Geschichte des Network Marketing

GESCHICHTE DES NETWORK MARKETING

Wenn ein paar Ihrer Freunde bei uns kaufen, erhalten Sie einen Rabatt" Haben Sie das schon einmal gehört? Sicherlich. Wenn Sie das hören, haben Sie es mit einer besonderen Vertriebstechnologie zu tun - dem Netzwerkmarketing (MLM). Und mit Hilfe der MLM-Technologie kann man heute alles verkaufen. Und es war Carl Renborg (der Urheber der Idee des Network Marketing, der Gründer des Unternehmens NUTRILITE), der diese "goldene Technologie" erfunden hat.



Die 1920er Jahre. China. Die revolutionären Truppen von Chiang Kai-shek sind kompromisslos gegenüber allen imperialistischen Plänen. Hunderte von Gefängnissen im ganzen Land. Das berühmteste ist ein Interniertenlager in Shanghai. Innerhalb seiner Mauern - Tausende von Ausländern: Franzosen, Deutsche, Amerikaner. Die Bedingungen sind entsetzlich. Unter den Gefangenen, die ihre Strafe verbüßen, ist auch der 35-jährige Amerikaner Carl Renborg.



Das Gefängnis ist nicht der beste Ort für wissenschaftliche Experimente, meinen seine Freunde, aber er verbringt Stunden damit, ihnen von seinen Erfahrungen auf dem Gebiet der gesunden Ernährung zu erzählen. "Die erzwungene Gefängnisdiät ist eine einzigartige Gelegenheit, mit dem eigenen Körper zu experimentieren", scherzt Renborg. Und irgendwie überredet der rastlose Chemiker die chinesischen Wärter, ihm regelmäßig verschiedene Pflanzen zu bringen, die in der Umgebung des Gefängnisses zu finden sind.



Lachend roden die Wärter immer noch die Wälder und Felder und bringen dem seltsamen Gefangenen jeden Tag Bündel mit seltsamen Pflanzen: Bambussprossen, frische Farnblätter und Ginsengwurzeln. Und er sitzt stundenlang in einer Ecke und schärft Nägel mit einem angespitzten Stück Eisen. "Der Körper braucht Eisen", lächelt der Chemiker und fügt dem abgestandenen Fleisch Feilspäne von rostigen Nägeln hinzu. Carl verzehrt seine experimentellen Gerichte selbst und bietet sie seinen Nachbarn an.



Viele rümpfen ihre Nasen und lehnen ab. Ein Jahr später werden diejenigen, die Renborgs Diät zu sich genommen haben, aus dem Lager entlassen. Die anderen erlebten die Freiheit nicht mehr.



Renborg wurde am 15. Mai 1887 in Florida, in der Stadt St. Petersburg, geboren. Schon in jungen Jahren las er unersättlich und verblüffte seine Mitmenschen immer wieder mit seiner Gelehrsamkeit in verschiedenen Wissensgebieten. Er kannte sich gut aus in Philosophie, Religion, Geschichte, Politik, Astronomie, Mathematik, Aerodynamik, Chemie und Menschenrechten. Er beherrschte mehrere Sprachen, darunter Chinesisch. Obwohl Renborg nicht religiös war, beschäftigte er sich viele Jahre lang mit dem Christentum und unternahm Pilgerreisen nach Palästina, Israel und Ägypten.



Das besondere Interesse seines Lebens galt jedoch den frühen Jahren - dem Studium der weltweiten Pflanzenpopulation, der Nahrungsmittelreserven des Planeten und der Technologie zur Konservierung von Naturprodukten. Seine erste Liebe galt der Wissenschaft der Ernährung. "Die Idee war attraktiv, sie entsprach meinen Idealen, und ich war hartnäckig", erinnerte sich Renborg später.



Im Jahr 1915 unterzeichnete der 27-jährige Renborg, der bereits einen Doktortitel in Chemie hatte, einen Vertrag mit einer amerikanischen Ölgesellschaft und zog nach China, nach Tianjin. Er arbeitete jedoch als Buchhalter. Kurz darauf als Controller in einem Schiffbauunternehmen, dann als Vertreter der American Dairy Company und schließlich als Vertreter der Colgate Products Company in Shanghai.



