Маркетинговий план MLM. Як не загубитися в 3-х соснах

Бізнес-план мережевого маркетингу - правила, що визначають схему розподілу бонусів серед дистриб'юторів компанії. Він визначає стратегію просування товарів і послуг на ринку.

Розуміючи маркетингову тактику свого мережевого наставника, партнери будують власний бізнес. Знання основ і деталей дозволяє кожному МЛМ-партнеру ефективно створювати план дій.

Враховуючи різноманітність МЛМ-компаній, кожна з них має унікальний маркетинговий план. Вони будують його на основі основних типів:

- Лінійний, також відомий як UniLevel

-Матричний, також відомий як Matrix

-Сходинковий, також відомий як StairStep

-Змішаний, тобто такий, що поєднує в собі елементи перших 3 типів

Лінійний MLM-план (однорівневий ) не обмежений в ширину, всі дистриб'ютори рівні і купують продукцію за єдиною ціною. Діяльність партнера поділяється на покоління, які визначають обсяг бонусів. Лінійна структурна схема МЛМ ефективна для будь-яких МЛМ-компаній. Він є найбільш стратегічно гнучким. Структура такого МЛМ-плану стабільна, працює довго, але розвивається повільно.

Переваги: стабільна структура, працює тривалий час.

Недоліки: повільний розвиток.

Приклад компаній з лінійним маркетингом:

Тяньши передбачає 11 кваліфікаційних рівнів (5 базових і 6 почесних). Партнери базового рівня користуються умовами накопичувальної системи. На почесних рівнях партнери отримують від 8% до 15% і отримують доступ до 7 бонусних програм.

Кожен партнер LR Health & Beauty Systems має право купувати продукцію компанії за спеціальною оптовою ціною (на 40% нижче роздрібної). Всього компанія LR розробила 7 бонусних програм. Основна з них залежить від обороту конкретного партнера і дозволяє отримувати винагороду в розмірі від 3% до 21%.

Матрична (сходовий план, матриця) обмежує кількість дистриб'юторів, яких можна спонсорувати на першому рівні. Всі учасники розміщуються в одній матриці. Нові внески учасників розміщуються на "вільних місцях", рівномірно заповнюючи рівні. Дохід заробляється тільки тоді, коли матриця "заповнюється" і в кожній комірці досягається певний мінімальний оборот. Зазвичай компанії з таким маркетинговим планом є чемпіонами за швидкістю розвитку, але існують вони недовго - 1-3 роки.

Переваги: чемпіон за швидкістю розвитку.

Недоліки: існують недовго.

Приклад компаній з матричним маркетингом:

Типовим прикладом такої матриці є закрита у 2013 році компаніяMoney Formula. Після реєстрації та внеску від $25 до $2000 партнер входив до трирівневої, 7-місної матриці. Винагорода надавалася після підключення третього партнера. Підключення наступних партнерів приносило потрійний прибуток. Компанія проіснувала рік.

в Emgoldexпередбачено 4 партнерські рівні . Партнерські відносини починаються з одноразової інвестиції в компанію в розмірі 150 доларів. Запросивши в структуру 15 осіб і досягнувши найвищого рівня, партнер отримує бонус - золотий злиток.

Stair-step (класичний, сходинковий ) - учасники отримують бонуси залежно від обороту структури, свого рангу та позицій тих, кого вони спонсорували. Ранг конкретного дистриб'ютора визначається на основі особистого обсягу продажів. Це і є "сходинки" в цьому типі маркетингових планів. Якщо хтось із першого покоління досягає того ж рангу, що й спонсор, спонсор перестає отримувати комісійні з обсягів організації дистриб'ютора, який перебував на нижчій сходинці. Компанії з таким маркетинговим планом мають середні темпи зростання, але цей план дозволяє отримувати різноманітні бонуси на різних рівнях. Це мотивує партнерів.

Плюси: різноманітність бонусів залежно від рівнів і рангів.

