Wie alles anfing: Die Geschichte des Network Marketing

Was ist die Geschichte eines der effektivsten Geschäftsmodelle, das Jahr für Jahr die Aufmerksamkeit einer immer größeren Zahl von Unternehmern auf sich zieht? Die Geschichte des MLM ist eine faszinierende Reise der Anpassung, des Unternehmergeistes und der Innovation. Von den Zeiten, in denen begeisterte Verkäufer mit Waren in der Hand an Türen klopften, bis hin zu modernen digitalen Plattformen, die Millionen von Vertriebspartnern weltweit verwalten. Heute erwirtschaften mehr als 50 Millionen Menschen Milliarden von Dollar in dieser Branche, und ihr Geheimnis liegt nicht nur in den Menschen, sondern auch in den Technologien, die die Branche Jahr für Jahr verbessern.

Warum lohnt es sich, in die Vergangenheit des MLM einzutauchen? Wenn man seine Entwicklung versteht, kann man die Errungenschaften und Möglichkeiten der Branche besser einschätzen. In diesem Artikel werden wir den Weg des Network Marketing nachzeichnen: von seinen ersten Schritten im späten 19. Jahrhundert bis zur digitalen Revolution des 21. Jahrhunderts. Wir sprechen über wichtige Etappen, herausragende Persönlichkeiten und darüber, wie moderne Lösungen, wie die Entwicklung von MLM-Software, neue Horizonte für das Geschäft eröffnen.

Stufe 1: Voraussetzungen für die Entstehung des MLM (Ende des 19. Jahrhunderts - 1930er Jahre)

Die Wurzeln des Netzwerkmarketings gehen auf die Ära des Direktverkaufs zurück, als unternehmungslustige Händler von Haus zu Haus zogen, um Waren anzubieten, und dann begannen, soziale Verbindungen zu nutzen, um ihren Kundenstamm zu erweitern. Im späten 19. Jahrhundert entwickelte sich in den USA ein Modell, das sich später zum modernen MLM entwickelte. Es war eine Zeit, in der der traditionelle Einzelhandel noch nicht vorherrschte und die persönliche Kommunikation nach wie vor der wichtigste Weg war, um für Produkte zu werben.

Eines der ersten Unternehmen, das den Grundstein für das spätere MLM-Modell legte, war die California Perfume Company, die 1886 von David McConnell gegründet wurde. Ursprünglich verkaufte McConnell Bücher, aber er stellte fest, dass die Frauen, mit denen er zu tun hatte, mehr Interesse an den Parfümproben zeigten, die er als Geschenk anbot. Diese Beobachtung inspirierte ihn dazu, auf Parfümerie umzusteigen und ein Direktvertriebssystem zu schaffen. Er begann mit der Anwerbung von Vertreterinnen, die die Produkte an ihre Bekannten verkauften und dabei die Geschäfte umgingen.

Im Jahr 1906 zählte das Unternehmen bereits 10.000 Verkäufer - eine beeindruckende Zahl für eine Zeit, in der die Telefonkommunikation noch nicht weit verbreitet war und die Werbung meist auf Zeitungsanzeigen beschränkt war. In einer Anzeige aus dieser Zeit hieß es zum Beispiel: "Für die California Perfume Company wird ein Vertreter gesucht. Keine Erfahrung erforderlich. Rufen Sie 418-R an." Dieses Modell bot Frauen, die oft keine Karrierechancen hatten, die Möglichkeit, über ihre sozialen Netzwerke - Familie, Freunde, Nachbarn - Geld zu verdienen.

Parallel dazu entwickelten sich andere Unternehmen, die die Idee des Direktverkaufs verstärkten. Im Jahr 1905 erschien die Fuller Brush Company, deren "Fuller Brush Men" von Tür zu Tür gingen und Reinigungsbürsten anboten. Dieses Unternehmen setzte auf die Qualität der Produkte und den persönlichen Kontakt, wodurch die Verkäufer das Vertrauen der Kunden gewinnen konnten. Ihr Ansatz war so erfolgreich, dass der "Fuller Brush Man" in den 1920er Jahren in den USA zu einem kulturellen Symbol wurde, das Ausdauer und Unternehmertum verkörperte.

