El marketing binario utilizado por nuestra empresa es el sistema de negocio MLM más avanzado del siglo XXI"... Frases como estas se pueden encontrar a menudo en los folletos de las empresas de MLM que utilizan un plan de marketing binario, o lo que es lo mismo, bi-marketing. Voy a señalar de inmediato que la actitud hacia este tipo de planes de marketing es bastante controvertida. Y no sólo entre los que rechazan el MLM en su conjunto, sino también dentro de la comunidad de networkers. El marketing binario es premiado con todo tipo de epítetos. Se le llama "hombro seco", "marketing cutre" e incluso "pura pirámide financiera". En realidad, el binario, como cualquier plan de marketing, tiene sus puntos fuertes y débiles. Curiosamente, mientras que ya hay bastantes materiales metodológicos escritos sobre el llamado "marketing clásico" (tanto en materiales corporativos de empresas de MLM como en literatura sobre marketing de redes - por ejemplo, en el conocido libro "Diez lecciones en servilletas"), casi nadie escribe sobre los planes de marketing matricial (ya sea binario, trinario, etc.) (excepto las empresas que utilizan activamente estos esquemas). Intentemos llenar este vacío Empecemos a familiarizarnos con lo binario desde los principios generales. Por desgracia o por suerte, todavía no existe una terminología unificada en nuestro sector. El mismo término en diferentes empresas a veces puede significar conceptos opuestos. Por lo tanto, utilizaré los términos más comunes sin añadirles ningún significado adicional. Por ejemplo, marketing multinivel y marketing en red en este artículo significan lo mismo. Cualquier marketing multinivel es un sistema matricial. Si se coloca un número ilimitado de distribuidores en la primera línea, se trata de una matriz con un número igual a infinito. Si sólo hay tres casillas en la primera línea, es "trinaria". Y binaria implica sólo dos puestos en la primera línea, que pueden ser ocupados por sólo dos personas, respectivamente. Esto puede representarse gráficamente de la siguiente manera : Debajo de cada distribuidor, sólo puede haber dos distribuidores. Y si invitamos a un tercero, cuarto, etc. - ¿cuál será su lugar en la red? Anticipándome, responderé enseguida que la respuesta exacta a esta pregunta depende en gran medida de las particularidades de una empresa MLM concreta. Por lo tanto, para que todo el razonamiento posterior sea claro, introduzcamos condicionalmente ciertos términos y reglas de construcción de la red. 1. Como ya hemos mencionado, cada participante en el sistema sólo puede tener dos estructuras: derecha e izquierda. Apliquemos aquí el término: rama derecha e izquierda. 2. La atracción a la red la llamaremos "venta" (en las empresas que utilizan el binario, normalmente la entrada en el negocio va acompañada de la compra de productos, por ejemplo, seguros). Aunque en los seminarios, personalmente prefiero sustituir la palabra "venta" por "propuesta exitosa". 3. Cada "venta" ocupa una celda libre. Dos distribuidores no pueden ocupar una celda. 4. En el caso de que haya dos celdas libres, el ordenador colocará la "propuesta exitosa" a la izquierda o a la derecha. En cada empresa, las reglas de colocación son diferentes, aunque no hay diferencias fundamentales. Digamos que, en nuestro ejemplo, se utiliza la "regla de la izquierda". Así, si ambas celdas están libres, el llenado comenzará de izquierda a derecha. Ejemplo 1. Has invitado a 3 personas (Peter, Olga, Jan) La disposición es la siguiente: 5. Cada una de tus nuevas "ventas" se coloca en la rama más "débil" (menos numerosa). Por lo tanto, si invitas a una cuarta persona (Zoya), la estructura ya tendrá el siguiente aspecto: Este es uno de los aspectos atractivos de este marketing. En los materiales publicitarios de las empresas, suele formularse de la siguiente manera: "El propio ordenador equilibra sus ramas, como si las cementara, para que su negocio sea más estable y tenga un desarrollo armonioso" Estas palabras "agradan al oído" de un novato, porque a todo el mundo le agrada que se ocupe de él no sólo quien le ha invitado al negocio, sino toda la empresa en su conjunto. Al novato también se le explica otra "ventaja": no tendrá que devanarse los sesos para colocar a sus nuevos empleados: el "ordenador central" se ocupará de ellos. 