Здравствуйте, Екатерина!
Хочу заняться МЛМ бизнесом.
Занимаюсь изучением мп фирм, пока нет опыта, в голове каша.
Можете подсказать, у каких кампаний какие типы маркетинг-плана?

С уважением, Владимир
mailto:[email protected]

То есть снова и снова я вижу, как начинающие дистрибьюторы оценивают перспективу работы в компании только на основе анализа (причем, как правило, весьма поверхностного анализа) маркетинг-плана.
Логика простая: выберу МЛМ компанию, где платят самый большой процент за товарооборот, и в такой компании уж точно разбогатею.

К сожалению, большинство новичков не учитывают тот факт, что компании, продукция которых продается ТЯЖЕЛО, платят в процентном отношении БОЛЬШЕ. Компании, где продавать может каждый, и рекрутинг идет легче, платят в ПРОЦЕНТНОМ ОТНОШЕНИИ МЕНЬШЕ. Но реальный заработок дистрибьютора последней компании часто оказывается бОльшим, чем в первом случае.

У меня есть один знакомый, его зовут Михаил, и живет он в славном российском городе Ярославле. Довольно регулярно Михаил из Ярославля присылает мне математические выкладки, в которых доказывается, что МЛМ компания, с которой сотрудничает Михаил, платит в ПРОЦЕНТНОМ ОТНОШЕНИИ БОЛЬШЕ, чем та компания, с которой сотрудничаю я.

При этом Михаил не задается вопросом: "Что, в конце концов, попадает в кошелек дистрибьютора - проценты, баллы, или все-таки деньги?"

Давайте я поясню это на примере.
Предположим, компания Михаила продает супер-пупер волшебный прибор от всех болезней. Волшебный прибор от компании Михаила имеет розничную цену 300$ (Пример чисто гипотетический, не стоит проводить никаких аналогий. Реально фирма Михаила продает другие товары).

Чтобы найти покупателя на такой супер-пупер прибор, Михаилу надо долго и напряженно работать целый месяц.
То есть нужно, во-первых, найти потенциального клиента, страдающего всякими ужасными болезнями.
Во-вторых, необходимо, чтобы этот клиент был готов опробовать на себе новую "панацею". В-третьих, клиент должен быть платежеспособен, т.е. мог бы позволить себе приобрести товар по цене 300$.
Разумеется, такие клиенты толпами по улицам не ходят… И большинство встреченных Михаилом людей не отвечают всем трем требованиям - возможно, они платежеспособны, но при этом здоровы, или наоборот. А бывает так, что они больны, могли бы позволить себе купить супер-пупер прибор, но не доверяют модным течениям в медицине, и предпочитают лечиться в районной поликлинике.
Но когда Михаилу удается все-таки разыскать такого клиента и "закрыть сделку", он получает прекрасный розничный доход - 50%. И очень доволен. К сожалению, такое случается редко. И реально Михаилу удается продать 1-2 прибора в месяц.
 

 

Теперь оценим такую компанию с точки зрения рекрутинга.

Даже если МЛМ компания Михаила не требует от новичков выкупить такой прибор (а большинство подобных компаний с дорогостоящей продукцией именно это и требует), рекрутинг в такой компании не будет большим. Потому что выживают в такой компании лишь только талантливые продавцы, а люди, которые пришли в компанию "подработать, не особенно напрягаясь", т.е. ОБЫЧНЫЕ ЛЮДИ, разумеется, такой товар продать не могут. Соответственно, рекрутинг очень небольшой и нестабильный.

Но зато за оборот сети такая компания платит, скажем, 20% от товарооборота группы.
Предположим, что прикладывая нечеловеческие усилия, Михаил смог отыскать несколько хороших продавцов, и его группа делает оборот в 3.000$.
Значит, в хороший месяц Михаил зарабатывает 300$ на рознице, и еще 20% от товарооборота группы, что составляет 600$. Итого выходит 900$, что согласитесь, неплохие деньги для Ярославля.
При этом учитываем два фактора: Михаил сам вкалывает с утра до ночи. Его люди тоже трудоголики. Удержать таких людей очень и очень тяжело. Если кто-то из его продавцов уходит (а это бывает часто), Михаилу приходится подыскивать ему замену. Т.е., чтобы удержать доходы на определенном уровне, нужно много и тяжело работать, и ни о каком серьезном развитии структуры говорить в такой компании не приходится.
 

