La Comisión Federal de Comercio (Federal Trade Commission, en adelante FTC) de EE.UU. está actualizando significativamente su enfoque para regular el marketing multinivel. Tras la revisión de las directrices en abril de 2024 y el análisis de 70 declaraciones de ingresos de empresas en septiembre, la FTC propuso nuevas reglas que podrían transformar la industria. Para los participantes en el marketing multinivel, esto significa la necesidad de revisar las formas de presentar oportunidades, documentar ingresos y construir estrategias de desarrollo a largo plazo sin riesgos regulatorios. En este artículo, aprenderá qué ha cambiado específicamente y qué pasos tomar ya mismo. Qué es la FTC y por qué influye en el MLM: lo que las empresas y distribuidores de MLM necesitan saber Poderes de la comisión La Comisión Federal de Comercio de EE.UU. es una agencia independiente que protege a los consumidores de prácticas desleales y publicidad engañosa. En el contexto del marketing multinivel, la FTC vela por que las empresas no se conviertan en esquemas piramidales y no engañen a las personas sobre posibles ingresos. La comisión tiene el derecho de realizar investigaciones, imponer multas y exigir cambios en los modelos de negocio. En las últimas décadas, la FTC ha impuesto multas por más de 600 millones de dólares a empresas de MLM, incluyendo récords de 200 millones con Herbalife en 2016 y 150 millones con AdvoCare en 2019. Estos casos establecieron nuevos estándares para toda la industria y mostraron la seriedad de las intenciones del regulador. Enfoque en las declaraciones de ingresos A diferencia de muchas otras industrias, en el marketing multinivel las declaraciones sobre ingresos potenciales juegan un papel importante. La FTC supervisa particularmente cómo las empresas y sus participantes presentan oportunidades financieras a los novatos en la industria. El requisito principal: cualquier afirmación sobre ingresos debe reflejar la experiencia del participante típico, no historias de éxito aisladas. El problema es que el análisis de datos muestra un panorama desalentador: la gran mayoría de los participantes en MLM ganan muy poco o incluso incurren en pérdidas. Según el informe de la FTC de 2024, en la mayoría de las empresas estudiadas, los participantes recibían menos de 1000 dólares al año, lo que equivale a menos de 84 dólares al mes antes de deducir gastos. Qué cambió en 2024: principios clave de la guía actualizada Énfasis en la experiencia "típica" La guía actualizada de la FTC de abril de 2024 introduce requisitos más estrictos para la presentación de ingresos. Solo se puede hablar de ganancias de la manera en que la mayoría de las personas de la audiencia a la que se dirige el mensaje las obtienen habitualmente: mostrando el ingreso mediano, la proporción de participantes sin pagos y los gastos típicos, no historias raras de grandes ganancias o cifras "promedio" que distorsionan la realidad. Esto significa que mostrar historias de los participantes más exitosos sin el contexto del ingreso mediano ahora es inaceptable. Si una empresa no tiene datos confiables sobre resultados típicos, la FTC recomienda abstenerse por completo de cualquier declaración sobre ingresos. Consideración de los gastos de los participantes El nuevo requisito es considerar obligatoriamente los gastos de los participantes en cualquier declaración sobre ingresos. La mayoría de las personas en MLM incurren en varios gastos: compra de productos, viajes a conferencias, pago de herramientas y capacitación. Estos gastos deben restarse de cualquier ingreso para determinar la ganancia o pérdida real. La FTC indica directamente: "es engañoso promover que el MLM puede pagar a los participantes, sin revelar los gastos típicos de los participantes y su tamaño típico". Si los gastos anulan los ingresos para muchos participantes, la afirmación de que los participantes probablemente ganarán dinero se considerará engañosa. Estructura de los planes de marketing La guía actualizada también presta más atención a cómo se estructuran los planes de compensación. La FTC analiza cuatro factores clave: mensajes de marketing, experiencia de los participantes, plan de marketing y los incentivos que crea. Es crítico que la estructura de pagos motive las ventas