Облік мережевого маркетингу. Розрахунок бонусів МЛМ. ще 10 років тому на території Росії та СНД лунав загальний плач з приводу занепаду вітчизняної промисловості. Найпоширенішою скаргою, якщо ви пам'ятаєте, була: "Всі продають, ніхто нічого не виробляє" Зараз промисловість відроджується, а вітчизняні виробники задумливо чухають потилиці: як продати те, що вдалося виробити. Оборотних коштів не вистачає, сировину потрібно закуповувати, а витрати на рекламу і просування - за залишковим принципом. А маленька реклама - це все одно, що ніякої, гроші викинуті на вітер. Так гинуть хороші починання, цікаві продукти, цінні, корисні винаходи. У цих умовах все більше виробників звертаються до багаторівневого мережевого маркетингу (МЛМ) - ефективного способу прорватися на ринок, що не вимагає величезних початкових вкладень в просування. Дійсно, в умілих руках МЛМ є потужним інструментом. Успіх МЛМ-компанії базується на багатьох факторах: Всі фактори однаково великі і значущі, і кожен з них заслуговує на окрему глибоку розмову. Сьогодні ми поговоримо про маркетинговий план (МП) та його програмну реалізацію. Маркетинговий план (МП) - це набір правил, що описують, як винагорода за просування продукту розподіляється по дистриб'юторській мережі. Зарубіжні маркетингові плани здебільшого лідерського типу: основні гроші йдуть нагору, до лідерів з великими мережами. Російські компанії більш м'які: більший відсоток грошей йде нижчим ланкам дистриб'юторів. Обговорення особливостей маркетингових планів - це окрема велика тема. Для нас зараз важливо інше. Яким би гарним не був МЛМ, він не працюватиме без комп'ютерної програми. Якщо у звичайному, "лінійному", тобто немережевому бізнесі можливий ручний облік (власне, так вважалося століттями), то в МЛМ неможливо вручну вести облік навіть невеликої мережі. МЛМ був винайдений досить давно, але по-справжньому поширився тільки після появи персональних комп'ютерів. Тому, перефразовуючи Володимира Ілліча, можна сказати: МЛМ - це бухгалтерія. Комп'ютеризована. Як зазвичай "новоспечена" МЛМ-компанія налагоджує свою бухгалтерію? Спочатку складається і створюється маркетинговий план. Його складають самі керівники компанії або, якщо вони відчувають себе недостатньо впевнено, доручають зовнішньому фахівцеві. Найчастіше таким фахівцем виявляється досвідчений дистриб'ютор-мережевик, який пройшов через десяток різних МЛМ-компаній, починаючи з "Гербалайф". Він створює ідеальний, з його точки зору, план, враховуючи всі помилки і досягнення відомих йому маркетингових планів. Далі компанія звертається до програміста, доручаючи йому "запрограмувати" цей маркетинг-план - "змусити його працювати". Компанія-початківець намагається економити на всьому, в тому числі і на програмістах. Часто на цю роль знаходять студента, відставного військового або співробітника науково-дослідного інституту, де не платять зарплату. Вони просять дуже мало, і, здається, вміють програмувати. Що може бути краще? Експерт дає програмісту словесний опис МЛМ, і робота починається. Потім з'являються деякі деталі. Найчастіше словесний опис плану для програміста занадто розпливчастий і недостатній для створення ефективно функціонуючого програмного продукту. Програмісту доводиться "заповнювати прогалини" за постановника завдання по багатьом важливим аспектам, в результаті чого в процесі роботи над МЛМ виявляються деякі характеристики, які, мабуть, не були заплановані спочатку. Досить часто керівники компаній раптом усвідомлюють, що, наприклад, вони змушені платити мережі значно більше грошей, ніж планували. Або їхній МЛМ насправді стимулював дистриб'юторів до дій, зовсім не схожих на ті, які вони хотіли стимулювати. Програміст реагує холодно: "Це те, про що ви просили" Насправді, програміст і постановник завдань, тобто укладач маркетингового плану, повинні тісно співпрацювати, тобто зустрічатися і обговорювати хід роботи, іноді до хрипоти в голосі. Але часто вони розмовляють різними мовами: укладач маркетингового плану не розуміє мови математики та можливостей і обмежень програмування, а програміст, у свою чергу, не розуміє мережевого маркетингу. Не кажучи вже про те, що часто до такої роботи залучаються люди, для яких ця діяльність є підробітком між роботою в науково-дослідному інституті, де не платять, і за кордоном, де начебто платять, але ще не взяли на роботу. Компанії дещо більше пощастило, якщо програміст хоча б розуміє, що таке МЛМ (можливо, дружина працювала в "Мері Кей" або теща торгує кораловим кальцієм). Однак поєднання реальної професійної компетентності в обох сферах - рідкість, особливо у програмістів, які, кажучи старими термінами, практикують "індивідуальну трудову діяльність". Нарешті, програма якимось чином скомпільована і починає працювати. Спочатку "майстер" сам її супроводжує, виправляє та оновлює в міру своїх можливостей. Опис програми відсутній у дев'яти з десяти випадків і поширюється лише як усна традиція. Якщо програміст залишає роботу, програма одразу виходить з ладу, а за нею і вся бухгалтерія. І такі інциденти можуть траплятися і трапляються постійно. Навіть якщо виключити сценарій відходу в кращий світ, програміст, як і всі інші, може довго хворіти, бути призваним на військову службу або, врешті-решт, переїхати в той самий закордон, про який мріють багато його колег. А без програми МЛМ-компанія не може функціонувати жодного дня. Люди неохоче погоджуються підхоплювати чужу програму на льоту, створену невідомим умільцем, сповнену власних примх, але наступник все ж таки знаходиться (як правило, за значно більші гроші). Він вимовляє сакраментальну фразу всіх умільців: "Хто на землі зробив цей безлад? Я хотів би скрутити йому шию!" - і починає створювати власний програмний шедевр.