6Los pagosen binario se realizan en función de la cantidad de dinero recibida de su estructura en la empresa. En algunas empresas, esto se expresa directamente sumando los pagos, en otras (especialmente cuando todos los productos tienen el mismo precio) la contabilidad puede basarse en el número de invitaciones. Para simplificar, tomemos el segundo esquema. Que las condiciones de la primera cuota sean las siguientes: "En cuanto se registren 7 personas a tu nombre, recibirás tu primera recompensa" Para los próximos 14 - el segundo, y así varias veces hasta que una cantidad predeterminada. Por ejemplo, el coste del programa que hay que comprar para participar en el negocio es de 500 $ (por si acaso, le recuerdo que éste no es el plan de marketing de ninguna empresa en concreto, sino sólo un ejemplo abstracto). Para las primeras 7 personas, el pago será de 600 dólares. Para las 14 siguientes, también 600 dólares. Para las 14 siguientes, de nuevo 600 dólares. Y una vez más para 14 personas - 600 $. Por lo tanto, cuando su red llegue a 49 personas, la cuota total será de 2400 $. Además, para recibir la recompensa, se introducen ciertas condiciones, por ejemplo: debes atraer personalmente al menos a dos personas. Las otras cuatro (para recibir los primeros 600 $) pueden ser atraídas por estas dos. Esto nos resulta familiar de otros planes de marketing. Y aquí nos encontramos con la segunda ventaja (o, más exactamente, la siguiente característica atractiva) de binario: esas cuatro personas tan esperadas (y las siguientes también) pueden ser atraídas no por sus líneas descendentes (las que están por debajo de usted), sino por su patrocinador. Volvamos a nuestro ejemplo: Jan y Zoya son atraídos por usted y, como es natural, se incluyen en su volumen. Pero Jan está situado por debajo de Peter, y el ordenador contará también esta "venta" suya en el volumen total de Peter. Es decir, tú (patrocinador de Peter) has atraído a un recién llegado a su estructura. Así, tus volúmenes se componen de: 1). De tus ventas personales.2). De las ventas de las personas atraídas por usted.3). De una parte de las ventas de tu patrocinador (que entraron en tus "piernas"). Cuando el patrocinador explica esta característica del marketing binario a un recién llegado, suena como una canción: "Mira que es un negocio colectivo. No sólo tu patrocinador recibe recompensas por tu trabajo, sino que tú también ganas comisiones por el trabajo activo de tu patrocinador. Y cuanto más activo trabaja el patrocinador, más ganas tú" Pero aquí hay que recordar siempre la regla descrita en el punto 5. A saber: las ventas del patrocinador "se derraman" sólo en la "rama" débil. Así, se produce una situación paradójica: si quieres recibir algo del patrocinador, debes ser una "rama débil" para él. Se puede decir más sencillamente: "Si empiezas a trabajar activamente, este privilegio no es para ti" Sin duda, durante el proceso de reclutamiento, esto no se le dice al recién llegado. Y es comprensible. Porque si el recién llegado entiende esto, se "congelará" y esperará a que el patrocinador construya su estructura con sus ventas. Esta es la primera cucharada de alquitrán en el dulce barril del binario. Sigamos adelante. 7. Como ya hemos apuntado, para recibir una comisión es necesario un saldo de ramas. Lo más habitual es un 35% en la pata débil y un 65% en la fuerte. En el caso de recibir los primeros pagos por 7 personas, necesitas tener 3 personas en una estructura y 4 en otra. Incluso si su estructura tiene 1000 personas, pero en la rama débil sólo hay 2 personas, no puede contar con ninguna comisión hasta que aparezca un tercer participante en la estructura débil. El sistema de saldo en binario es tan estimulante como las compras mensuales obligatorias por un importe determinado en otros planes de marketing. Sin duda, esto puede considerarse como otro inconveniente. Pero, por otro lado, hay ventajas: la ausencia de equilibrio es la fuerza poderosa que te hace trabajar más activamente, atrayendo personalmente a todos los nuevos participantes a la red. Otro aspecto positivo del desequilibrio es que en una situación en la que una pata se está desarrollando fuertemente (entendemos que allí ha surgido un líder activo), tus esfuerzos se pagan 2-3 veces más significativamente que con patas más o menos iguales. Esto significa que con desequilibrio, todos tus esfuerzos se dirigen al desarrollo no de dos estructuras, sino de una. En el ejemplo con 1000 distribuidores (2 en la pata débil y 998 en la pata fuerte, con el equilibrio establecido del 35% al 65%), los pagos se realizarán según el siguiente esquema: atrajiste a una persona a la pata débil - recibirás 600 $. A continuación, recibirá recompensas posteriores por cada 5 personas. Por lo tanto, desde un punto de vista práctico, un fuerte "desequilibrio" en las piernas es bueno. La dulce historia de