Історія мережевого маркетингу

ІСТОРІЯ МЕРЕЖЕВОГО МАРКЕТИНГУ

Якщо кілька ваших друзів прийдуть до нас за покупкою, ви отримаєте знижку" Чули таке раніше? Звісно, що так. Так от, коли ви це чуєте, ви маєте справу з особливою технологією дистрибуції - мережевим маркетингом (МЛМ). І за допомогою технології МЛМ сьогодні можна продати все, що завгодно. А винайшов цю "золоту технологію" Карл Ренборг (автор ідеї мережевого маркетингу, засновник компанії NUTRILITE).



1920-ті роки. Китай. Революційні війська Чан Кайші безкомпромісні до будь-яких імперіалістичних планів. Сотні в'язниць по всій країні. Найвідоміша з них - табір для інтернованих у Шанхаї. У його стінах - тисячі іноземців: Французів, німців, американців. Умови утримання жахливі. Серед в'язнів відбуває покарання 35-річний американець Карл Ренборг.



В'язниця - не найкраще місце для наукових експериментів, вважають його друзі, але він годинами розповідає їм про свій досвід у сфері здорового харчування. "Вимушена тюремна дієта - це унікальна можливість поекспериментувати над своїм тілом", - жартує Ренборг. І якось невгамовний хімік переконує китайських охоронців регулярно приносити йому різні рослини, які можна знайти в околицях в'язниці.



Сміючись, охоронці все одно розчищають ліси та поля і щодня приносять дивному в'язневі згортки з дивною флорою: пагони бамбука, свіже листя папороті, коріння женьшеню. А він годинами сидить у кутку і гострим шматком заліза гострить цвяхи. "Організм потребує заліза", - посміхається хімік і додає тирсу іржавих цвяхів до несвіжого м'яса. Свої експериментальні страви Карл споживає сам і пропонує сусідам.



Багато хто морщить носа і відмовляється. Через рік тих, хто сидів на дієті Ренборга, звільнили з табору. Решта не дожили до свободи.



Ренборг народився 15 травня 1887 року у Флориді, в місті Санкт-Петербурзі. З раннього дитинства він жадібно читав і тому завжди вражав оточуючих ерудицією в різних галузях знань. Він добре знався на філософії, релігії, історії, політиці, астрономії, математиці, аеродинаміці, хімії, правах людини. Він знав кілька мов, у тому числі китайську. Хоча Ренборг не був релігійним, він багато років вивчав християнство, здійснював паломництва до Палестини, Ізраїлю та Єгипту.



Але особливий інтерес його життя з'явився ще в молоді роки - вивчення світового рослинного населення, продовольчих запасів планети і технологій збереження натуральних продуктів. Його першою любов'ю стала наука про харчування. "Ідея була привабливою, вона відповідала моїм ідеалам, і я був наполегливим", - згадував пізніше Ренборг.



У 1915 році 27-річний Ренборг, вже будучи доктором хімії, підписав контракт з однією з американських нафтових компаній і переїхав до Китаю, в Тяньцзінь. Щоправда, працював він бухгалтером. Згодом - контролером у суднобудівній компанії, потім - представником Американської молочної компанії, і нарешті - представником компанії Colgate Products у Шанхаї.



Але навколо панувала жахлива бідність. Китайці ледве зводили кінці з кінцями. Яка здорова їжа?! Були рисові коржі, мізерний суп і вода. Поруч із фабрикою Colgate - заводська кухня для китайських робітників. Опівдні там збирався натовп брудних людей у халатах. У кожного були бляшані миски. Той, хто отримував свою порцію каламутної рідини, був щасливчиком. Це був майже королівський обід. Карл Ренборг спостерігав за всім цим. Саме тоді він усвідомив необхідність створення дешевих харчових добавок, які могли б хоч якось урізноманітнити мізерний раціон китайців. Він ретельно вивчав літературу про харчування, занотовував свої спостереження. Його ключові висновки: здоров'я людини залежить, по-перше, не від того, що вона їсть, а від того, що вона не їсть; по-друге - від спеціальних дієт. З першим висновком ще можна посперечатися, але другий був доведений у Шанхайському таборі.



У 1927 році Ренборг повернувся до США без гроша в кишені і вдовольнявся випадковими заробітками. Його бізнес у Китаї був успішним, але війни підірвали торгівлю більшості іноземних фірм, у тому числі й компанії, де працював Ренборг. "Я повернувся до США без грошей. Я робив усе, щоб заробити на хліб з маслом. Тоді я почув про одного кінорежисера, який розбагатів вдруге. Коли його друзі висловили співчуття, що він збанкрутував, він відповів, що він не збанкрутував, а лише розорився. Так само почувався і я", - писав пізніше Ренборг.