a clientes reales, no el reclutamiento por el reclutamiento. La comisión enfatiza que incluso un MLM con un gran número de clientes minoristas puede ser un esquema piramidal si la estructura general se centra en atraer nuevos participantes. Informe sobre divulgaciones de ingresos: conclusiones de 70 empresas Alcance de la investigación En septiembre de 2024, la FTC publicó un informe sobre el análisis de declaraciones de ingresos de 70 empresas de MLM diferentes, desde grandes marcas conocidas hasta empresas pequeñas. Este es el estudio más amplio de prácticas de divulgación de ingresos en la historia del regulador. Los empleados de la comisión estudiaron declaraciones que estaban disponibles públicamente en los sitios web de las empresas en febrero de 2023. Estos documentos a menudo se proporcionan a personas que consideran unirse a una empresa de red y deben mostrar información sobre los ingresos que los novatos pueden esperar recibir. Errores típicos de las empresas de MLM El análisis reveló problemas sistémicos en cómo las empresas presentan la información sobre ingresos: Exclusión de participantes con ingresos bajos o nulos. La mayoría de las declaraciones estudiadas no incluyen en el cálculo de ganancias a aquellos participantes que ganaron poco o nada. Al mismo tiempo, tales limitaciones a menudo no se divulgan explícitamente en los documentos. Ignorar los gastos de los participantes. Las empresas no consideran los costos que incurren los participantes en el desarrollo del negocio. Estos gastos a menudo superan los ingresos recibidos, pero no se informa sobre ello. Énfasis en altos ingresos de un pequeño grupo. Los documentos destacan los ingresos de los participantes top y ya sea ocultan por completo la información sobre ingresos limitados de la mayoría, o la indican en letra pequeña. Presentación confusa de la información. Muchas empresas presentan datos sobre ingresos de manera potencialmente confusa, por ejemplo, dan indicadores promedio para grupos con ingresos reales muy diferentes o usan cifras anuales que no se basan en lo que un grupo real de participantes ganó en un año. La imagen real de los ingresos El análisis de datos, incluyendo información en letra pequeña, mostró un panorama triste: muchos participantes en los MLM estudiados no recibieron ningún pago de las empresas, y la gran mayoría recibió 1000 dólares o menos al año. Esto es menos de 84 dólares al mes en promedio y antes de deducir gastos de negocio. En 17 de los 70 MLM estudiados, la mayoría de los participantes no recibieron ningún pago de la empresa. Esto significa que incluso en los escenarios más optimistas, la mayoría de las personas en estos programas garantizadamente incurrían en pérdidas. Iniciativas de 2025: nuevas reglas sobre declaraciones de ingresos Regla propuesta para MLM El 13 de enero de 2025, la FTC votó por publicar propuestas para una nueva regulación de declaraciones de ingresos engañosas en MLM. La propuesta "Earnings Claim Rule Regarding Multi-Level Marketing" prohíbe a los socios de MLM hacer declaraciones engañosas sobre ingresos y requiere una justificación escrita para cualquier afirmación sobre ganancias. Prohibiciones clave de la nueva regla: Declaraciones engañosas sobre ingresos; Declaraciones sobre ingresos sin una justificación razonable; Presentar el MLM como una oportunidad de empleo; Cualquier distorsión que impida obtener información veraz sobre ingresos. La regla también requerirá que los MLM proporcionen justificaciones de declaraciones de ingresos a cualquiera que las solicite y mantengan registros de justificaciones durante tres años. Esto crea requisitos serios de documentación y puede aumentar significativamente los costos operativos de las empresas. Expansión de las reglas sobre oportunidades de negocio Paralelamente, la FTC propone expandir las reglas existentes sobre oportunidades de negocio a "oportunidades de ganancias", como coaching de negocios y oportunidades de inversión. Esto significa que muchos esquemas que anteriormente evitaban la regulación ahora caerán bajo un control estricto. Las oportunidades de coaching de negocios se definen ampliamente: "cualquier programa, plan o producto que se presenta como enseñanza a una persona sobre cómo crear o gestionar un negocio". Los