Und bereits 1931 führte Stanley Home Products, ein Vorläufer von Tupperware, ein neues Element ein - den Verkauf über Hauspartys (Partypläne). Die Gastgeberinnen luden Freunde ein, führten die Produkte vor und erhielten eine Provision für den Verkauf. Diese Idee verstärkte den sozialen Aspekt: Einkäufe wurden nicht nur zu einer Transaktion, sondern zu einem Teil der Geselligkeit und Unterhaltung.

Das ursprüngliche Direktvertriebsmodell beruhte auf drei Grundprinzipien:

1. Persönliche Interaktion. Der Verkäufer kommunizierte direkt mit dem Käufer, sprach über das Produkt und beantwortete Fragen.

2. Keine Mittelsmänner. Die Waren gingen direkt vom Hersteller zum Verbraucher, was die Kosten senkte und die Gewinnspannen der Verkäufer erhöhte.

3. Soziale Verbindungen. Die Verkäufer nutzten ihre Bekannten, um Kunden zu finden, was das Modell in kleinen Gemeinschaften flexibel und effektiv machte.

Diese Grundsätze bildeten die Grundlage für das Network Marketing. Im Gegensatz zum traditionellen Einzelhandel, wo Waren durch Schaufenster und Werbung beworben wurden, beruhte hier alles auf Vertrauen und persönlichen Empfehlungen. Die Historikerin Katina Manko von der University of Delaware stellte zum Beispiel fest: "Avon Ladies und Fuller Brush Men besetzten eine einzigartige wirtschaftliche Nische. Sie verkörperten eine Unternehmensidentität, arbeiteten aber in den Haushalten" In den 1930er Jahren, insbesondere während der Weltwirtschaftskrise, erwies sich das Direktvertriebsmodell als lebensfähig und wurde zu einem Rettungsanker für viele, die ein zusätzliches Einkommen suchten. Es bereitete den Boden für den nächsten Schritt - den Übergang zu mehrstufigen Strukturen, bei denen der Verdienst nicht nur vom persönlichen Verkauf, sondern auch vom Aufbau eines Teams abhing.

Stufe 2: Die Geburt des Network Marketing als Geschäftsmodell (1934-1959)

Der eigentliche Durchbruch erfolgte 1934, als Carl Rehnborg die California Vitamin Company (später umbenannt in Nutrilite) gründete. Sein Weg zu dieser Idee begann in den 1920er Jahren in China, wo er bei seiner Arbeit für eine Ölgesellschaft feststellte, dass die einheimische Bevölkerung kaum Milchprodukte konsumierte. Rehnborg, getrieben von dem Wunsch nach Ruhm und Einfluss (wie er in seinen Tagebüchern schrieb: "andere zu beeindrucken, im Status aufzusteigen"), beschloss, dass Vitamine dieses "Defizit" ausgleichen könnten Nach seiner Rückkehr in die USA und einer Reihe von Misserfolgen - darunter ein erfolgloser Versuch, Milch und Zahnpasta in China zu verkaufen - begann er mit Nahrungsergänzungsmitteln auf der Basis von Alfalfa zu experimentieren. Die traditionellen Vertriebskanäle, wie Einzelhandelsgeschäfte und Versandhandel, erfüllten jedoch nicht die Erwartungen. Daraufhin entwickelte Rehnborg ein neues Modell: Er bot den Vertriebspartnern nicht nur an, die Produkte persönlich zu verkaufen, sondern auch neue Verkäufer anzuwerben und für deren Ergebnisse Prämien zu erhalten. Dies wurde das erste dokumentierte MLM-System und revolutionierte die Art und Weise, wie Waren vertrieben werden konnten.