ganancias "fáciles" en binario a veces causa tal impresión en un novato, agotado por la lucha por un pedazo de pan, que simplemente no tiene tiempo para entender las complejidades de este sistema. Se produce un diálogo como el siguiente - ¿Tengo que pagar 500 dólares, atraer sólo a dos personas, y obtendré 2400 dólares? - Sí Pero obtendrá aún más si compra un "triángulo familiar". Entrar en el sistema binario con tres células realmente aumenta bruscamente los ingresos con la misma cantidad de trabajo. Pero en qué caso se debe construir un "triángulo", en qué caso un "par", qué "posiciones en la estructura" comprar, y para qué categoría de personas dibujar diagramas estructurales... Por cierto, hay técnicas "tácticas" muy interesantes para construir una estructura en binario. En algunas empresas, hay productos de diferentes precios. Supongamos que una determinada empresa ofrece tres productos que cuestan 100, 240 y 500 dólares. Y las condiciones son las mismas: para recibir comisiones, basta con hacer 2 ventas, pero por un total de 500 $. La práctica demuestra que en este ejemplo, el 90% de las ventas serán de productos de cien dólares. Y para esto, ya necesitas hacer no 2, sino 5 ventas personales. Por desgracia, me he formado la opinión de que los programas de quinientos dólares se introducen en la red para justificar precisamente esta regla bien establecida en el mercado binario - sólo dos ventas. Por cierto, estas "dos ventas", especialmente en combinación con el "triángulo familiar", son a menudo un enorme obstáculo para el desarrollo de estructuras. Recordando "sólo dos ventas", algunos recién llegados actúan así: además de ellos mismos, también inscriben a un par de sus familiares. Y en cuanto cumplen esta condición (han hecho dos ventas), esperan tranquilamente sus cuotas. Animarles a actuar activamente puede resultar a veces muy, muy difícil. "Pero usted ha dicho que sólo hay que hacer dos ventas. Ya las he hecho. ¿Dónde están mis honorarios?" Y como resultado: incomprensión, resentimiento y decepciones. Todos entendemos que si en el mercado se vende un "magnífico coñac francés" por 15 rublos, es mejor no comprarlo.Si nos ofrecen unas "vacaciones completas de dos semanas en un complejo turístico internacional" por cien dólares, donde sólo el vuelo cuesta 500, consideraremos prudente declinar la oferta. Y como participantes en un verdadero negocio público, lo sabemos desde hace tiempo: para tener éxito en este negocio, es necesario trabajar, y trabajar mucho. Para educar y motivar, para ayudar y apoyar a los que nos siguen - independientemente del formato del plan de marketing: cuádruple, turbo, trinario, binario o "sol". Cómo empezó Binary en Rusia. 1996. El lugar de encuentro, como siempre: una cocina moscovita. La hora, como siempre: pasada la medianoche. El ambiente, como siempre: clubes de humo de tabaco mezclado con el aroma de coñac caro. El objetivo de la reunión: evaluar las oportunidades de una nueva empresa con un plan de marketing inusual: binario. A las dos de la madrugada, nadie entendía nada, salvo que todos los participantes estaban en el umbral de una nueva empresa. Cuatro networkers activos y con éxito, decepcionados por la sustitución incorrecta del producto de su empresa MLM por otro, sintieron que por fin había llegado para ellos el momento, que en el marketing de redes se llama la "lluvia dorada". Y estaba asociada a la transición a una nueva empresa completamente desconocida. Sobre todo porque utilizaba un nuevo sistema de recompensas que prometía que "basta con hacer dos ventas y... unos cuantos miles en el bolsillo". Nadie creía en la opción del "regalito", pero el sentido de la suerte, desarrollado a lo largo de muchos años de duro trabajo, vibraba y resonaba en todos. "Por cierto, Lyana, Zinaida llamó por la tarde. ¿La acogerás en tu estructura?" - la líder del grupo, Alena, sonó condescendiente. "¿Por qué iba a necesitarla? No sabe construir estructuras, pero puede quejarse de su vida durante días... Si Garik quiere, que trabaje con ella"La ventaja indiscutible del binario Zinaida era exactamente como la habían descrito. Sin entender nada, pagó inmediatamente varios cientos de dólares. Durante dos horas, atormentó a Garik diciéndole que "no tiene dinero, las deudas no se pagan, no tiene nada que comer y, en general, ahora mismo está muy mal" Con experiencia en el marketing de redes y siendo un tipo honrado desde la cuna, tras media hora de conversación, Garik trató activamente de disuadir a esta mujer anciana, enferma y agotada del temerario paso de unirse a este negocio binario invirtiendo