Aber ringsherum herrschte schreckliche Armut. Die Chinesen kamen kaum über die Runden. Was für ein gesundes Essen?! Es gab Reiskuchen, magere Suppe und Wasser. In der Nähe der Colgate-Fabrik - eine Fabrikküche für chinesische Arbeiter. Zur Mittagszeit versammelte sich eine Menge schmutziger Menschen in Gewändern. Alle hatten Blechschüsseln dabei. Wer seine Portion der trüben Flüssigkeit bekam, hatte Glück. Es war fast ein königliches Mahl. Karl Renborg beobachtete dies alles. Da erkannte er die Notwendigkeit, billige Nahrungsmittelzusätze zu entwickeln, die die karge Ernährung der Chinesen irgendwie auflockern könnten. Er studierte sorgfältig die Literatur über Ernährung und machte sich Notizen über seine Beobachtungen. Seine wichtigsten Schlussfolgerungen: Die Gesundheit eines Menschen hängt erstens nicht davon ab, was er isst, sondern davon, was er nicht isst, und zweitens von speziellen Diäten. Über die erste Schlussfolgerung lässt sich immer noch streiten, aber die zweite wurde im Lager von Shanghai bewiesen.



1927 kehrte Renborg mittellos in die USA zurück und schlug sich mit Gelegenheitsjobs durch. Sein Geschäft in China war erfolgreich, aber die Kriege untergruben den Handel der meisten ausländischen Firmen, darunter auch die Firma, in der Renborg arbeitete. "Ich kehrte ohne Geld in die USA zurück. Ich tat, was immer nötig war, um Brot und Butter zu verdienen. Zu dieser Zeit hörte ich von einem Filmregisseur, der ein zweites Mal reich wurde. Als seine Freunde ihm ihr Beileid aussprachen, weil er bankrott war, antwortete er, er sei nicht bankrott, sondern nur kaputt. So habe ich mich auch gefühlt", schrieb Renborg später.



Die in China geborenen Ideen ließen ihn nicht los. Er mietete eine unaufgeräumte Dachkammer auf Balboa Island, Kalifornien, und richtete dort ein kleines Labor ein, um seine Experimente mit Pflanzenprodukten fortzusetzen. Dort begann er, Methoden zur Konzentrierung von Nährstoffen aus Pflanzen zu entwickeln. "Als ich mich auf dem Dachboden wiederfand, wo ich lebte und arbeitete, und anfing, richtige Arbeit zu leisten, dachte ich nur noch daran und an nichts anderes. Die Leute fragten mich, warum ich nicht arbeitete, aber ich hatte eine Aufgabe, die meine ganze Zeit in Anspruch nahm", erinnert er sich.



Renborg verbrachte mehrere Jahre auf dem Dachboden. Und im Jahr 1931 kam dem Chemiker eine Offenbarung. Er entdeckte eine Pflanze, die fast alle Mineralien und Vitamine, eine große Menge an Eiweiß und viele andere nützliche Bestandteile enthält. Es handelte sich um Luzerne, die in China als die "Grundlage allen Guten" bezeichnet wird Schon bald erfand er ein neues Nahrungsergänzungsmittel, das neben Alfalfa auch Petersilie und Brunnenkresse enthielt, und begann 1933, dessen Wirkung bei Freunden zu testen. Genauer gesagt lief es folgendermaßen ab: Renborg bat seine Freunde, diese Präparate auszuprobieren, und sie versteckten kleine Schachteln mit den Pulvern auf dem Nachttisch. Nach einiger Zeit gestanden sie Karl jedoch, dass sie sich nie getraut hatten, das magische Gebräu zu probieren.



Und dann kam Renborg ein banaler Gedanke: Die Leute nehmen kostenlose Produkte nicht ernst. Wenn er einen Preis für die Präparate verlangt, werden die Leute sie zumindest konsumieren, weil sie dafür bezahlt haben. Also tat Renborg es, und seine Präparate zeigten die ersten wirklich verblüffenden Ergebnisse. Die Damen wurden vor seinen Augen frischer, und die Herren, die von der Weltwirtschaftskrise, den Zusammenbrüchen und Konkursen erschöpft waren, bemerkten am Morgen einen Hauch von Röte in ihren Gesichtern. Und keine bösen Gedanken. Die Gerüchte über Renborgs geheimnisvolle Produkte verbreiteten sich, die Bekannten seiner Freunde baten darum, ein Treffen mit dem Chemiker-Benefiziar zu arrangieren. Und dann kam Renborg auf die Idee, eine grundlegend neue Geschäftsstrategie zu entwickeln.