Далі ситуація повторюється з мінімальними варіаціями. Однак, якщо перший програміст не зникає і продовжує співпрацювати з компанією, то можливий інший сценарій, не менш небезпечний для компанії. Часто програміст отримує непропорційно більший вплив у компанії, що виходить далеко за межі функцій програміста та системного адміністратора. Це ще добре, якщо програміст діє сумлінно. Але можна зіткнутися і з шахраєм. Наприклад, один такий хитрун вставив у програму блок, через який програма перестане працювати через півроку. На щастя, для кваліфікованого програміста обійти цей блок виявилося нескладно, а ось власник компанії, так би мовити, "пройшовся по страху", боячись втратити накопичену інформацію. Але це ще не все. Компанія росте, і її потреби виходять за рамки власне мережевих розрахунків. З'являється і стрімко зростає потреба в управлінському обліку. Він вимагає комплексного обліку всіх аспектів діяльності компанії: фінансів, логістики, стану складів. Звичайно, на ринку є програми для цих цілей, але як їх інтегрувати з програмою мережевого калькулювання? На початку роботи компанії мало хто замислюється над такими "дрібницями", як управління складом, але потім плутанина зростає разом з оборотами компанії. Менеджмент компанії працює все частіше наосліп, не в змозі раціонально планувати закупівлі, що призводить до затоварення одних позицій, в той час як інші хронічно відсутні в продажах. Якось я перевіряв компанію, яка протягом кількох - не місяців, а років!!! - не могла налагодити своєчасне замовлення - не могла налагодити своєчасне замовлення і доставку товарів. "Немає в наявності" перетворилося на своєрідну хронічну хворобу для цієї життєздатної і перспективної організації. При цьому вони мали достатньо обігових коштів. Виявилося, що проблема полягала в повній відсутності в їхній програмі блоку логістики (замовлення і доставки товарів) та управління складом. З ростом компанії зростають її потреби в різного роду аналітиці: як пов'язаній з самою мережею, так і з загальною ситуацією в бізнесі. Ремісник-одинак не може задовольнити ці потреби. Однак після того, як початкова хвиля інтересу до нового продукту спадає, компанія потребує все більш точного налаштування свого бізнесу, для чого життєво необхідна тонка аналітика і можливості прогнозування. Цей етап зазвичай починається приблизно через три роки існування компанії. Часто саме в цей період російські МЛМ-компанії переживають кризу, яка зовні проявляється у вигляді зниження інтересу до продукту, відходу найефективніших дистриб'юторів в інші організації тощо. Чутка, яка швидко поширюється в середовищі мережевого бізнесу, виносить вирок: була хороша компанія, але, на жаль, зіпсувалася. "Що робити, підемо в іншу, благо їх повно", - вирішують між собою дистриб'ютори з тоном байдужого розчарування і тимчасової втрати. Керівники компаній рідко шукають причину своїх труднощів у недосконалості бухгалтерського обліку та бізнес-процесів в цілому. Однак ті, хто по-справжньому розуміє важливість наведення порядку в цій життєво важливій справі, досягають нових висот. Такі компанії не просто виживають, а стають стабільними, ефективними організаціями, помітними на ринку. Як же має бути організована бухгалтерія МЛМ-компанії, щоб уникнути всіх перерахованих вище труднощів? 1. Змусьте себе усвідомити, що бухгалтерія - це важливий аспект роботи, який вимагає певних фінансових вкладень. Не намагайтеся безпідставно економити на ньому: це інвестиція у ваше майбутнє.2. Співпрацюйте лише з компаніями-розробниками програмного забезпечення. На відміну від індивідуальних фрілансерів, вони є "виробниками", які несуть певну відповідальність за результати своєї роботи і де існує безперервність та взаємозамінність у роботі співробітників.3. Уважно поставтеся до вибору підрядника, поцікавтеся виконаними проектами, поспілкуйтеся з колишніми та теперішніми клієнтами цієї фірми.4. В ідеалі підрядник повинен спільно з вами розробити маркетинговий план. Якщо ви надаєте йому готову МП, розроблену вами, бажано, щоб він провів математичне моделювання поведінки цієї МП за різних умов.5. Компанії дуже корисно налаштувати весь бізнес-процес за вас: це позбавить вас від багатьох труднощів і дозволить зосередитися на тому, що за вас ніхто інший не зробить - роботі з мережею і формуванні асортименту.6. Вам однозначно потрібна комплексна інтегрована система обліку всіх аспектів діяльності компанії. При цьому оптимально, якщо ви зможете спочатку придбати мінімальний модуль за мінімальною ціною з можливістю подальшого нарощування функціоналу системи. І не забувайте: сьогодні вже нікого не здивуєш великою кількістю комп'ютерів або високим рівнем автоматизації виробництва. Керівники великих і середніх підприємств без вагань приймають рішення про встановлення великої, "важкої" системи управління, яка охоплює практично всі аспекти "життя" компанії Але часто вартість такої "важкої" програми просто "астрономічна" і становить десятки і сотні тисяч доларів. Сьогодні на ринку є гідні програмні розробки для компаній мережевого маркетингу за прийнятними цінами. Так чому б не перейняти досвід установки і впровадження якісних і готових рішень для фірм прямого продажу? Забути про неточності, друкарські помилки, нестачі та перевитрати - мрія будь-якого керівника. І сьогодні здійснити її зовсім не складно. Досить не забувати про серйозні переваги сучасних інформаційних технологій, довіряти тільки професіоналам і пам'ятати: МЛМ - це в першу чергу про бухгалтерію. Автор: Іван Тендряков
