Seguridad empresarial: Gestión de riesgos para propietarios de empresas MLM

En el mundo actual, en el que la inestabilidad económica, los cambios legislativos y la intensificación de la competencia en el marketing de redes se están convirtiendo en la norma, la gestión de riesgos está evolucionando hasta convertirse en una habilidad crítica para los propietarios de empresas de MLM. Los riesgos legales, las fluctuaciones financieras, las amenazas a la reputación y las interrupciones operativas pueden socavar incluso un proyecto de red de éxito.

Este artículo está diseñado para que los propietarios y los principales líderes demuestren cómo la gestión sistemática de riesgos ayuda a prevenir pérdidas, garantizar la resistencia del negocio y lograr la escalabilidad de una empresa de MLM. Analizaremos los principales riesgos con los que se puede encontrar y propondremos estrategias prácticas respaldadas por hechos para ayudar a que su negocio prospere al tiempo que evita multas, congelación de cuentas y otros problemas.

¿Qué es la gestión de riesgos en MLM?

La gestión de riesgos es el proceso de identificar, evaluar y minimizar las amenazas que podrían afectar a su negocio en red. Para las empresas de MLM, la gestión de riesgos tiene características únicas: el éxito aquí depende de los distribuidores, del cumplimiento de la legislación y de la reputación de la marca. Mientras que las empresas tradicionales luchan contra las interrupciones de la cadena de suministro, el marketing multinivel se enfrenta a riesgos adicionales relacionados con el comportamiento de la red, la protección de los datos de los distribuidores y las auditorías de los planes de marketing.

¿Por qué es importante para los propietarios? Según la WFDSA, las ventas mundiales de venta directa alcanzarán los 179.000 millones de dólares en 2023. Sin embargo, en los primeros cinco años de funcionamiento, hasta el 20% de las empresas de MLM se enfrentan a graves problemas, desde crisis de reputación hasta sanciones legales. Sin gestión de riesgos, corre el riesgo de perder la confianza de su red, lo que en el marketing multinivel equivale al colapso. La gestión de riesgos implica medidas proactivas que protejan a la empresa de las amenazas y creen las condiciones para su crecimiento y desarrollo.

Principales riesgos para los propietarios de empresas de MLM

Para gestionar los riesgos con eficacia, es necesario comprender su naturaleza. A continuación se exponen las principales amenazas a las que se enfrentan los propietarios de empresas MLM y por qué exigen atención.

Riesgos legales

El marketing en red suele estar sometido a escrutinio normativo debido a sospechas de estafas piramidales. Por ejemplo, en Estados Unidos, Herbalife pagó una multa de 200 millones de dólares en 2016 tras una investigación de la Comisión Federal de Comercio que acusó a la empresa de declaraciones de ingresos engañosas y de centrarse en el reclutamiento en lugar de en las ventas. Los riesgos legales incluyen violaciones de las leyes fiscales, problemas con los contratos de los distribuidores e incumplimiento de las regulaciones locales. Sin protección de los reguladores, esto puede llevar a multas, demandas o incluso al cierre de la empresa.

Riesgos para la reputación

En la era de las redes sociales, los riesgos para la reputación pueden destruir una empresa en cuestión de horas. Las reseñas negativas de productos, la falta de control de calidad o los escándalos relacionados con las acciones de los distribuidores minan la confianza. Según Nielsen, el 92% de los consumidores confía más en las recomendaciones que en la publicidad, y en el marketing de redes, la confianza es la base. Un solo incidente de gran repercusión puede alejar a los clientes y desmantelar la red de distribuidores, amenazando la sostenibilidad del negocio.

Riesgos financieros

Los riesgos financieros en MLM suelen estar vinculados a la inestabilidad de los ingresos debido a la rotación de distribuidores o a pagos de compensación mal planificados. Direct Selling News indica que hasta el 30% de las empresas se enfrentan a déficits de tesorería debido a la falta de auditorías de los planes de marketing, lo que puede provocar la congelación de las cuentas. Lanzar nuevos productos o gastar más de la cuenta en bonificaciones sin analizarlas también agrava estos riesgos.

Riesgos operativos

Los riesgos operativos suelen derivarse de fallos de los sistemas informáticos, como problemas con las plataformas de pago o de seguimiento de pedidos. Si los distribuidores no reciben los pagos a tiempo, se erosiona su lealtad.

Otro factor importante que contribuye a los riesgos operativos son los problemas de la cadena de suministro, como los retrasos en la entrega de productos durante la ampliación de la empresa. Esto afecta significativamente a las operaciones de la empresa en red, especialmente en los mercados internacionales.

Riesgos tecnológicos

Los riesgos tecnológicos, como las ciberamenazas, ponen en peligro la protección de los datos del distribuidor y de la empresa. Según IBM, el coste medio de una violación de datos en 2023 fue de 4,45 millones de dólares. Quedarse atrás en tecnología -carecer de aplicaciones móviles o de herramientas modernas de protección de datos- aumenta el riesgo de fraude y reduce la competitividad.

Riesgos competitivos

El mercado del marketing multinivel está saturado, y la rotación de distribuidores a la competencia es un reto importante que afecta al éxito del MLM. La WFDSA señala que, en 2023, más del 40% de los distribuidores estadounidenses se plantearon cambiar de empresa en busca de mejores condiciones. Sin una propuesta de valor única y programas de fidelización, la red puede desintegrarse. Este riesgo es especialmente grave cuando los principales líderes, respaldados por miles o decenas de miles de socios activos, desertan. La marcha de uno de estos líderes a otra empresa puede desencadenar un éxodo masivo, que afecte gravemente a la estabilidad del negocio y a los ingresos.

Estrategias prácticas de gestión de riesgos

Conocer los riesgos permite controlarlos o prevenirlos. ¿Qué hay de las recomendaciones específicas? Hemos preparado siete estrategias clave para que los propietarios de empresas de MLM minimicen las amenazas y fortalezcan su negocio.

Identificación y evaluación de riesgos

Comience con un análisis periódico. Utilice el análisis DAFO para ver el negocio desde todos los ángulos. Por ejemplo, puede poner de relieve los puntos fuertes que hay que destacar en las comunicaciones o los puntos débiles del sistema de motivación que provocan la rotación del equipo. Realice encuestas a distribuidores y empleados: a menudo se dan cuenta de los problemas antes que usted. Las herramientas analíticas como Brandwatch ayudan a controlar el sentimiento en las redes sociales y a prevenir los riesgos para la reputación en una fase temprana.

Protección jurídica

Trabaja con abogados cualificados para garantizar el cumplimiento de la legislación y desarrollar acuerdos sólidos con los distribuidores, minimizando los riesgos legales. Por ejemplo, Amway amplía con éxito su negocio de MLM en más de 100 países cumpliendo estrictamente la normativa local.

Gestión de la reputación

Crea un plan de comunicación de crisis: designa portavoces, canales y plazos de respuesta para gestionar la negatividad. Interactúe activamente con clientes y distribuidores a través de las redes sociales, recabe opiniones y garantice el control de calidad. Como dijo David Ogilvy: "La reputación es lo que la gente dice de ti cuando no estás en la sala" Gestiónela para evitar escándalos.

Estabilidad financiera

Diversifique las fuentes de ingresos: introduzca nuevos productos o servicios digitales, como cursos de formación. Realice auditorías periódicas del plan de marketing para evitar riesgos financieros y optimizar los pagos. Así se evitan los gastos excesivos y la congelación de cuentas.

Fiabilidad operativa