Ідеї, народжені в Китаї, не полишали його. Він орендував захаращене горище на острові Бальбоа, Каліфорнія, і облаштував там невелику лабораторію, щоб продовжити експерименти з рослинними продуктами. Там він почав розробляти методи концентрації поживних речовин з рослин. "Коли я опинився на горищі, де жив і працював, і почав займатися справжньою роботою, я думав тільки про це, і ні про що інше. Люди запитували, чому я не працюю, але у мене була одна робота, яка забирала весь мій час", - згадує він.



На горищі Ренборг провів кілька років. А в 1931 році до хіміка прийшло одкровення. Одного разу він виявив рослину, яка містить майже всі мінерали і вітаміни, велику кількість білка і багато інших корисних компонентів. Це була люцерна, яку в Китаї називають "основою всього хорошого" Незабаром він винайшов нову харчову добавку, до складу якої, крім люцерни, входили петрушка і крес-салат, а в 1933 році почав тестувати її дію на друзях. Точніше, це виглядало так: Ренборг попросив друзів спробувати ці препарати, і вони сховали маленькі коробочки з порошками подалі в тумбочці біля ліжка. Однак через деякий час вони зізналися Карлу, що так і не наважилися спробувати чарівне зілля.



І тоді Ренборгу прийшла в голову банальна думка: люди не сприймають всерйоз безкоштовні продукти. Якщо він призначить за добавки певну ціну, люди споживатимуть їх хоча б тому, що вони за них заплатили. Так Ренборг і зробив, і його препарати почали давати перші справді приголомшливі результати. Дами посвіжішали на очах, а виснажені Великою депресією, крахами та банкрутствами джентльмени помітили вранці на своїх обличчях натяк на рум'янець. І жодних поганих думок. Почали поширюватися чутки про таємничі продукти Ренборга, знайомі його друзів просили влаштувати зустріч з хіміком-благодійником. І тоді Ренборгу прийшла ідея створити принципово нову бізнес-стратегію.



У той момент економіка США пожинала плоди найжорстокішої кризи. Тисячі збанкрутілих банків, фабрик і заводів, колосальне безробіття. Зрозуміло, що багато хто шукав можливості для самореалізації в малому бізнесі. Своїми першими дистриб'юторами Ренборг зробив друзів і знайомих: "Запропонуйте цю продукцію своїм друзям, а я буду платити вам комісійні після того, як вони її куплять" Таку схему продажів він назвав реферальним маркетингом. (Терміни, що означають те ж саме, такі як "багаторівневий маркетинг" і "мережевий маркетинг", з'явилися після смерті Ренборга).



Суть схеми зводиться до того, що, продаючи товар, торгові представники компанії (дистриб'ютори) пропонують покупцеві теж стати дистриб'ютором. І так до нескінченності. Таким чином, кожен новачок має можливість побудувати власний бізнес, власну дистриб'юторську мережу. Завдання компанії - регулярно постачати кожному дистриб'ютору продукцію і виплачувати йому комісійні як за товари, які дистриб'ютор продав сам, так і за продукцію, продану залученими ним торговими представниками. В результаті дистриб'ютор, який знаходиться на вершині величезної мережі, може більше нічого не продавати особисто, але все одно буде довічно отримувати відсотки від продажів дистриб'юторів у своїй мережі. А оскільки мережа може рости практично нескінченно, в деяких компаніях мережевого маркетингу такі відсотки називають відсотками нескінченності.



Крім того, Ренборг вперше придумав і розвинув надзвичайно важливий принцип сучасного багаторівневого маркетингу - концепцію спонсорства. Слово "спонсор" в перекладі з англійської означає поручитель. У застосуванні до свого бізнесу Ренборг трактував це поняття так: спонсорство в маркетингу через рекомендації передбачає, що торговий представник компанії, який запрошує новачка в бізнес, не тільки допомагає і навчає його в усьому, але і бере на себе відповідальність за його подальшу роботу.



Схема спрацювала, і в 1934 році Ренборг заснував на острові Бальбоа компанію California Vitamins Inc, а в 1939 році, переїхавши до Лос-Анджелеса і перейменувавши свій продукт Nutrilite, перейменував своє підприємство в Nutrilite Products.



