Plan de marketing en una empresa MLM: escollos

Hola, Ekaterina!

Quiero entrar en el negocio de MLM.

Estoy estudiando empresas de MLM, aún no tengo experiencia, mi cabeza es un lío.

¿Puedes aconsejarme sobre qué tipos de planes de marketing tienen las distintas empresas?



Saludos cordiales, Vladimir

mailto:[email protected]



Así que, una y otra vez, veo cómo los distribuidores novatos evalúan las perspectivas de trabajar en una empresa basándose únicamente en el análisis (normalmente bastante superficial) del plan de marketing.

La lógica es simple: Elegiré una empresa de MLM en la que paguen el porcentaje más alto por facturación, y en una empresa así, sin duda me haré rico.



Por desgracia, la mayoría de los recién llegados no tienen en cuenta el hecho de que las empresas cuyos productos son DIFÍCILES de vender pagan un porcentaje MÁS ALTO. Las empresas en las que cualquiera puede vender y el reclutamiento es más fácil pagan un porcentaje MENOR. Pero las ganancias reales de un distribuidor en esta última empresa a menudo resultan ser más altas que en el primer caso.



Tengo un conocido, su nombre es Mikhail, y vive en la gloriosa ciudad rusa de Yaroslavl. Con bastante regularidad, Mikhail de Yaroslavl me envía cálculos matemáticos que demuestran que la empresa MLM con la que él colabora paga un porcentaje MÁS ALTO en comparación con la empresa con la que yo colaboro.



Al mismo tiempo, Mikhail no se hace la pregunta: "Al final, ¿qué va a parar a la cartera del distribuidor: porcentajes, puntos o dinero real?"



Permítanme explicar esto con un ejemplo.

Supongamos que la empresa de Mikhail vende un dispositivo mágico super-duper para todas las enfermedades. El precio de venta al público del dispositivo mágico de la empresa de Mikhail es de 300 dólares (Este es un ejemplo puramente hipotético, no hagas analogías. En la realidad, la empresa de Mikhail vende otros productos).



Para encontrar un comprador para ese super-duper dispositivo, Mikhail necesita trabajar mucho y duro durante todo un mes.

Es decir, en primer lugar, necesita encontrar un cliente potencial que padezca varias enfermedades terribles.

En segundo lugar, es necesario que este cliente esté dispuesto a probar la nueva "panacea" en sí mismo. En tercer lugar, el cliente debe poder permitirse comprar el producto a un precio de 300 dólares.

Por supuesto, este tipo de clientes no se pasean en multitud por las calles... Y la mayoría de las personas con las que se encuentra Mikhail no cumplen los tres requisitos: a lo mejor pueden pagar, pero están sanas, o viceversa. Y a veces están enfermos, podrían permitirse comprar el superdispositivo, pero no confían en las tendencias médicas modernas y prefieren tratarse en la clínica local.

Pero cuando Mikhail consigue encontrar un cliente así y "cerrar el trato", recibe unos ingresos al por menor maravillosos: el 50%. Y se siente muy satisfecho. Por desgracia, esto rara vez ocurre. Y en realidad, Mikhail consigue vender 1-2 aparatos al mes.

Ahora evaluemos esta empresa desde el punto de vista de la contratación.

Incluso si la empresa MLM de Mikhail no exige a los recién llegados que compren un dispositivo de este tipo (algo que sí exigen la mayoría de las empresas similares con productos caros), el reclutamiento en una empresa de este tipo no será significativo. Esto se debe a que sólo los vendedores con talento sobreviven en una empresa de este tipo, y las personas que se unieron a la empresa para "ganar algo de dinero extra sin mucho esfuerzo", es decir, las PERSONAS ORDINARIAS, por supuesto, no pueden vender este tipo de productos. En consecuencia, el reclutamiento es muy reducido e inestable.



Pero a cambio de la facturación de la red, una empresa de este tipo paga, digamos, el 20% de la facturación del grupo.

Supongamos que, haciendo esfuerzos inhumanos, Mikhail consiguió encontrar varios vendedores buenos, y su grupo genera una facturación de 3.000 $.

Así que, en un buen mes, Mikhail gana 300 $ en ventas al por menor, y otro 20% de la facturación del grupo, que asciende a 600 $. En total, resultan 900 dólares, lo que, estarán de acuerdo, es un buen dinero para Yaroslavl.

Al mismo tiempo, tenemos en cuenta dos factores: El propio Mijail trabaja de la mañana a la noche. Su gente también es adicta al trabajo. Es muy, muy difícil retener a esa gente. Si uno de sus vendedores se va (lo que ocurre a menudo), Mikhail tiene que encontrarle un sustituto. Es decir, para mantener los ingresos a un cierto nivel, hay que trabajar mucho y duro, y no hay que hablar de ningún desarrollo serio de la estructura en una empresa así.

Consideremos ahora otro tipo de empresa MLM.

Esta empresa vende productos muy corrientes, demandados y comprensibles. Tomemos, por ejemplo, jabón, pasta de dientes y detergente para la ropa. Los precios de los productos de esta empresa son bastante razonables, es decir, asequibles para los consumidores medios corrientes. Para vender estos productos, también hay que encontrar clientes, por supuesto. Por ejemplo, averiguar quién en la ciudad de Yaroslavl se lava las manos, se cepilla los dientes y lava la ropa:-)



Vender productos de una empresa así es fácil, pero el porcentaje de venta al público no es tan alto: el 30%. La gente normal que viene a ganar un dinero extra puede hacer frente a la venta de este tipo de productos. Y si pueden ganar FACILMENTE 30-50$ al por menor, pueden también atraer fácilmente a otros, gente ORDINARIA similar, que también apenas desean ganar estos 30-50$ sin mucho esfuerzo vendiendo productos esenciales. Y estas personas pueden atraer a otros, no sólo en Yaroslavl...



Como resultado, un grupo en una empresa de este tipo se construye más fácil y más rápido, el volumen de negocios de un grupo de este tipo crece, y no hay necesidad de ejercer esfuerzos sobrehumanos para mantenerlo en el nivel requerido. Por lo tanto, el volumen de negocios de un grupo de este tipo puede alcanzar rápidamente el nivel de 3.000 dólares, luego duplicarse, y luego triplicarse...

Por lo tanto, incluso si la empresa paga sólo el 5% del volumen de negocios del grupo (no el 20% como en el primer ejemplo), y cada distribuidor gana un poco al por menor, los INGRESOS REALES de un distribuidor en una empresa de este tipo pueden ser MUCHO MÁS ALTOS que los de un distribuidor con aparatos superdotados. Mantener la facturación en una empresa así es incomparablemente más fácil, el grupo crece por sí solo, sin requerir esfuerzos colosales.

Por eso, al evaluar un plan de marketing, no caiga nunca en la ilusión de los porcentajes elevados. No siempre se justifican.