Недоліки: середній темп розвитку.

Приклад компаній зі ступінчастим маркетингом:

В Edelstar (підрозділ компанії Faberlic) розроблено 6 видів бонусних винагород. Мінімальний рівень - консультант, отримує 3% премії від продажів. Максимальний - директори, отримують 21%.

Biosea пропонує до 9 бонусних програм. Кількість програм збільшується в міру розвитку партнерства в компанії. Новачки в системі отримують 3% бонусів, директори - 23%.

Бінарний (бінарний, бімаркетинг) передбачає лише дві позиції в першій лінії. Якщо ви запросите третю людину, вона вважатиметься особисто вами запрошеною, але при цьому опуститься на рівень нижче в порожню клітинку під одним з ваших дистриб'юторів. Цей план являє собою структуру, в якій побудовано лише дві гілки, а лідерські виплати нараховуються від загального обороту структури, незалежно від її глибини.

Щоб отримати право на отримання бонусів, вся команда повинна виконати певні умови щодо обсягу продажів, наприклад, здійснити 20 продажів (по 10 у кожній філії). Важливо підтримувати баланс між філіями, адже якщо в одній філії буде 4 продажі, а в іншій - жодної, то фінансової винагороди не буде. Зазвичай філії називають сильними та слабкими, і для отримання винагороди необхідно підтримувати їх баланс.

Переваги: потрібно підтримувати лише дві команди, а люди, яких запрошує ментор, стають частиною вашої структури.

Недоліки: складність реалізації надійного плану в чистому вигляді.

Часто під бінарами ховаються звичайні шахрайські схеми та "хайп-проекти", які є банальними фінансовими пірамідами. Щоб уникнути швидкого краху, життя бінарної схеми можна продовжити кількома способами:

- Ввести обмеження на кількість бінарних рівнів. При закритті допустимої кількості рівнів відбувається перелив, і лідер починає розвивати структуру з нуля, продовжуючи при цьому отримувати певну винагороду від існуючої закритої структури.

- Поєднання з іншими видами маркетингу. Практично жодна стабільно працююча структура не використовує якийсь конкретний тип маркетингового плану в "чистому" вигляді.

Змішаний (гібридний), тобто такий, що поєднує в собі елементи перших 3 типів. Наявність фундаменту лінійного, матричного та ступінчастого маркетингових планів дозволяє конструювати гібриди, які включатимуть переваги та виключатимуть недоліки "базових" типів МП. Однак розробка такого МП вимагає глибоких знань базових типів, ретельного опрацювання та тестування.

Переваги: включає переваги та виключає недоліки "базових" типів маркетингу.

Недоліки: розробка вимагає глибоких знань основних типів, ретельного опрацювання та тестування.

Приклад компаній зі змішаним маркетингом:

В основі Youngevity лежать три плани. Лінійний втілений у 8 поколіннях (+ бонус "нескінченність" з усієї глибини організації), матричний - у просуванні по службі (за правилом "м'якої матриці 3х3"), і сходинковий - у накопичувальній бонусній системі. Ця компанія є прикладом оптимально поєднаної та збалансованої стратегії розвитку.

В одній з перших МЛМ-компаній, Amway, лінійність втілена в партнерських рівнях. Матриця сформована за рівнями і заохочує людей залучати нових партнерів. Сходинковий план дотримується при присвоєнні рангів і наданні відповідних бонусів. Мінімальна винагорода для дистриб'юторів становить 3% від особистого та 3% від групового обороту. Максимальна - 9% від особистого та 9% від групового обороту.

У більшості випадків розробка маркетингового плану вимагає індивідуального підходу. Без сумніву, можна заробляти, будучи частиною компанії з будь-яким стратегічним напрямком. Важливо усвідомити, які вигоди для розвитку компанії пропонує творець маркетингового плану своїм партнерам, і чітко сформулювати їх у маркетинговій презентації.