Бінарний маркетинг, який використовує наша компанія, є найсучаснішою бізнес-системою МЛМ 21-го століття"... Подібні фрази часто можна зустріти в брошурах МЛМ-компаній, які використовують бінарний маркетинг-план, або, іншими словами, бі-маркетинг. Відразу зазначу, що ставлення до такого типу маркетингових планів досить суперечливе. І не тільки серед тих, хто відкидає МЛМ в цілому, але і всередині спільноти мережевиків. Бінарний маркетинг нагороджують всілякими епітетами. Його називають "сухим плечем", "відстійним маркетингом" і навіть "чистою фінансовою пірамідою". Насправді бінарний, як і будь-який маркетинговий план, має свої сильні та слабкі сторони. Як не дивно, якщо про так званий "класичний маркетинг" написано вже досить багато методичних матеріалів (як в корпоративних матеріалах МЛМ-компаній, так і в літературі з мережевого маркетингу - наприклад, у відомій книзі "Десять уроків на серветках"), то про матричні маркетингові плани (чи то бінарні, чи то тринарні і т.д.) майже ніхто не пише (крім компаній, які активно використовують ці схеми). Спробуємо заповнити цю прогалину Почнемо знайомство з бінарними із загальних принципів. На жаль чи на щастя, в нашій індустрії поки що немає єдиної термінології. Один і той же термін в різних компаніях іноді може означати протилежні поняття. Тому я буду використовувати найпоширеніші терміни, не вкладаючи в них ніяких додаткових значень. Наприклад, багаторівневий маркетинг і мережевий маркетинг у цій статті означають одне й те саме. Будь-який багаторівневий маркетинг - це матрична система. Якщо в першому рядку розміщено необмежену кількість дистриб'юторів, то це матриця з номером, що дорівнює нескінченності. Якщо в першому рядку лише три клітинки - це "трійчаста". А бінарна передбачає лише два місця в першому рядку, які можуть бути зайняті лише двома людьми відповідно. Графічно це можна зобразити наступним чином : Під кожним дистриб'ютором може бути тільки два дистриб'ютори. А якщо ми запросимо третього, четвертого і т.д.? - де буде їхнє місце в мережі? Забігаючи наперед, відразу відповім, що точна відповідь на це питання багато в чому залежить від специфіки конкретної МЛМ-компанії. Тому, щоб всі подальші міркування були зрозумілими, давайте умовно введемо певні терміни і правила побудови мережі. 1. Як ми вже згадували, кожен учасник системи може мати тільки дві структури: праву і ліву. Будемо застосовувати тут термін - права та ліва гілка. 2. Залучення в мережу будемо називати "продажем" (в компаніях, які використовують бінарні, зазвичай входження в бізнес супроводжується купівлею продуктів, наприклад, страхування). Хоча на семінарах я особисто вважаю за краще замінювати слово "продаж" на "вдалу пропозицію". 3. Кожна "продаж" займає вільну клітинку. Два дистриб'ютори не можуть займати одну клітинку. 4. У випадку, коли є дві вільні клітинки, комп'ютер розмістить "успішну пропозицію" або в лівій, або в правій комірці. У кожній компанії правила розміщення різні, хоча принципових відмінностей немає. Скажімо, в нашому прикладі використовується "правило лівої клітинки". Таким чином, якщо обидві клітинки вільні, заповнення почнеться зліва направо. Приклад 1. Ви запросили 3 осіб. (Петро, Ольга, Ян) Домовленість виглядає наступним чином: 5. Кожен ваш новий "продаж" розміщується в більш "слабкій" (менш численній) гілці. Тому, якщо ви запросите четверту людину (Зою), структура вже буде виглядати так: Це одна з привабливих сторін такого маркетингу. У рекламних матеріалах компаній це зазвичай формулюється так: "Комп'ютер сам врівноважує ваші філії, ніби цементує їх, щоб ваш бізнес був більш стабільним і мав гармонійний розвиток" Ці слова "радують слух" новачка, адже кожному приємно, коли про нього піклується не тільки той, хто запросив його в бізнес, але і вся компанія в цілому. Новачкові також пояснюють ще одну "перевагу": йому не доведеться ламати голову над тим, як розмістити своїх нових співробітників - про них подбає "центральний комп'ютер". 