Теперь рассмотрим МЛМ компанию другого типа.

Компания эта продает самые обыкновенные, востребованные и понятные всем товары. Возьмем, для примера, мыло, зубную пасту и стиральный порошок. Цены на товары этой фирмы вполне адекватны рыночным, т.е. по карману обычным среднестатистическим потребителям. Для того, чтобы продать такие товары, нужно, конечно, тоже поискать клиента. Например, выяснить, кто в городе Ярославле моет руки, чистит зубы и стирает белье:-)

Продавать товары такой компании легко, но при этом процент на рознице не так велик - 30%. Справится с продажей такого товара могут ОБЫКНОВЕННЫЕ ЛЮДИ, которые пришли подработать. А если им удается ЛЕГКО заработать на рознице 30-50$, то также легко они могут привлечь других, таких же ОБЫКНОВЕННЫХ людей, которые тоже захотят просто, не напрягаясь, заработать эти 30-50$ на продаже нужных всем товаров. И эти люди могут привлечь других людей, причем не только в Ярославле…

Как результат, группа в такой компании строится легче и быстрее, товарооборот такой группы растет, и не требуется прилагать сверхчеловеческих усилий для его поддержания на нужном уровне. Поэтому товарооборот такой группы может достаточно быстро достичь уровня 3000$, затем может удвоиться, а затем утроиться…

А значит, даже если компания платит только 5% от товарооборота группы (а не 20%, как в первом примере), и на рознице каждый дистрибьютор зарабатывает немного, РЕАЛЬНЫЙ ДОХОД дистрибьютора такой компании может быть НАМНОГО ВЫШЕ, чем у дистрибьютора с супер-пупер приборами. Поддерживать товарооборот в такой компании несравнимо легче, группа растет сама по себе, не требуя колоссальных усилий.


Вот поэтому, оценивая маркетинг-план, никогда не поддавайтесь иллюзии больших процентов. Они не всегда себя оправдывают.

 

Больше информации о том, каким должен быть маркетинг, читайте в статье Ваш идеальный компенсационный план


Какие еще бывают тайны в маркетинг-планах компаний? Главная тайна заключается в так называемой МАРГИНАЛЬНОЙ (скрытой) ПРИБЫЛИ ФИРМЫ. Что это за птица? Это деньги, которые вы вроде бы должны получить, но не получаете. Потому, что не выполнили определенные условия…. Но при этом их не получает И ВАШ СПОНСОР ТОЖЕ. А кто же получает эти деньги? Их получает КОМПАНИЯ.


Сотрудничая с компанией Гербалайф на протяжении 6 лет, с 1993 по 1999 год, и имея там достаточно высокий статус, я неплохо изучила вопрос "маргинальной прибыли". Разумеется, новичкам-дистрибьюторам фирма платит все и сполна.
Скрытые недоплаты начинаются с уровня супервайзера, причем того, под которым также имеются супервайзеры второго и далее уровней. Самое смешное, что большинство супервайзеров Гербалайф, которых я знаю, даже не задумываются над этим… А кто в курсе - помалкивает…

Не хочу сказать ничего плохого в адрес компании Гебалайф, лидеры которой в свое время дали мне очень многое. Не жалею ни об одном дне, проведенном с этой фирмой. Я уже писала, что из российских гербалайщиков вышла элита сегодняшнего МЛМ - своеобразная "особая группа спецназа":-)
Но все же, вопрос о маргинальной прибыли компании я проиллюстрирую на примере Гербалайф. Просто я очень хорошо знаю этот вопрос… И освещу его в следующем номере рассылки. Если, конечно, мы с лидерами этой компании к следующему выпуску не договоримся:-)))))

Автор: Екатерина Бокитько