masculinos", que el "negocio femenino" lo crean los hombres y cómo trabajan los distribuidores en las empresas de cosméticos. Lo ideal es que tenga hombres en su equipo y pueda hablar de sus resultados.

№7. La gente no tiene dinero para comprar este producto

Naturaleza de la creencia: miedo a parecer avaricioso y prepotente, gracioso, no deseado. También puede ser una excusa común y una señal de que vale la pena ponerse en contacto con la persona más tarde.

Cómo gestionar una petición: muestre ejemplos de cómo un negocio crece durante una crisis y la demanda del producto de su empresa existe en cualquier situación económica. Además, puede probar y demostrar con casos cómo crece el poder adquisitivo de sus socios invitados personalmente. Describe el beneficio económico para los consumidores del producto a corto y largo plazo.

№8. Ya he estado en una red

Naturaleza de la persuasión : una persona tiene miedo de tratar con un patrocinador sin escrúpulos, no confía en usted, no quiere asumir la responsabilidad de los resultados del trabajo y las ganancias.

Cómo gestionar una solicitud: Acérquese a la persona, genere confianza, conózcala mejor, encuentre puntos en común. Trate de entender lo que obstaculizó específicamente su desarrollo la última vez y dar ejemplos reales de cómo ayudar a resolver problemas.

№9. Esto es una secta

Naturaleza de las creencias: Miedo a lo nuevo, a lo desconocido, miedo a parecer tonto, condenado. Estas personas suelen ser ingenuas, creen en mitos/estereotipos.

Cómo tratar la petición: Averigüe por qué se han formado esa opinión, cuente más sobre la esencia del marketing de redes y su posición individual al respecto. Proporcione información desde la perspectiva de cómo se utilizan los métodos MLM en los negocios tradicionales y no molesta a nadie.

Además, una de las principales diferencias entre una secta y el marketing de redes es que en el MLM la gente gana. Sin embargo, los ingresos en MLM es la responsabilidad personal de cada distribuidor individual, el dinero no sólo "caer del cielo" y uno tendrá que trabajar duro.

№10. No creo en su producto, no funciona

Naturaleza de la convicción: falta de confianza en el patrocinador y en la empresa concreta, creencia en rumores y reseñas en Internet. A menudo, tales objeciones surgen en relación con las organizaciones que venden suplementos dietéticos - a continuación, una persona simplemente teme dañar su salud, probar y experimentar con su cuerpo.

Cómo gestionar la petición: identificar las necesidades y valores de la persona, buscar otros puntos de contacto. Un argumento podría ser el hecho de que la juventud no es eterna, hay que mantener activamente la salud y la belleza. Operar con hechos sobre el producto de la empresa. Si se trata de un producto: deje que la persona utilice personalmente la gama de la empresa (por ejemplo, envíe muestras u ofrezca un descuento personal en la compra de los productos); si se trata de servicios: cuente un ejemplo real y el beneficio que usted y sus clientes han recibido.

Así, las objeciones en el negocio MLM suelen basarse en el miedo a lo nuevo y la falta de confianza en uno mismo. Formar a los distribuidores para manejar eficazmente las objeciones no sólo ayuda a retenerlos en el equipo, sino que también contribuye a dinamizar el crecimiento de las ventas, la estructura de los socios y la empresa MLM en su conjunto.

Durante más de 20 años, nuestro equipo en FlawlessMLM ha estado creando soluciones informáticas integrales con módulos de formación incorporados que contribuyen al crecimiento exitoso de los proyectos MLM de nuestros clientes. Contacta con nuestros expertos en el chat y te ayudaremos a construir una estructura de distribuidores productiva.