varios cientos de dólares. Sobre todo porque "no tiene dinero, las deudas no se pagan, no tiene nada que comer y, en general, está muy enferma ahora mismo" Zinaida se fue, pero... el mismo día, pagó por su cuenta no sólo a través del banco, sino que también "hizo dos ventas", registrando a su marido y a su hijo. Los problemas nunca vienen solos. Los problemas de Garik continuaron. Su distribuidor Konstantin, al que ya había pagado, le exigió que le devolviera su aportación de 400 dólares un día antes de que se apagara el ordenador. Garik a Alena, la jefa de la estructura: "Ayuda a devolver el dinero a Konstantin", Alena a Garik: "Devuelve el dinero tú mismo, y registra a su mujer en su lugar". Al no conocer el algoritmo de construcción del marketing binario, Garik presentó los documentos "alfabéticamente" Tras el registro, la estructura de Garik tenía aproximadamente este aspecto: Todos los líderes fuertes con numerosas estructuras cayeron "bajo la esposa" de Garik. Zinaida, su familia, así como varios "gorrones" - en los débiles. El resultado de la primera cuota: Garik - $ 900. Su esposa - $ 1800, una carta personal de felicitación del presidente de la compañía, una insignia de oro con diamantes, y la asignación de un estatus de gerente. Cualquiera que esté familiarizado con el marketing binario sabe que la balanza de las patas de poder sólo puede "nivelarse" con ventas personales adicionales. Y eso es lo que hizo Garik. Las cuotas de participación en la binaria se pagaban legalmente a través de transferencias bancarias. Por lo tanto, los operadores bancarios de Garik le conocían bien, ya que aparecía en el banco a diario, ayudando a sus "protegidos" de la binaria a realizar transferencias. La empresa también abonaba legalmente las bonificaciones en las cuentas personales de los distribuidores. La siguiente bonificación de Garik fue de 900 dólares. Y en el lugar donde estaba registrada su esposa - 2700 $. Al entregar la siguiente recompensa, el cajero del banco preguntó a la esposa de Garik: "Sabemos que su marido trabaja muy activamente. Pero, ¿por qué le pagan más a usted?" "Si trabajara aún más activamente, también recibiría tanto como yo", murmuró la señora con la insignia de oro en la solapa. Cuando Konstantin se enteró de que podía ganar más, no rechazó el negocio, no se arrepintió. Su mujer ya le roía. Esta historia es verídica. Muestra una vez más la peculiaridad del marketing binario: el que recibe grandes bonificaciones no es el que tiene la estructura más grande, sino aquel cuya estructura tiene un cierto equilibrio. (Por cierto, para las autoridades fiscales, informaré de que tanto Garik como su esposa estaban registrados como empresarios y pagaron honestamente los impuestos requeridos). Pero lo más sorprendente estaba aún por llegar. Después de sufrir durante dos meses, Zinaida se presentó en la oficina de la empresa con el objetivo de "vender" sus tres puestos por cualquier precio. Ya que "no tiene dinero, las deudas no se pagan, no tiene nada que comer y, en general, actualmente está muy enferma" Conviene explicar aquí que algunas empresas binarias permiten "reasignar" las posiciones de los distribuidores a otros nombres. En términos más sencillos, en binario es posible "comprar" - "vender" una posición estructural. Garik puso delante de Zinaida, a la izquierda, 1200 $ (el coste de su entrada en el negocio), y a la derecha - impresiones de sus ganancias durante 2 meses. Sin creer en su suerte, Zina cogió el dinero. "¡Antes de dar un paso en la vida, piensa!" - Dijo Garik con firmeza y, cubriendo el dinero con la mano, empujó los impresos de sus ganancias hacia su distribuidor, donde estaba impresa la cifra de 1800 dólares. Zinaida se recuperó inmediatamente. Y a la mañana siguiente, apareció en la oficina una mujer magnífica, enérgica y segura de sí misma, en la flor de la vida. A menudo contaba esta historia cuando impartía seminarios en empresas binarias. De este modo, hacía hincapié en una de las ventajas de este tipo de marketing. A saber, el primer éxito, aunque aparentemente inmerecido debido a la actividad del patrocinador, es edificante. Pero según la ley de la armonía, todo se devuelve en su totalidad. Porque "la mano del que da nunca se vacía" Y esta historia lo confirma. Zinaida creó una estructura numerosa y bien formada. Y ahora, en las ganancias de Garik, había una cierta contribución del trabajo altamente profesional de Zinaida. Pero para no dar a los lectores una impresión "melosa" de este artículo, es hora de añadir otra cucharada de "alquitrán" Muéstrame a alguien que haya llegado