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Interés en MLM desde la perspectiva del negocio lineal

Artículo sobre cómo muchas empresas tradicionales han empezado a promocionar sus productos en Internet por ser más prometedor.

Las redes se han extendido ampliamente

El creciente interés por especialistas con experiencia en MLM ha surgido inesperadamente entre empresas cuyo negocio, aparentemente, no tiene nada que ver con el marketing de redes. "Hace unos años, al ver la línea "experiencia en MLM" en el currículum de un candidato, lo excluíamos de nuestra base de datos. Y ahora, las personas que han adquirido experiencia en empresas de redes son demandadas en diversos ámbitos empresariales", afirma Liliya Sorokina, especialista en selección de personal de la agencia de contratación Best Service (plantilla: 6 personas). Esta información fue confirmada por Viktor Sapsir, psicólogo y formador empresarial: "Los reclutadores no solían favorecer realmente a los networkers. Los trataban como parias de las ventas. Por lo tanto, en los lugares donde se requería un trato con el cliente 'de joyería', por ejemplo, en los mercados de equipos de alta tecnología, artículos de lujo, o cuando se trabajaba con estructuras gubernamentales, no se les permitía entrar. Sobre todo porque los psicólogos que participaban en la selección de personal señalaban su perfil de personalidad muy específico: sugestionabilidad, pensamiento crítico reducido, rigidez y exaltación". Pero a pesar de todos los defectos de sus representantes, el sistema de ventas en sí resultó ser tan atractivo que se convirtió en el motivo de la aparición masiva de anuncios en páginas web de "empleo" y vallas publicitarias: "se necesitan empleados con experiencia en MLM". 
 

Ya cerca

El secreto del interés por los networkers es muy sencillo. En los mercados altamente competitivos (especialmente las empresas que prestan servicios a los consumidores finales), las tecnologías de marketing en red se han utilizado activamente. 
Las promociones "recomiende a un amigo - consiga un descuento" de los operadores de telefonía móvil fueron la primera señal de que las empresas decidieron trasladar parcialmente la batalla por conseguir nuevos clientes a los hombros de sus propios consumidores. Después, las técnicas de marketing de un solo nivel empezaron a ser utilizadas por agencias de viajes, restaurantes, gimnasios y proveedores de Internet. 
 
"Este enfoque se justifica por sí mismo, ya que el tema favorito de los oficinistas durante las vacaciones y días festivos es 'dónde va todo el mundo'. La gente comparte abiertamente sus impresiones, y cuanto mejor lo gestionan, más baratas les salen las vacaciones", explica Sergey Zadorozhny, director de Atoll-Lux LLC (agencia de viajes, plantilla: 16 personas). 
 Sin embargo, hace sólo unos años, algunas empresas podían permitirse atraer a "equipos" de usuarios sin ponerlo en plan comercial. "En la empresa proveedora de Internet donde yo trabajaba, nadie hacía descuentos a nadie. Si la casa de un cliente potencial no estaba conectada a la red, simplemente le explicaban que nadie tiraría de fibra óptica exclusivamente para él porque era demasiado caro. Pero si esta persona estaba dispuesta a comunicarse con los vecinos y encontrar a dos o tres interesados más, se le daba la oportunidad honorífica de convertirse en cliente. Ahora la competencia en este ámbito se ha intensificado, y este tipo de cosas se han vuelto imposibles", explica Sergey Mikhal, director técnico de Softcity LLC (desarrollo e implantación de software, plantilla: 62 personas). Pero la construcción de redes de venta directa "a una escala especialmente grande", que comenzó en 2007, se ha convertido en una tendencia notable este año. Los bancos y las grandes compañías de seguros, vinculando su brillante futuro al desarrollo de sus propias direcciones de MLM, han comenzado a buscar activamente empleados con conocimientos en este complejo trabajo. Por lo tanto, se ofrecen vacantes para todos los gustos: para los que quieren "probar la pólvora" por primera vez, a los que se les puede ofrecer un porcentaje del negocio, así como para "oficiales" experimentados del marketing de redes. Además, el salario de estos últimos puede oscilar entre 1.500 y 3.000 dólares y complementarse con una prima conocida, que se acumula a partir de las ventas de los "distribuidores independientes" encontrados y contratados personalmente." Así, de invitados no deseados de los centros de oficinas y conocidos intrusivos que empujan sus mercancías, los networkers se convierten en escasos especialistasCaracterísticas especiales