6Виплатив бінарах здійснюються в залежності від кількості грошей, отриманих від вашої структури в компанії. У деяких компаніях це виражається безпосередньо підсумовуванням платежів, в інших (особливо там, де всі продукти мають однакову ціну) облік може базуватися на кількості запрошень. Для простоти візьмемо другу схему. Нехай умови першого збору будуть наступними: "Як тільки під вами зареєструється 7 осіб, ви отримаєте першу винагороду" За наступних 14 - другу, і так кілька разів до заздалегідь визначеної суми. Наприклад, вартість програми, яку необхідно придбати для участі в бізнесі, становить $500 (про всяк випадок нагадую, що це не маркетинговий план якоїсь конкретної компанії, а просто абстрактний приклад). Для перших 7 осіб оплата становитиме $600. Для наступних 14 - також $600. Для наступних 14 - знову 600 доларів. І ще раз за 14 осіб - $600. Отже, коли ваша мережа досягне 49 осіб, ваш загальний гонорар становитиме $2400. Причому для отримання винагороди вводяться певні умови, наприклад: ви повинні особисто залучити мінімум двох людей. Решту чотирьох (для отримання перших $600) можуть залучити ці двоє. Що ж, це знайоме нам з інших маркетингових планів. І тут ми стикаємося з другою перевагою (або, точніше, наступною привабливою особливістю) бінарного: ці довгоочікувані чотири людини (і наступні теж) можуть бути залучені не вашими підлеглими (тими, хто знаходиться під вами), а вашим спонсором. Повернімося до нашого прикладу: Ян і Зоя приваблюють вас і, цілком природно, потрапляють у ваш обсяг. Але Ян позиціонується під Петром, і комп'ютер зарахує і цей ваш "продаж" до загального обсягу Петра. Тобто, ви (спонсор Петра) залучили в його структуру одного новачка. Таким чином, ваші обсяги складаються з: 1). З ваших особистих продажів.2). З продажів залучених вами людей.3). З частини продажів вашого спонсора (яка увійшла до ваших "ніг"). Коли спонсор пояснює цю особливість бінарного маркетингу новачкові, це звучить як пісня: "Дивіться, який це колективний бізнес. Не тільки ваш спонсор отримує винагороду від вашої роботи, але і ви отримуєте винагороду від активної роботи вашого спонсора. І чим активніше працює спонсор, тим більше заробляєш ти" Але тут потрібно завжди пам'ятати правило, описане в пункті 5. А саме: продажі спонсора "переливаються" тільки в слабку "ногу". Таким чином, виникає парадоксальна ситуація: якщо ви хочете щось отримати від спонсора, ви повинні бути для нього "слабкою гілкою". Можна сказати простіше: "Якщо ти почнеш активно працювати, то цей привілей не для тебе" Без сумніву, в процесі рекрутингу про це новачку не говорять. І це зрозуміло. Тому що якщо новачок це зрозуміє, він "завмре" і буде чекати, поки спонсор побудує свою структуру за рахунок його продажів. Це перша ложка дьогтю в солодкій бочці бінарного. Йдемо далі. 7. Як ми вже зазначали, для отримання винагороди необхідний баланс гілок. Найпоширеніший - 35% в слабкій нозі, 65% в сильній. У випадку отримання перших виплат за 7 осіб, вам потрібно мати 3 людини в одній структурі і 4 в іншій. Навіть якщо у вашій структурі 1000 чоловік, а в слабкій гілці всього 2 людини, ви не можете розраховувати на будь-яку плату до тих пір, поки в слабкій структурі не з'явиться третій учасник. Система балансу в бінарній системі є таким же стимулом, як і обов'язкові щомісячні покупки на певну суму в інших маркетингових планах. Безсумнівно, це можна вважати ще одним мінусом. Але, з іншого боку, є і переваги: відсутність балансу є тією потужною силою, яка змушує вас працювати активніше, особисто залучаючи в мережу все нових учасників. Ще один позитивний аспект дисбалансу полягає в тому, що в ситуації, коли одна нога сильно розвивається (ми розуміємо, що там з'явився активний лідер), ваші зусилля оплачуються в 2-3 рази більш істотно, ніж при більш-менш рівних ногах. Це означає, що при дисбалансі всі ваші зусилля спрямовуються на розвиток не двох структур, а однієї. У прикладі з 1000 дистриб'юторів (2 в слабкій і 998 в сильній нозі, при встановленому балансі 35% на 65%) виплати будуть здійснюватися за такою схемою: ви залучили одну людину в слабку ногу - отримаєте $600. Далі ви будете отримувати наступні винагороди за кожні 5 