Zu diesem Zeitpunkt erntete die US-Wirtschaft die Früchte der schwersten Krise. Tausende von bankrotten Banken, Fabriken und Werken, kolossale Arbeitslosigkeit. Natürlich suchten viele nach Möglichkeiten zur Selbstverwirklichung in kleinen Unternehmen. Renborg machte Freunde und Bekannte zu seinen ersten Vertriebspartnern: "Bieten Sie Ihren Freunden diese Produkte an, und ich zahle Ihnen Provisionen, wenn sie sie kaufen." Er nannte dieses Verkaufssystem Empfehlungsmarketing. (Begriffe, die dasselbe bedeuten, wie z. B. "Multi-Level-Marketing" und "Network-Marketing", kamen erst nach Renborgs Tod auf).



Der Kern des Systems besteht darin, dass die Handelsvertreter (Vertriebshändler) des Unternehmens beim Verkauf eines Produkts dem Käufer anbieten, ebenfalls Vertriebshändler zu werden. Und so weiter bis ins Unendliche. So hat jeder Neueinsteiger die Möglichkeit, sein eigenes Geschäft, sein eigenes Vertriebsnetz aufzubauen. Die Aufgabe des Unternehmens besteht darin, jeden Vertriebshändler regelmäßig mit Produkten zu versorgen und ihm Provisionen sowohl für die Waren zu zahlen, die der Vertriebshändler selbst verkauft hat, als auch für die Produkte, die von den von ihm angeworbenen Handelsvertretern verkauft wurden. Ein Vertriebshändler, der an der Spitze eines riesigen Netzes steht, verkauft zwar nichts mehr selbst, erhält aber dennoch lebenslang Prozente aus den Verkäufen der Vertriebshändler seines Netzes. Und da das Netzwerk fast unendlich wachsen kann, werden solche Prozentsätze in einigen Network-Marketing-Unternehmen als Unendlichkeitsprozentsätze bezeichnet.



Darüber hinaus hat Renborg ein äußerst wichtiges Prinzip des modernen Multi-Level-Marketings erfunden und entwickelt - das Konzept des Sponsorings. Das Wort "Sponsor" bedeutet im Englischen "Bürge". Auf sein Geschäft angewandt, interpretierte Renborg dieses Konzept wie folgt: Sponsoring im Empfehlungsmarketing bedeutet, dass der Handelsvertreter eines Unternehmens, der einen Neuling in das Geschäft einlädt, diesem nicht nur hilft und ihn in allem schult, sondern auch die Verantwortung für seine weitere Arbeit übernimmt.



Das Konzept funktionierte, und 1934 gründete Renborg die California Vitamins Inc. auf Balboa Island, und 1939, nach seinem Umzug nach Los Angeles und der Umbenennung seines Produkts in Nutrilite, nannte er sein Unternehmen in Nutrilite Products um.



In den Anfangsjahren investierte Renborg praktisch alles, was er verdiente, in das Unternehmen: "Als wir das Unternehmen gründeten, sammelten wir die Einnahmen nach und nach ein und investierten den gesamten Gewinn in das Unternehmen. Als das Unternehmen zum Beispiel einen Nettogewinn von 20.000 Dollar pro Jahr erzielte, zahlte ich mir selbst ein Gehalt von 300 Dollar pro Monat, also 3.600 Dollar pro Jahr. Als wir anfingen, Millionen zu verdienen, wurden diese nach Abzug der Steuern auch für den Kauf von Land, die Bewirtschaftung von Feldern, Ausrüstung, Produktion usw. ausgegeben." Renborgs rechte Hand, die unverzichtbare Sekretärin und Schatzmeisterin des Unternehmens, wurde 1946 seine Frau Edith Renborg.



Sie schuf die solide finanzielle Grundlage, auf der nicht nur alle wissenschaftlichen und produktiven Aktivitäten des Unternehmens beruhten, sondern die auch Investitionen und Kredite an viele Tausend Vertriebshändler ermöglichte.



1949 traten zwei talentierte junge Männer in das Unternehmen Nutrilite ein - Rich DeVos und Jay Van Andel. Nach anfänglichen Erfolgen in diesem Geschäft gründeten sie in Rand Rapids, Michigan, ein Handelsunternehmen für den Vertrieb von Nutrilite-Produkten und nannten es Ja-Ri Corp. "Rich, ist Ihnen klar, dass der Marketingplan, den Renborg entwickelt hat, absolut universell ist? Er lässt sich auf den Massenverkauf jedes Produkts anwenden!" Und Jay schlug seinem Partner vor, sich von Nutrilite zu trennen.



