Федеральная торговая комиссия (Federal Trade Commission, далее FTC) США существенно обновляет подход к регулированию сетевого маркетинга. После пересмотра руководящих принципов в апреле 2024 года и анализа 70 заявлений о доходах компаний в сентябре, FTC предложила новые правила, которые могут трансформировать индустрию. Для участников сетевого маркетинга это означает необходимость пересмотреть способы представления возможностей, документирования доходов и построения долгосрочных стратегий развития без регулятивных рисков. В этой статье вы узнаете, что конкретно изменилось и какие шаги предпринять уже сейчас. Что такое FTC и почему она влияет на МЛМ: что нужно знать МЛМ‑компаниям и дистрибьюторам Полномочия комиссии Федеральная торговая комиссия США — это независимое агентство, защищающее потребителей от недобросовестных практик и обманчивой рекламы. В контексте многоуровневого маркетинга FTC следит за тем, чтобы компании не превращались в пирамидальные схемы и не обманывали людей относительно возможных доходов. Комиссия имеет право проводить расследования, налагать штрафы и требовать изменения бизнес‑моделей. За последние десятилетия FTC наложила штрафы на сумму более 600 миллионов долларов на МЛМ‑компании, включая рекордные 200 миллионов с Herbalife в 2016 году и 150 миллионов с AdvoCare в 2019 году. Эти дела установили новые стандарты для всей отрасли и показали серьезность намерений регулятора. Фокус на доходных заявлениях В отличие от многих других отраслей, в сетевом маркетинге важную роль играют заявления о потенциальных доходах. FTC особо внимательно следит за тем, как компании и их участники представляют финансовые возможности новичкам отрасли. Основное требование: любые утверждения о доходах должны отражать опыт типичного участника, а не единичные истории успеха. Проблема в том, что анализ данных показывает неутешительную картину: подавляющее большинство участников МЛМ зарабатывают очень мало или вообще несут убытки. По данным отчёта FTC за 2024 год, в большинстве изученных компаний участники получали менее 1000 долларов в год, что составляет менее 84 долларов в месяц до вычета расходов. Что изменилось в 2024: ключевые принципы обновленного руководства FTC Акцент на «типичном» опыте Обновленное руководство FTC от апреля 2024 года вводит более строгие требования к представлению доходов.Говорить о заработке можно только так, как его обычно получают большинство людей из той аудитории, к которой обращено сообщение: показывать медианный доход, долю участников без выплат и типичные расходы, а не редкие истории больших заработков или «средние» цифры, которые искажают реальность. Это означает, что показывать истории самых успешных участников без контекста о медианном доходе теперь недопустимо. Если у компании нет надежных данных о типичных результатах, FTC рекомендует вообще воздержаться от любых заявлений о доходах. Учет расходов участников Новое требование — обязательно учитывать расходы участников при любых заявлениях о доходах. Большинство людей в МЛМ несут различные траты: покупка продуктов, поездки на конференции, оплата инструментов и обучения. Эти расходы должны вычитаться из любого дохода для определения реальной прибыли или убытка. FTC прямо указывает: «обманчиво продвигать то, что МЛМ может платить участникам, без раскрытия типичных расходов участников и их типичного размера». Если расходы сводят на нет доход для многих участников, заявление о том, что участники вероятно заработают деньги, будет считаться обманчивым. Структура маркетинговых планов Обновленное руководство также уделяет больше внимания тому, как устроены планы вознаграждений. FTC анализирует четыре ключевых фактора: маркетинговые сообщения, опыт участников, маркетинговый план и стимулы, которые он создает. Критически важно, чтобы структура выплат мотивировала продажи реальным клиентам, а не рекрутинг ради рекрутинга. Комиссия подчеркивает, что даже МЛМ с большим количеством розничных клиентов может быть пирамидальной схемой, если общая структура фокусируется на привлечении новых участников. Отчёт по раскрытиям доходов: выводы по 70 компаниям В сентябре 2024 года FTC опубликовала отчёт по анализу заявлений о доходах 70 различных МЛМ‑компаний, от крупных известных брендов до небольших компаний. Это наиболее масштабное исследование практик раскрытия доходов в истории регулятора. Сотрудники комиссии изучили заявления, которые были публично доступны на сайтах компаний в феврале 2023 года. Эти документы часто предоставляются людям, рассматривающим возможность присоединения к сетевой компании, и должны показывать информацию о доходах, которые новички могут ожидать получить. Типичные ошибки МЛМ компаний Анализ выявил системные проблемы в том, как компании представляют информацию о доходах: Исключение участников с низкими или нулевыми доходами. Большинство изученных заявлений не включают в расчёт заработка тех участников, которые мало заработали или вообще ничего не получили. При этом такие ограничения часто не раскрываются явно в документах. Игнорирование