vendedores de tales oportunidades estarán obligados a evitar distorsiones significativas y mantener registros de justificación de declaraciones sobre ingresos. Casos de influencia: lecciones de los casos de Herbalife y AdvoCare Herbalife: reestructuración por 200 millones El caso contra Herbalife se convirtió en un punto de inflexión en el enfoque de la FTC para regular el MLM. En 2016, la empresa acordó pagar una multa récord de 200 millones de dólares y reestructurar radicalmente su negocio. Principales reclamos de la FTC: La comisión acusó a la empresa de engañar a los consumidores, haciendo que creyeran que podían ganar sumas significativas vendiendo productos de Herbalife. En realidad, la gran mayoría de los distribuidores ganaban poco o nada. Problema clave en la estructura de compensación: La FTC determinó que el sistema de Herbalife recompensaba a los distribuidores por atraer nuevos participantes y por sus compras de productos para avanzar en el programa de marketing, no por la demanda minorista real de los productos. Requisitos de reestructuración: El acuerdo requirió que Herbalife cambiara fundamentalmente su negocio para que los participantes recibieran compensación por lo que venden, no por la cantidad de personas reclutadas. La empresa debía asegurar que al menos dos tercios de las compensaciones se basaran en ventas minoristas de productos que se rastrean y verifican. La FTC también requería que al menos el 80% de las ventas fueran a usuarios finales reales, de lo contrario, los pagos actuales debían reducirse. La empresa estaba obligada a designar un auditor independiente para el cumplimiento de los requisitos durante siete años. AdvoCare: cierre completo de operaciones de MLM El caso de AdvoCare mostró un enfoque aún más estricto de la FTC. En 2019, la empresa recibió una multa de 150 millones de dólares y fue completamente excluida de la actividad de MLM. Mecanismo del esquema piramidal: La FTC acusó a la empresa de cobrar a los consumidores 59 dólares por convertirse en "distribuidores", y luego impulsarlos a atraer nuevos distribuidores para crear una estructura descendente en lugar de vender productos. Para recibir bonos o incentivos, los distribuidores debían convertirse en "consultores", lo que usualmente requería gastar de 1200 a 2400 dólares en compras de productos de AdvoCare y atraer aún más participantes. Impacto financiero en los participantes: La FTC afirmó que AdvoCare se promovía como una "oportunidad salvadora", pero más del 90% de sus distribuidores en EE.UU. ganaban menos de 250 dólares al año. La gran mayoría de los participantes o no recibían compensación de la empresa o perdían dinero. Decisión sin precedentes: AdvoCare se convirtió en la empresa más grande jamás excluida completamente del marketing multinivel. La FTC devolvió más de 149 millones de dólares a los distribuidores que perdieron dinero debido al esquema piramidal. Lecciones para el MLM moderno Estos casos establecieron nuevos estándares para toda la industria: Enfoque en ventas a consumidores finales: Las empresas de MLM exitosas deben demostrar que sus productos son comprados por clientes reales, no solo por participantes del programa para cumplir cuotas o obtener bonos. Declaraciones veraces sobre ingresos: Las empresas ya no pueden depender de historias de éxito de altos ingresos sin proporcionar una imagen completa de los resultados típicos. Documentación y auditoría: Los nuevos requisitos de monitoreo independiente y documentación de todos los aspectos de la estructura de compensación hacen que el cumplimiento sea más costoso, pero necesario. Pasos prácticos para participantes en el marketing de red Reescritura de presentaciones de oportunidades Énfasis en el producto, no en los ingresos. En lugar de promesas de libertad financiera, concéntrese en la calidad y beneficios del producto. Cuente cómo el producto resuelve problemas reales de los clientes, y presente la oportunidad de negocio como una forma adicional de obtener el producto con ventaja. Uso de datos medianos. Si habla de ingresos, use indicadores medianos, no promedios. La mediana muestra el ingreso del participante típico, mientras que el promedio se distorsiona por altos ingresos de un pequeño grupo. Inclusión de información sobre gastos. Siempre