1959 gründeten DeVos und Andel ihr eigenes Unternehmen, die American Way Corporation oder Amway, die sich im Gegensatz zu Nutrilite nicht auf den Verkauf von Nahrungsergänzungsmitteln beschränkte, sondern auch Haushaltswaren für den privaten Gebrauch vertrieb. In der Folge konnte Amway nicht nur an den Erfolg von Nutrilite Products anknüpfen, sondern übertraf seinen Partner. Sogar beim Absatz von Nahrungsergänzungsmitteln allein übertraf es Nutrilite. Infolgedessen erwarb Amway 1972 eine Mehrheitsbeteiligung an Nutrilite. Nach Schätzungen von Vermarktern ist Amway heute das größte Network-Marketing-Unternehmen der Welt: sein Umsatzvolumen beträgt 2 Milliarden Dollar pro Jahr.



Das von Renborg erfundene Verkaufsprinzip wurde von anderen übernommen. Heute werden weltweit über 25.000 Produkte und Dienstleistungen nach der MLM-Strategie vertrieben. Zu den bekanntesten Unternehmen, die einst aktiv Produkte durch Multi-Level-Marketing beworben haben, gehören Coca-Cola, Colgate, Gillette, Visa, Lipton, Ford und Xerox.



Doch der Siegeszug des Multi-Level-Marketings war von vielen Erfolgen und schweren Misserfolgen begleitet. Das Wachstum des Network Marketing in den späten 1960er bis frühen 1970er Jahren wurde durch ein unangenehmes Ereignis merklich gebremst, das die Pioniere dieses Geschäfts fast vier Jahre lang in Atem hielt. Zu dieser Zeit blühten in den USA betrügerische Finanz- und Handelspyramiden" in voller Blüte. Sie sammelten Geld von leichtgläubigen Bürgern und versprachen ihnen kolossale Dividenden - bis zu 1000 % pro Jahr. Die US-Regierung war über dieses Problem ernsthaft besorgt, und 1975 erließ die Federal Trade Commission eine Reihe von Bestimmungen über "pyramidenartige" Strukturen. Als Hauptangriffsziel wurde das Unternehmen AmWay auserkoren, das wie ein Sündenbock zur Verantwortung gezogen wurde. MLM drohte ein Verbot. In einer langwierigen Untersuchung, an der zahlreiche Fachleute beteiligt waren, wurde jedoch festgestellt, dass es sich bei den Aktivitäten des Unternehmens nicht um eine "betrügerische Pyramide" handelte und die Methode der Verkaufsförderung, das so genannte Multi-Level-Marketing, durchaus akzeptabel und zulässig war.



Als sich Renborgs Unternehmen entwickelte, lebte er glücklich und zufrieden und widmete sich seinen zahlreichen Hobbys. Jetzt konnte er es sich leisten, einen Teil seiner Zeit einer seiner jugendlichen Leidenschaften zu widmen - der Astronomie. Geld war kein Thema. Er fand Gefallen an einer kleinen Sternwarte in den kalifornischen Bergen, wo er viel Zeit mit dem Studium des Sternenhimmels verbrachte. Er schreibt viel über seine Beobachtungen und bereitet ein Buch über die Welt der Sterne und seine Entdeckungen in der Astronomie vor. Manchmal zieht er sich nach Tahiti zurück, seinem Lieblingsurlaubsort, wo er ein eigenes Haus besitzt. Im Allgemeinen wurde Renborg zu Lebzeiten eine Berühmtheit. Zu seinen Freunden gehörten viele politische Größen - König Paul von Griechenland, Jawaharlal Nehru, Winston Churchill, Papst Johannes XXIII. Dies verschaffte ihm beträchtliche Möglichkeiten, auch in der Lobbyarbeit. So traf Renborg Mitte der 60er Jahre Eisenhower und erreichte mit dessen Hilfe, dass das Verbot der Verwendung bestimmter Bestandteile in Lebensmitteln in seinem Land aufgehoben wurde.



Carl Renborg starb, wie es sich für einen Fan eines solchen Lebensstils gehört, 1973 im Alter von 87 Jahren völlig (oder, wie die Ärzte sagen, praktisch) gesund und hinterließ ein gigantisches Imperium.