Русский

English

Deutsch

Қазақ тілі

Español

Українська

Статья о том, что в каждом маркетинге есть свои плюсы и минусы

Маркетинг-план в МЛМ компании: подводные камни

Marketing plan in MLM company: pitfalls | MLM Guide 2025

Здравствуйте, Екатерина! 
Хочу заняться МЛМ бизнесом. 
Занимаюсь изучением мп фирм, пока нет опыта, в голове каша. 
Можете подсказать, у каких кампаний какие типы маркетинг-плана? 
 
С уважением, Владимир 
mailto:vvikk@yandex.ru 
 
То есть снова и снова я вижу, как начинающие дистрибьюторы оценивают перспективу работы в компании только на основе анализа (причем, как правило, весьма поверхностного анализа) маркетинг-плана. 
Логика простая: выберу МЛМ компанию, где платят самый большой процент за товарооборот, и в такой компании уж точно разбогатею. 
 
К сожалению, большинство новичков не учитывают тот факт, что компании, продукция которых продается ТЯЖЕЛО, платят в процентном отношении БОЛЬШЕ. Компании, где продавать может каждый, и рекрутинг идет легче, платят в ПРОЦЕНТНОМ ОТНОШЕНИИ МЕНЬШЕ. Но реальный заработок дистрибьютора последней компании часто оказывается бОльшим, чем в первом случае. 
 
У меня есть один знакомый, его зовут Михаил, и живет он в славном российском городе Ярославле. Довольно регулярно Михаил из Ярославля присылает мне математические выкладки, в которых доказывается, что МЛМ компания, с которой сотрудничает Михаил, платит в ПРОЦЕНТНОМ ОТНОШЕНИИ БОЛЬШЕ, чем та компания, с которой сотрудничаю я. 
 
При этом Михаил не задается вопросом: &quot;Что, в конце концов, попадает в кошелек дистрибьютора - проценты, баллы, или все-таки деньги?&quot; 
 
Давайте я поясню это на примере. 
Предположим, компания Михаила продает супер-пупер волшебный прибор от всех болезней. Волшебный прибор от компании Михаила имеет розничную цену 300$ (Пример чисто гипотетический, не стоит проводить никаких аналогий. Реально фирма Михаила продает другие товары). 
 
Чтобы найти покупателя на такой супер-пупер прибор, Михаилу надо долго и напряженно работать целый месяц. 
То есть нужно, во-первых, найти потенциального клиента, страдающего всякими ужасными болезнями. 
Во-вторых, необходимо, чтобы этот клиент был готов опробовать на себе новую &quot;панацею&quot;. В-третьих, клиент должен быть платежеспособен, т.е. мог бы позволить себе приобрести товар по цене 300$. 
Разумеется, такие клиенты толпами по улицам не ходят&hellip; И большинство встреченных Михаилом людей не отвечают всем трем требованиям - возможно, они платежеспособны, но при этом здоровы, или наоборот. А бывает так, что они больны, могли бы позволить себе купить супер-пупер прибор, но не доверяют модным течениям в медицине, и предпочитают лечиться в районной поликлинике. 
Но когда Михаилу удается все-таки разыскать такого клиента и &quot;закрыть сделку&quot;, он получает прекрасный розничный доход - 50%. И очень доволен. К сожалению, такое случается редко. И реально Михаилу удается продать 1-2 прибора в месяц. 
&nbsp;

&nbsp;

Теперь оценим такую компанию с точки зрения рекрутинга.

Даже если МЛМ компания Михаила не требует от новичков выкупить такой прибор (а большинство подобных компаний с дорогостоящей продукцией именно это и требует), рекрутинг в такой компании не будет большим. Потому что выживают в такой компании лишь только талантливые продавцы, а люди, которые пришли в компанию &quot;подработать, не особенно напрягаясь&quot;, т.е. ОБЫЧНЫЕ ЛЮДИ, разумеется, такой товар продать не могут. Соответственно, рекрутинг очень небольшой и нестабильный. 
 