Eine Schlüsselrolle bei der Entwicklung dieser Idee spielten William Casselberry und Lee Mytinger, Nutrilite-Vertriebshändler, die in den 1940er Jahren Rehnborgs Experiment in ein vollwertiges Geschäftsmodell verwandelten. Sie verfeinerten das System: Die Vertriebshändler kauften die Produkte mit einem Rabatt von 35 %, verkauften sie mit Gewinn und erhielten eine Provision von 2 % aus den Verkäufen ihres Netzwerks. Nachdem sie 25 Kunden angeworben hatten, konnten sie "Direktvertriebshändler" werden, die Neulinge ausbildeten und an deren Erfolg mitverdienten. Diese Struktur, "Der Plan" genannt, war logisch und wirtschaftlich vernünftig: Statt in eine Verkaufsabteilung zu investieren, übertrug das Unternehmen diese Aufgaben den Verkäufern selbst und motivierte sie durch Prämien. Das System erwies sich als so effektiv, dass Nutrilite in den späten 1940er Jahren einen monatlichen Umsatz von 500.000 US-Dollar erreichte - eine für die damalige Zeit enorme Summe, die inflationsbereinigt etwa 6 Millionen US-Dollar entspricht. Das Wachstum war vor allem nach dem Zweiten Weltkrieg spürbar, als die um ihre Gesundheit besorgten Amerikaner begannen, Vitamine als wesentlichen Bestandteil des Lebens zu betrachten.

Der Erfolg brachte jedoch auch Herausforderungen mit sich. Im Jahr 1948 leitete die Food and Drug Administration (FDA) eine Untersuchung wegen übertriebener Behauptungen über den Nutzen von Vitaminen ein - Nutrilite-Händler behaupteten, ihre Produkte könnten Krankheiten heilen. Die FDA beschlagnahmte die Aktien des Unternehmens und beschuldigte es, die Verbraucher zu täuschen und eine Pyramidenstruktur zu schaffen, bei der das Einkommen mehr von der Anwerbung neuer Verkäufer als von den tatsächlichen Verkäufen abhing. Die Rechtsstreitigkeiten zogen sich über Jahre hin, und obwohl es Nutrilite dank einer geschickten Verteidigung gelang, schwere Sanktionen zu vermeiden, litt der Ruf des Unternehmens.

Dennoch bewies das Modell seine Lebensfähigkeit und inspirierte die nächste Generation von Unternehmern. Zu ihnen gehörten Richard DeVos und Jay Van Andel, Nutrilite-Vertriebspartner, die in dem System etwas Größeres sahen als nur den Verkauf von Vitaminen. Sie begannen, mit einer ähnlichen Struktur für andere Waren zu experimentieren, was bald zur Gründung von Amway führte. Nutrilite war nicht nur die Geburtsstunde des MLM, sondern legte auch den Grundstein für dessen Philosophie: Unabhängigkeit der Verkäufer, Motivation durch mehrstufige Provisionen und Konzentration auf den Aufbau von Netzwerken.

Stufe 3: Schaffung eines typischen MLM-Modells am Beispiel von Amway (1959-1979)

Im Jahr 1959 gründeten zwei ehemalige Nutrilite-Vertriebshändler, Jay Van Andel und Richard DeVos, Amway - ein Unternehmen, das zum Maßstab für MLM wurde. Ihre Reise begann in ihrer Schulzeit in Michigan, wo sie befreundet waren und von einem eigenen Unternehmen träumten. Im Jahr 1949 traten sie Nutrilite bei und wurden dank ihrer Fähigkeit, Teams zu motivieren, schnell zu einigen der erfolgreichsten Networker. Die Instabilität bei Nutrilite - einschließlich rechtlicher Probleme mit der FDA und interner Meinungsverschiedenheiten mit den Gründern - veranlasste sie jedoch, ihr eigenes Unternehmen zu gründen. Sie begannen mit dem Verkauf eines universellen Reinigungsprodukts, LOC (Liquid Organic Cleaner), und adaptierten und erweiterten das Modell von Nutrilite, wobei sie den Schwerpunkt auf den Aufbau eines Netzes unabhängiger Vertriebshändler legten. Ihr Ansatz erwies sich als revolutionär: 1979 überstand Amway nicht nur einen Rechtsstreit mit der Federal Trade Commission (FTC) und bewies damit die Legitimität seines Modells, sondern wurde auch zu einem der größten Privatunternehmen in den USA.

Das Gerichtsurteil von 1979 (FTC gegen Amway) wurde zu einem Wendepunkt für die Branche. Die FTC versuchte, Amway als Pyramide einzustufen, doch das Unternehmen wies nach, dass seine Einnahmen auf echten Produktverkäufen und nicht auf der Anwerbung neuer Teilnehmer beruhten. Mit dieser Entscheidung wurde ein rechtlicher Präzedenzfall geschaffen, der legitimes MLM von betrügerischen Systemen unterschied und der Branche grünes Licht für Wachstum gab.