осіб. Тому, з практичної точки зору, сильний "дисбаланс" в ногах - це добре. Солодка історія "легкого" заробітку в бінарниках іноді справляє таке враження на новачка, виснаженого боротьбою за шматок хліба, що у нього просто немає часу розбиратися в тонкощах цієї системи. Виникає приблизно такий діалог: - Я маю заплатити 500 доларів, залучити лише двох людей і отримати 2400 доларів? - Так! Але ви отримаєте ще більше, якщо купите "сімейний трикутник". Входження в бінарну систему з трьома комірками дійсно різко збільшує дохід при тому ж обсязі роботи. Але в якому випадку будувати "трикутник", в якому - "пару", які "позиції в структурі" купувати, і для якої категорії людей малювати структурні схеми? До речі, є дуже цікаві "тактичні" прийоми побудови структури в бінарі. У деяких компаніях є продукти різної ціни. Скажімо, певна компанія пропонує три продукти, які коштують $100, $240 і $500. І умови однакові: щоб отримати винагороду, потрібно зробити лише 2 продажі, але на загальну суму 500 доларів. Практика показує, що в цьому прикладі 90% продажів припаде на стодоларові товари. А для цього вже потрібно зробити не 2, а 5 особистих продажів. На жаль, у мене склалася думка, що п'ятисотдоларові програми впроваджуються в мережу, щоб виправдати саме це усталене правило на бінарному ринку - тільки два продажі. До речі, ці "два продажі", особливо в поєднанні з "сімейним трикутником", часто є величезною перешкодою для розвитку структур. Пам'ятаючи про "всього два продажі", деякі новачки діють так: крім себе, вони записують ще й пару своїх родичів. І як тільки вони виконують цю умову (зробили два продажі), спокійно чекають на свої внески. Спонукати їх до активних дій іноді буває дуже і дуже складно. "Але ж ви сказали, що потрібно зробити лише два продажі. Я їх зробив. Де мій гонорар?" І як результат - нерозуміння, образи та розчарування. Ми всі розуміємо, що якщо на ринку продають "чудовий французький коньяк" за 15 рублів, то краще його не купувати.Якщо нам запропонують "двотижневий повноцінний відпочинок на міжнародному курорті" за сто доларів, куди тільки переліт коштує 500 доларів, ми вважатимемо за розумне відмовитися. А як учасники справді справжнього громадського бізнесу, ми давно знаємо: щоб досягти успіху в цьому бізнесі, треба працювати, і працювати багато. Навчати і мотивувати, допомагати і підтримувати тих, хто йде за нами - незалежно від формату маркетингового плану: квадро, турбо, тринарний, бінарний чи "сонечко". Як бінарні почалися в Росії. 1996. Місце зустрічі - як завжди, московська кухня. Час - як завжди, за північ. Атмосфера - як завжди: клуби тютюнового диму, змішані з ароматом дорогого коньяку. Мета зустрічі: оцінити можливості нової компанії з незвичайним маркетинговим планом - бінарним. До другої години ночі ніхто нічого не розумів, окрім того, що всі учасники стояли на порозі нового підприємства. Четверо активних і успішних мережевиків, розчарованих некоректною заміною продукту своєї МЛМ-компанії на інший, відчули, що нарешті для них настав момент, який в мережевому маркетингу називають "золотим дощем". І пов'язаний він був з переходом в абсолютно невідому нову компанію. Тим більше, що вона використовувала нову систему винагороди, яка обіцяла, що "достатньо зробити два продажі і... кілька тисяч у кишені". Ніхто не вірив у "халяву", але зароблене за багато років важкої праці відчуття удачі вібрувало і резонувало в кожному. "До речі, Ляно, ввечері дзвонила Зінаїда. Візьмеш її в свою структуру?" - поблажливо прозвучало в голосі керівника групи Олени. "Навіщо вона мені. Вона не вміє будувати, але може днями скаржитися на життя... Якщо Гарік хоче, нехай працює з нею"Беззаперечна перевага бінарних Зінаїда виявилася саме такою, як її описували. Нічого не розуміючи, вона відразу заплатила кілька сотень доларів. Протягом двох годин вона мучила Гаріка тим, що "у неї немає грошей, борги не віддані, їй нічого їсти, і взагалі, вона зараз дуже хвора" Маючи досвід в мережевому маркетингу і будучи чесним хлопцем від народження, після півгодинної розмови Гарік активно намагався відмовити