mencione los gastos típicos de los participantes: cuotas iniciales, compras mensuales, viajes a eventos, materiales de marketing. Muestre la ganancia neta después de deducir todos los costos. Ejemplos de formulaciones prohibidas: "Libertad financiera en seis meses" "Trabaja menos — gana más" "El ingreso promedio de nuestros socios es..." "Renuncia a tu trabajo y vive de ingresos pasivos" Mostrar compras caras sin contexto sobre costos reales Ejemplos de formulaciones permitidas: "Nuestros productos ayudan a resolver el problema X" "El ingreso mediano de los participantes es Y dólares antes de deducir gastos" "La mayoría de nuestros socios usan esto como ingreso adicional" "Los gastos típicos para llevar el negocio son Z dólares al mes" Política de trabajo con redes sociales del equipo Formulaciones prohibidas. Compile una lista de frases que no se pueden usar: "libertad financiera", "trabaja menos, gana más", mostrar compras caras sin contexto. Plantillas aprobadas: cree un conjunto de publicaciones correctas que el equipo pueda usar. Incluya historias de uso del producto, reseñas de clientes reales, contenido educativo. Procedimiento de verificación: establezca una regla de que todas las publicaciones sobre oportunidades o ingresos deben pasar una verificación previa por parte del líder. Cree una lista de verificación: ¿hay justificación para las afirmaciones, no induce a error la publicación, se incluyen las salvedades necesarias? Almacenamiento de pruebas durante tres años Para cada declaración sobre ingresos, mantenga un archivo con justificación: de dónde se tomaron los datos, cómo se calcularon los indicadores, qué gastos se consideraron. Organice el archivo por fechas y temas. Revise las justificaciones cada 6-12 meses. Datos de dos años de antigüedad pueden no reflejar la situación actual, especialmente si cambiaron los productos o el plan de compensación. Asegúrese de que los documentos sean fáciles de encontrar y proporcionar a solicitud. La FTC puede requerir justificaciones en cualquier momento, y la demora creará problemas adicionales. Reestructuración de planes de compensación Revise la estructura de bonos para que los pagos más grandes vayan por ventas a clientes finales. Los bonos por reclutamiento deben constituir una parte menor de los pagos totales. Establezca límites razonables en las compras de participantes para uso personal. Si alguien compra productos por 500 dólares al mes "para sí mismo", esto es motivo para una verificación adicional. Introduzca informes obligatorios sobre ventas a clientes reales. Exija documentos: recibos, confirmaciones de entrega, reseñas de compradores. Haga que estos datos sean la base para el cálculo de volúmenes de calificación. Resumen Los cambios en la regulación del MLM por parte de la FTC en 2024-2025 representan tanto desafíos como oportunidades para los participantes de la industria. Requisitos más estrictos para declaraciones de ingresos, obligatoriedad de documentación y enfoque en ventas reales a consumidores finales obligan a revisar muchas prácticas establecidas. Sin embargo, estos cambios también crean ventajas competitivas para aquellos que están dispuestos a trabajar de manera transparente y honesta. Las empresas y líderes de equipos que se adapten primero a los nuevos requisitos podrán destacarse frente a aquellos que continúan usando tácticas dudosas de atracción. La clave para una adaptación exitosa es pasar de vender "sueños" a vender valor real. Esto significa conversaciones honestas sobre resultados típicos, énfasis en la calidad del producto y construcción de negocio basado en la demanda real de clientes, no en reclutamiento infinito. La tendencia hacia un control más estricto es evidente. Aquellos que comiencen a prepararse ahora: reescribir materiales, establecer flujo de documentos y reestructurar estructuras motivacionales — se encontrarán en una posición ganadora independientemente de la versión final de la regulación. El futuro de la industria del MLM pertenece a aquellos que puedan combinar oportunidades emprendedoras con total transparencia y protección de los intereses de los participantes. Los cambios de la FTC no son un obstáculo para el crecimiento, sino un estímulo para construir un negocio más sostenible y ético.