a la cima. Por las leyes del género, en binario, nadie podrá llegar nunca a la cima de su carrera. No me refiero a los tipos de marketing en red en los que se utiliza el binario como "trampolín" inicial. En términos más sencillos, cuando las empresas utilizan el binario en la primera etapa y luego el marketing "clásico". Teniendo en cuenta muchos factores, y principalmente el "desequilibrio", la fatiga del distribuidor y las condiciones para avanzar en la escala de la carrera binaria, en una determinada etapa, el desarrollo del líder se detiene. Alcanzan su pico material. Para que quede más claro, tenemos que volver a la primera parte del artículo, donde hablamos de las condiciones para ascender al primer nivel de la binaria. En el segundo nivel, los pagos no se realizan por el número de personas que se unen a la red, sino por la calidad de la formación de los empleados. En términos más sencillos, se pagan recompensas por los "empleados de éxito" Estos suelen ser los que han pasado al siguiente nivel. En este caso, el segundo nivel. Llamémosles directivos. Así pues, cuando en su estructura aparezca un determinado número de directivos (y, de nuevo, manteniendo un cierto equilibrio en ambas "patas"), sólo entonces empezará a recibir algo. Conozco a mucha gente cuyas estructuras tienen cientos de distribuidores, pero no reciben ningún pago. Y sólo porque son pocos los que han obtenido el estatus de "gerente". Por eso surgen ciertas técnicas para construir estructuras binarias, como el "triángulo familiar", la compra de posiciones de liderazgo sobre la región o la "construcción continua bajo un líder" Por ahora, quedémonos con una simple conclusión: en la binaria tradicional, el dinero principal "está" en el primer nivel. Descuentos por kilogramo. Los productos más comunes del marketing binario son los programas de servicios. Estos incluyen la pertenencia a diversos clubes, programas de seguros a corto plazo, etc. En otras palabras, cosas que requieren contribuciones adicionales a lo largo del tiempo. Estas "segundas" aportaciones también pueden considerarse como la captación de un nuevo participante. En algunas empresas, estos pagos posteriores van acompañados de la incorporación de un puesto de "trabajo" adicional en la estructura. Este puesto también puede "desarrollarse", obteniendo recompensas en función de las condiciones de comercialización. Sin embargo, en la mayoría de los casos, los que renuevan su participación un año más ya tienen un "montón" de puestos. No es de extrañar que en una de las empresas de descuentos se hiciera una broma común: "Compramos descuentos por kilos" Así, nuestros conciudadanos adquieren descuentos por kilogramos, pólizas de seguros por paquetes, afiliaciones a clubes por bolsas. E incluso en estas condiciones, las recompensas por la "posición principal" tienen un límite Una buena amiga me pidió una vez que le ayudara a idear un algoritmo para construir su estructura. Siendo una figura destacada en una de las empresas binarias, fue la primera en alcanzar el tercer nivel de carrera (su empresa tenía siete niveles de carrera). Tras dos años de trabajo activo, llevaba tres meses sin ganar un céntimo. Un simple cálculo demostró que para recibir la siguiente comisión de 800 $, su red (de nuevo, manteniendo el equilibrio) necesitaba reclutar a 1326 personas. En otras palabras, por cada persona invitada, tenía que recibir 60 céntimos. Sus gastos en viajes a las regiones ascendían a más de 1.000 dólares al mes. Sin pensárselo mucho, "compró" unos cuantos "kilos de descuento" más y empezó a construir de nuevo su negocio. Pero para no terminar este artículo con una nota menor, quiero destacar otra característica positiva del marketing binario.Bi-marketing es una gran escuela para principiantes en el marketing de redes. La aparente sencillez del negocio ("sólo dos ventas", "alimentación con cuchara" por parte del patrocinador, "prórroga" por otro año con la provisión de un nuevo lugar de "trabajo", etc.) atrae a bastantes personas hacia él. Y después de trabajar duro hasta las primeras cuotas, estos participantes en nuestro sector se convierten realmente en especialistas del MLM. Y en esta etapa, algunas empresas ofrecen a los distribuidores para pasar sin problemas de binario a un proyecto "vecino", que se basa en la comercialización "clásico" con los pagos ya por cada venta personal. Los que ya no necesitan explicar la diferencia entre el marketing en red y el "principio del dominó", por alguna razón llamado "pirámide" en nuestro país, pasan sin problemas al proyecto "vecino". Fuente: Igor Sidorov