"En los últimos dos meses, hemos recibido varios pedidos de grandes empresas para la selección de líderes de dirección de MLM. Y ya ahora sentimos una escasez de tales personas. El hecho es que la mayoría de los que han respondido a las ofertas de empleo son 'peces pequeños', que han realizado unas pocas docenas de ventas. Los que han formado su rama de la red y conocen bien los principios de la creación de redes no se apresuran a responder a tales anuncios", afirma Liliya Sorokina. Tal escasez inesperada en el entorno de lo que parecía ser un numeroso ejército de representantes de empresas MLM, según la Sra. Sorokina, está asociada al hecho de que "los que han tenido éxito en la estructura del marketing de redes son personas muy emocionales, a veces fanáticas, capaces de seguir una idea. Y sienten pánico ante la idea de acabar en un entorno de oficina, temerosos de la rutina y, a veces, de la responsabilidad"Calculemos

<h4>No más del 10% de las personas que eligen este tipo de actividad permanecen en el sistema de comercialización en red durante más de un año. Menos aún consiguen tener éxito en el negocio en red. Al mismo tiempo, según los expertos independientes del Instituto Gallup, el MLM es uno de los tipos de actividad que se desarrollan más activamente.</h4>

 
Olga Kondakova, jefa del departamento de marketing de la compañía de seguros "TAS" (plantilla: 93 personas, además de 130 asesores financieros que trabajan en el proyecto "Red de agentes propios"), mantiene un punto de vista similar. "Creo que este tipo de personal a la hora de elegir un nuevo tipo de actividad sólo puede enfrentarse a una limitación importante: los especialistas en marketing de redes son personas que no dependen del tiempo: planifican su propia jornada y actividad laboral, por lo que volver a un horario de trabajo estrictamente regulado puede causarles cierta incomodidad", opina la Sra. Kondakova. 
 
Por lo tanto, a la hora de buscar empleados de nivel medio capaces de dirigir la dirección de ventas de MLM, Liliya Sorokina aconseja utilizar sus métodos: a través de amigos, familiares y conocidos, buscar a aquellos que hayan demostrado ser personas capaces de dedicarse a este tipo de actividad, pero que al mismo tiempo piensen de forma racional y lógica. 
 Según Olga Kondakova, "trabajar en estructuras de MLM implica, en primer lugar, interactuar con personas, tanto en calidad de clientes como de empleados. Para tener éxito en este negocio, hay que ser una persona con un alto nivel de autoorganización, poseer cualidades de liderazgo muy marcadas, ser capaz de pensar de forma positiva y tener una posición vital activa. Las personas con tales cualidades son especialistas muy valiosos en cualquier mercado en el que se aplique la estrategia del marketing de redes". 
 "Al atraer a las personas dedicadas al marketing de redes a las ventas lineales, me di cuenta de que su principal ventaja es que disfrutan vendiendo. Son muy enérgicos, no tienen miedo de comunicarse con la gente y saben cómo manejar las objeciones", dice Artem Boreyko, director de LLC "Rista" (distribución de productos alimenticios, plantilla - 27 personas). "Aunque a veces se exceden con la persuasión, confundiendo persistencia con intrusismo. La cuestión de la lealtad sigue abierta. Los que están acostumbrados a tomar decisiones y dirigir su propio negocio pueden abandonar la empresa en cualquier momento, llevándose consigo a sus clientes." 
 Frases favoritas de los Networkers

- La única razón por la que no todo el mundo participa en el MLM es que la gente no entiende lo que es. - No tienes que vender un producto. Sólo tienes que ofrecérselo a tus amigos. - Para tener éxito en el MLM, tienes que enseñar a otros cómo tener éxito. - Tus socios deben estar convencidos de que se les está ayudando, no utilizando. - El MLM da a una persona la oportunidad no sólo de ganar mucho dinero, sino también de tener tiempo para disfrutarlo.

 
 
Sin embargo, las empresas de red más grandes no se quedan al margen del progreso, ya que a su vez están explorando los canales de distribución tradicionales, abriendo tiendas, encargando campañas publicitarias y planificando promociones de marketing. 
 Autor: Natalia Naumenko.