¿Cómo hacer crecer un negocio basado en recomendaciones?

Actualizado: agosto de 2026

Oleksandr Honcharov, director ejecutivo de FlawlessMLM 

Hacer crecer un negocio basado en referencias implica aumentar sistemáticamente tanto el número de personas que solicitan información como la tasa de conversión de cada solicitud. El crecimiento se logra acumulando pequeñas mejoras a lo largo del embudo de referencias, no mediante un único cambio drástico.

En resumen: Desarrolla un negocio basado en referencias mediante: el aumento del porcentaje de clientes a los que se les solicita una referencia; la mejora de la estructura de recompensas para incentivar una mayor participación; la simplificación del proceso de obtención y seguimiento de referencias; la identificación y el apoyo especial a los principales referentes; y la ampliación de la solicitud a nuevos momentos en el recorrido del cliente, más allá del contacto inicial posterior a la compra.

Amplíe su base de clientes potenciales: la mayoría de las empresas que trabajan por recomendación solo contactan a una fracción de sus clientes elegibles. Revisar la lista completa de clientes e identificar a quiénes aún no se les ha contactado suele ser la forma más rápida de aumentar el volumen de ventas.

Mejorar la recompensa: probar diferentes montos y estructuras de recompensa (efectivo frente a crédito, unilateral frente a bilateral) suele generar mejoras medibles. Las recompensas bilaterales superan sistemáticamente a las unilaterales.

Reduce la fricción: cada paso adicional entre decidir recomendar y recomendar realmente supone una pérdida de participantes. Un enlace para compartir con un solo clic genera muchas más conversiones que pedir a los clientes que escriban manualmente un correo electrónico.

Apoya a los principales referentes: entre el 5 % y el 10 % de los referentes en la mayoría de los programas generan más del 50 % del total de referencias. El contacto personalizado, los incentivos adicionales o el acceso anticipado a nuevas ofertas para este grupo potencian el crecimiento.

Amplíe el plazo para realizar consultas: el momento posterior a la compra es el más común, pero añadir consultas en la renovación, después de una interacción positiva con el servicio de atención al cliente y durante los hitos de la cuenta permite captar referencias que un programa de un solo contacto no consigue.

En el marketing multinivel (MLM), hacer crecer un negocio de referencias implica aumentar tanto la actividad de referencias personales como la profundidad y la actividad de la red descendente, ya que los planes de compensación suelen recompensar el volumen en múltiples niveles en lugar de solo las referencias personales.

Errores comunes que se deben evitar

• Solicitando solo a una pequeña fracción de los clientes elegibles Ampliar la base de demanda suele ser la palanca más rápida para el crecimiento.
• Nunca probar la estructura de recompensas Los pequeños cambios en las recompensas suelen producir un aumento medible en la tasa de conversión.
• Dejar fricción en el proceso de compartir Cada paso adicional supone la pérdida de un porcentaje de posibles personas que podrían recomendar el producto o servicio.
• Ignorar los principales referentes El 5-10% de los principales referentes suelen generar más de la mitad del volumen total.
• Limitar las solicitudes a un único momento en el recorrido del cliente. , al ampliar las ventanas de solicitud, se capturan referencias que un programa de un solo toque no detecta.

Conclusión: Impulsa un negocio basado en referencias ampliando el número de personas a las que se les solicita, mejorando la estructura de recompensas, reduciendo las dificultades para compartir, apoyando específicamente a los principales referentes y extendiendo la solicitud a más momentos del recorrido del cliente. El crecimiento se acumula a partir de pequeñas mejoras en todo el embudo de referencias, en lugar de un solo cambio drástico.

Preguntas relacionadas

¿Cuál es la forma más rápida de hacer crecer un negocio basado en recomendaciones?

Revisa la lista de clientes para identificar a las personas a las que aún no se les ha preguntado; ampliar la base de contactos suele ser la herramienta más rápida disponible.

¿Mejorar el sistema de recompensas realmente ayuda a aumentar el volumen de referencias?

Sí. Probar las cantidades y estructuras de las recompensas, especialmente al pasar a recompensas bilaterales, suele producir una mejora cuantificable en la conversión.

¿A quién se debe prestar más atención al desarrollar un negocio basado en recomendaciones?

Principales referentes. El 5-10% de los referentes que más referencias generan normalmente más de la mitad del volumen total de referencias y merecen un apoyo específico.

¿En qué se diferencia el crecimiento de un negocio de referencias de marketing multinivel (MLM) de un negocio de referencias tradicional?

El crecimiento del marketing multinivel depende tanto de la actividad de referencias personales como de la profundidad y actividad de la red descendente, ya que los planes de compensación premian el volumen en múltiples niveles.