цю літню, хвору і змучену жінку від необачного кроку приєднатися до цього бінарного бізнесу, вклавши кілька сотень доларів. Тим більше, що "грошей у неї немає, борги не віддані, їсти нічого, і взагалі, вона зараз дуже хвора" Зінаїда пішла, але... того ж дня самостійно розрахувалася не тільки за себе через банк, а й "зробила два продажі", зареєструвавши чоловіка і сина. Біда ніколи не приходить одна. Неприємності Гаріка продовжилися. Його вже оплачений дистриб'ютор Костянтин за день до вимкнення комп'ютера зажадав свій внесок у розмірі 400 доларів назад. Гарік - Олені, керівнику структури: "Допоможи повернути гроші Костянтину", Олена - Гаріку: "Поверни гроші сам, а замість нього зареєструй його дружину". Не знаючи алгоритму побудови бінарного маркетингу, Гарік подав документи "за алфавітом" Після реєстрації структура Гаріка виглядала приблизно так: Всі сильні керівники з численними структурами потрапили "під дружину" Гаріка. Зінаїда, її сім'я, а також кілька "нахлібників" - до слабких. Результат першого гонорару: Гарік - $900. Його дружина - $1800, особистий лист-привітання від президента компанії, золотий значок з діамантами і присвоєння статусу менеджера. Кожен, хто знайомий з бінарним маркетингом, знає, що баланс силових ніг можна "вирівняти" тільки додатковими особистими продажами. Саме цим і займався Гарік. Плата за участь у бінарнику сплачувалася легально через банківські перекази. Тому банківські операціоністи Гаріка добре знали його, оскільки він щодня з'являвся в банку, допомагаючи своїм бінарним "протеже" здійснювати перекази. Компанія також легально зараховувала бонуси на особисті рахунки дистриб'юторів. Черговий бонус Гаріка становив 900 доларів. А в місці, де була зареєстрована його дружина, - $2700. Видаючи чергову винагороду, касир банку звернувся до дружини Гаріка: "Ми знаємо, що ваш чоловік дуже активно працює. Але чому вам платять більше?" "Якби він працював ще активніше, то й отримував би стільки ж, скільки я", - пробурмотіла жінка із золотим значком на лацкані. Коли Костянтин дізнався, що міг би заробляти більше, він не відмовився від цього бізнесу, не пошкодував. Дружина його вже гризла. Ця історія правдива. Вона ще раз показує особливість бінарного маркетингу - великі бонуси отримує не той, хто має більшу структуру, а той, чия структура має певний баланс. (До речі, для податкових органів повідомлю, що і Гарік, і його дружина були зареєстровані як підприємці і чесно платили необхідні податки). Але найдивовижніше було ще попереду. Промучившись два місяці, Зінаїда з'явилася в офісі компанії з метою "продати" свої три посади за будь-яку ціну. Оскільки "грошей у неї немає, борги не віддаються, їсти нічого, і взагалі, вона зараз дуже хвора" Тут слід пояснити, що деякі бінарні компанії дозволяють "перепризначення" позицій дистриб'юторів на інші імена. Простіше кажучи, в бінарі можна "купити" - "продати" структурну позицію. Гарік поклав перед Зінаїдою зліва $1200 (вартість її входження в бізнес), а справа - роздруківки її заробітку за 2 місяці. Не вірячи своєму щастю, Зіна потягнулася за грошима. "Перш ніж зробити крок у житті, подумай!" - Твердо сказав Гарік і, прикривши гроші рукою, штовхнув роздруківки її заробітку в бік свого дистриб'ютора, де була надрукована цифра $1800. Зінаїда одразу ж одужала. А наступного ранку в офісі з'явилася чудова, енергійна і впевнена в собі жінка в розквіті сил. Цю історію я часто розповідав, проводячи семінари в бінарних компаніях. Тим самим підкреслюючи одну з переваг цього виду маркетингу. А саме: перший успіх, нехай навіть, здавалося б, незаслужений, отриманий завдяки активності спонсора, піднімає настрій. Але за законом гармонії все повертається сповна. Бо "рука того, хто дає, ніколи не порожніє" І ця історія тому підтвердження. Зінаїда створила численну і добре навчену структуру. І тепер у заробітках Гаріка був певний внесок від високопрофесійної роботи Зінаїди. Але щоб у читачів не склалося "медове" враження від цієї статті, настав час додати ще одну ложку "дьогтю" Покажіть мені когось, хто досяг вершини. За законами