У перші роки Ренборг інвестував у бізнес практично все, що заробляв: "Коли ми заснували компанію, ми збирали доходи потроху і вкладали весь прибуток у бізнес. Наприклад, коли компанія виросла до $20 000 чистого прибутку на рік, я платив собі зарплату в розмірі $300 на місяць, тобто $3 600 на рік. Коли ми почали заробляти мільйони, вони також витрачалися на купівлю землі, обробку полів, обладнання, виробництво тощо, після сплати податків" У 1946 році правою рукою Ренборга, незамінним секретарем і скарбником компанії стала його дружина Едіт Ренборг.



Фактично, вона створила міцний фінансовий фундамент, на який спиралася не лише вся наукова та виробнича діяльність компанії, але й який дозволяв здійснювати інвестиції та надавати позики багатьом тисячам дистриб'юторів.



У 1949 році до NUTRILITE приєдналися двоє талановитих молодих людей - Річ ДеВос і Джей Ван Андел. Після перших успіхів у цьому бізнесі вони заснували торгову фірму в місті Ренд-Рапідс, штат Мічиган, для продажу продукції Nutrilite, назвавши її Ja-Ri Corp. "Річ, ти розумієш, що маркетинговий план, який розробив Ренборг, абсолютно універсальний? Його можна застосувати до масових продажів будь-якого продукту!" І Джей запропонував партнеру відокремитися від Nutrilite.



У 1959 році ДеВос і Андел заснували власну компанію American Way Corporation, або Amway, яка, на відміну від Nutrilite, не обмежувалася продажем дієтичних добавок, а й поширювала товари для дому. В результаті Amway не тільки повторила успіх Nutrilite Products, але й перевершила свого партнера. Навіть за обсягами продажів одних лише дієтичних добавок, випередивши Nutrilite. Як наслідок, у 1972 році Amway придбала контрольний пакет акцій Nutrilite. За оцінками маркетологів, сьогодні Amway є найбільшою компанією мережевого маркетингу в світі: обсяг її продажів становить 2 мільярди доларів на рік.



Принцип продажів, винайдений Ренборгом, був запозичений іншими. Сьогодні по всьому світу за допомогою стратегії МЛМ розповсюджується понад 25 000 товарів і послуг. До найвідоміших компаній, які свого часу активно просували продукцію за допомогою багаторівневого маркетингу, належать Coca-Cola, Colgate, Gillette, Visa, Lipton, Ford, Xerox.



Але в тріумфальній ході багаторівневого маркетингу було багато успіхів і серйозних невдач. Зростання мережевого маркетингу наприкінці 1960-х - на початку 1970-х років помітно сповільнилося через неприємну подію, яка тримала піонерів цього бізнесу в напрузі майже чотири роки. У той час у США пишним цвітом розквітли шахрайські фінансові та торгові "піраміди". Вони збирали гроші з довірливих громадян, обіцяючи їм колосальні дивіденди - до 1000% на рік. Уряд США серйозно занепокоївся цією проблемою, і в 1975 році Федеральна торгова комісія видала низку положень про структури типу "піраміди". Головною мішенню для удару була обрана компанія AmWay, яку, як цапа-відбувайла, притягнули до відповідальності. МЛМ опинився перед загрозою заборони. Однак в ході тривалого розслідування із залученням величезної кількості фахівців було встановлено, що діяльність компанії не була "шахрайською пірамідою", а метод просування товарів, який отримав назву багаторівневого маркетингу, був цілком прийнятним і допустимим.



Коли компанія Ренборга розгорнулася, він жив довго і щасливо, присвячуючи себе своїм численним хобі. Тепер він міг дозволити собі присвятити частину свого часу одному з юнацьких захоплень - астрономії. Гроші не були проблемою. Він облюбував невелику обсерваторію в горах Каліфорнії, де проводив час, вивчаючи зоряне небо. Він багато пише про свої спостереження і готує книгу про світи зірок і свої відкриття в астрономії. Іноді він усамітнюється на Таїті, своєму улюбленому місці відпочинку, де має власний будинок. Загалом, Ренборг став знаменитістю ще за життя. Серед його друзів було багато політичних зірок - король Греції Павло, Джавахарлал Неру, Вінстон Черчілль, Папа Іван XXIII. Це давало йому значні, в тому числі й лобістські, можливості. Так, в середині 60-х років Ренборг познайомився з Ейзенхауером і з його допомогою швидко домігся зняття в країні заборони на використання деяких компонентів у продуктах харчування.



Помер Карл Ренборг, як і належить прихильнику такого способу життя, абсолютно (або, як кажуть лікарі, практично) здоровим у 1973 році у віці 87 років, залишивши після себе гігантську імперію.