Но зато за оборот сети такая компания платит, скажем, 20% от товарооборота группы. 
Предположим, что прикладывая нечеловеческие усилия, Михаил смог отыскать несколько хороших продавцов, и его группа делает оборот в 3.000$. 
Значит, в хороший месяц Михаил зарабатывает 300$ на рознице, и еще 20% от товарооборота группы, что составляет 600$. Итого выходит 900$, что согласитесь, неплохие деньги для Ярославля. 
При этом учитываем два фактора: Михаил сам вкалывает с утра до ночи. Его люди тоже трудоголики. Удержать таких людей очень и очень тяжело. Если кто-то из его продавцов уходит (а это бывает часто), Михаилу приходится подыскивать ему замену. Т.е., чтобы удержать доходы на определенном уровне, нужно много и тяжело работать, и ни о каком серьезном развитии структуры говорить в такой компании не приходится. 
&nbsp;

Теперь рассмотрим МЛМ компанию другого типа.

Компания эта продает самые обыкновенные, востребованные и понятные всем товары. Возьмем, для примера, мыло, зубную пасту и стиральный порошок. Цены на товары этой фирмы вполне адекватны рыночным, т.е. по карману обычным среднестатистическим потребителям. Для того, чтобы продать такие товары, нужно, конечно, тоже поискать клиента. Например, выяснить, кто в городе Ярославле моет руки, чистит зубы и стирает белье:-) 
 
Продавать товары такой компании легко, но при этом процент на рознице не так велик - 30%. Справится с продажей такого товара могут ОБЫКНОВЕННЫЕ ЛЮДИ, которые пришли подработать. А если им удается ЛЕГКО заработать на рознице 30-50$, то также легко они могут привлечь других, таких же ОБЫКНОВЕННЫХ людей, которые тоже захотят просто, не напрягаясь, заработать эти 30-50$ на продаже нужных всем товаров. И эти люди могут привлечь других людей, причем не только в Ярославле&hellip; 
 
Как результат, группа в такой компании строится легче и быстрее, товарооборот такой группы растет, и не требуется прилагать сверхчеловеческих усилий для его поддержания на нужном уровне. Поэтому товарооборот такой группы может достаточно быстро достичь уровня 3000$, затем может удвоиться, а затем утроиться&hellip; 
 
А значит, даже если компания платит только 5% от товарооборота группы (а не 20%, как в первом примере), и на рознице каждый дистрибьютор зарабатывает немного, РЕАЛЬНЫЙ ДОХОД дистрибьютора такой компании может быть НАМНОГО ВЫШЕ, чем у дистрибьютора с супер-пупер приборами. Поддерживать товарооборот в такой компании несравнимо легче, группа растет сама по себе, не требуя колоссальных усилий.

 
Вот поэтому, оценивая маркетинг-план, никогда не поддавайтесь иллюзии больших процентов. Они не всегда себя оправдывают.

&nbsp;

Больше информации о том, каким должен быть маркетинг, читайте в статье <a href="/blog/view/index/post/68">Ваш идеальный компенсационный план</a>

 
Какие еще бывают тайны в маркетинг-планах компаний? Главная тайна заключается в так называемой МАРГИНАЛЬНОЙ (скрытой) ПРИБЫЛИ ФИРМЫ. Что это за птица? Это деньги, которые вы вроде бы должны получить, но не получаете. Потому, что не выполнили определенные условия&hellip;. Но при этом их не получает И ВАШ СПОНСОР ТОЖЕ. А кто же получает эти деньги? Их получает КОМПАНИЯ.

 
Сотрудничая с компанией Гербалайф на протяжении 6 лет, с 1993 по 1999 год, и имея там достаточно высокий статус, я неплохо изучила вопрос &quot;маргинальной прибыли&quot;. Разумеется, новичкам-дистрибьюторам фирма платит все и сполна. 
Скрытые недоплаты начинаются с уровня супервайзера, причем того, под которым также имеются супервайзеры второго и далее уровней. Самое смешное, что большинство супервайзеров Гербалайф, которых я знаю, даже не задумываются над этим&hellip; А кто в курсе - помалкивает&hellip; 
 
Не хочу сказать ничего плохого в адрес компании Гебалайф, лидеры которой в свое время дали мне очень многое. Не жалею ни об одном дне, проведенном с этой фирмой. Я уже писала, что из российских гербалайщиков вышла элита сегодняшнего МЛМ - своеобразная &quot;особая группа спецназа&quot;:-) 
Но все же, вопрос о маргинальной прибыли компании я проиллюстрирую на примере Гербалайф. Просто я очень хорошо знаю этот вопрос&hellip; И освещу его в следующем номере рассылки. Если, конечно, мы с лидерами этой компании к следующему выпуску не договоримся:-)))))

Автор: Екатерина Бокитько