жанру, в бінарному маркетингу ніхто ніколи не зможе досягти вершини своєї кар'єри. Я не маю на увазі ті види мережевого маркетингу, де бінарний використовується як початковий "трамплін" для старту. Простіше кажучи, коли компанії на першому етапі використовують бінарний, а потім "класичний" маркетинг. Враховуючи багато факторів, і в першу чергу "дисбаланс", втому дистриб'юторів, а також умови просування по кар'єрних сходах бінарного маркетингу, на певному етапі розвиток лідера зупиняється. Він досягає свого матеріального піку. Щоб було зрозуміліше, потрібно повернутися до першої частини статті, де ми говорили про умови просування на перший рівень бінарної системи. На другому рівні виплати здійснюються не за кількість людей, які приєдналися до мережі, а за якість навчання співробітників. Простіше кажучи, винагорода виплачується за "успішних працівників" Зазвичай це ті, хто перейшов на наступний рівень. В даному випадку - на другий рівень. Назвемо їх менеджерами. Отже, коли у вашій структурі з'явиться певна кількість менеджерів (і знову ж таки, зберігаючи певний баланс на обох "ногах"), тільки тоді ви почнете щось отримувати. Я знаю багатьох людей, у структурі яких сотні дистриб'юторів, але вони не отримують жодних виплат. І тільки тому, що мало хто отримав статус "менеджер". Тому з'являються певні техніки побудови бінарних структур, такі як "сімейний трикутник", купівля лідерських позицій над регіоном або "безперервне будівництво під лідера" Поки що дотримуватимемося простого висновку: у традиційній бінарці основні гроші "лежать" на першому рівні. Знижки на кілограми. Найпоширенішими продуктами бінарного маркетингу є сервісні програми. До них відносяться членство в різних клубах, короткострокові програми страхування тощо. Іншими словами, речі, які вимагають додаткових внесків з часом. Ці "другі" внески також можна розглядати як залучення нового учасника. У деяких компаніях ці наступні платежі супроводжуються додаванням додаткової "робочої" посади в структурі. Цю посаду також можна "розвивати", отримуючи винагороду відповідно до маркетингових умов. Однак у більшості випадків ті, хто продовжує свою участь на наступний рік, вже мають цілий "букет" позицій. Недарма в одній з дисконтних компаній був поширений жарт: "Ми купуємо знижки на кілограми" Так і наші співгромадяни купують знижки на кілограми, страхові поліси - пачками, членство в клубах - мішками. І навіть за цих умов є межа винагороди за "головну посаду" Якось моя хороша знайома попросила мене допомогти їй розробити алгоритм побудови своєї структури. Будучи провідною фігурою в одній з бінарних компаній, вона першою досягла третього кар'єрного рівня (в її компанії було сім кар'єрних рівнів). Активно працюючи протягом двох років, вона не заробила жодного цента протягом трьох місяців. Простий розрахунок показав, що для отримання наступного гонорару в розмірі $800 її мережі (знову ж таки, з дотриманням балансу) потрібно було набрати 1326 осіб. Іншими словами, за кожного запрошеного вона повинна була отримати 60 центів. Її витрати на поїздки в регіони становили понад $1000 на місяць. Не довго думаючи, вона "докупила" ще кілька "дисконтних кілограмів" і почала будувати свій бізнес заново. Але щоб не закінчувати цю статтю на мінорній ноті, я хочу виділити ще одну позитивну рису бінарного маркетингу. Бімаркетинг - це відмінна школа для новачків у мережевому маркетингу. Позірна простота бізнесу ("всього два продажі", "годування з ложечки" від спонсора, "продовження" ще на рік з наданням нового "робочого" місця і т.д.) приваблює в нього досить багато людей. І, старанно попрацювавши до перших гонорарів, ці учасники нашої індустрії дійсно стають фахівцями МЛМ. І на цьому етапі деякі компанії пропонують дистриб'юторам плавно перейти з бінарного в "сусідній" проект, який побудований на "класичному" маркетингу з виплатами вже за кожен особистий продаж. Ті, кому вже не потрібно пояснювати різницю між мережевим маркетингом і "принципом доміно", який у нас чомусь називають "пірамідою", плавно переходять на "сусідній" проект. Джерело: Ігор Сидоров