расходов участников. Компании не учитывают затраты, которые несут участники в процессе развития бизнеса. Эти расходы часто превышают получаемый доход, но об этом не сообщается. Акцент на высоких заработках небольшой группы. Документы подчеркивают доходы топ‑участников и либо полностью замалчивают информацию об ограниченных заработках большинства, либо указывают ее мелким шрифтом. Запутанная подача информации. Многие компании представляют данные о доходах потенциально сбивающим с толку образом, например, дают средние показатели для групп с очень разными реальными доходами или используют годовые цифры, которые не основаны на том, что реальная группа участников заработала за год. Реальная картина доходов Анализ данных, включая информацию из мелкого шрифта, показал печальную картину: многие участники в изученных МЛМ не получали никаких выплат от компаний, а подавляющее большинство получало 1000 долларов или менее в год. Это менее 84 долларов в месяц в среднем и это до вычета расходов на ведение бизнеса. В 17 из 70 изученных МЛМ большинство участников вообще не получали никаких выплат от компании. Это означает, что даже при самых оптимистичных сценариях большинство людей в этих программах гарантированно терпели убытки. Инициативы 2025 FTC: новые правила о заявлениях о доходах Предлагаемое правило для МЛМ 13 января 2025 года FTC проголосовала за выпуск предложений по новому регулированию обманчивых заявлений о доходах в МЛМ. Предлагаемое «Earnings Claim Rule Regarding Multi-Level Marketing» запретило МЛМ‑партнерам делать обманчивые заявления о доходах и требует письменного обоснования любых утверждений о заработке. Ключевые запреты нового правила: Обманчивые заявления о доходах; Заявления о доходах без разумного обоснования; Представление МЛМ как возможности трудоустройства; Любые искажения, препятствующие получению правдивой информации о доходах. Правило также потребует от МЛМ предоставлять обоснования доходных заявлений любому, кто их запросит, и вести записи обоснований в течение трех лет. Это создает серьезные требования к документированию и может значительно увеличить операционные расходы компаний. Расширение правил о бизнес‑возможностях Параллельно FTC предлагает расширить действующие правила о бизнес‑возможностях на «возможности заработка», такие как бизнес‑коучинг и инвестиционные возможности. Это означает, что многие схемы, которые ранее избегали регулирования, теперь попадут под строгий контроль. Бизнес‑коучинговые возможности определяются широко: «любая программа, план или продукт, которые представляются как обучение человека тому, как создать или управлять бизнесом». Продавцы таких возможностей будут обязаны избегать существенных искажений и поддерживать записи об обосновании заявлений о доходах. Кейсы влияния: уроки из дел Herbalife и AdvoCare Herbalife: реструктуризация за 200 миллионов Дело против Herbalife стало поворотным моментом в подходе FTC к регулированию МЛМ. В 2016 году компания согласилась заплатить рекордный штраф в 200 миллионов долларов и кардинально перестроить свой бизнес. Основные претензии FTC: Комиссия обвинила компанию в обмане потребителей, заставив их поверить, что они могут заработать существенные деньги, продавая продукты Herbalife. В действительности подавляющее большинство дистрибьюторов зарабатывали мало или вообще ничего. Ключевая проблема компенсационной структуры: FTC установила, что система Herbalife вознаграждала дистрибьюторов за привлечение новых участников и покупку ими продуктов для продвижения в маркетинговой программе, а не за реальный розничный спрос на продукцию. Требования по реструктуризации: урегулирование потребовало от Herbalife фундаментально изменить бизнес так, чтобы участники получали вознаграждение за то, что они продают, а не за количество привлеченных людей. Компания должна была обеспечить, чтобы как минимум две трети вознаграждений основывались на розничных продажах продуктов, которые отслеживаются и проверяются. FTC также требовала, чтобы минимум 80% продаж приходилось на реальных конечных пользователей, иначе текущие выплаты должны быть сокращены. Компания была обязана назначить независимого аудитора для соблюдений требований в течении семи лет. AdvoCare: полное закрытие МЛМ‑операций Случай с AdvoCare показал ещё более жёсткий подход FTC. В 2019 году компания получила штраф в 150 миллионов долларов и была полностью исключена из МЛМ‑деятельности. Механизм пирамидальной схемы: FTC обвинила компанию в том, что она взимала с потребителей 59 долларов за то, чтобы стать «дистрибьютором», а затем подталкивала их к привлечению новых дистрибьюторов для создания нижестоящей структуры вместо продажи продуктов. Чтобы получать бонусы или стимулы, дистрибьюторы должны были стать «консультантами», что обычно требовало от них потратить от 1200 до 2400 долларов на покупку продуктов AdvoCare и привлечь еще больше участников. Финансовое воздействие на участников: FTC заявила, что AdvoCare продвигала себя как «спасительную возможность», но более 90% её дистрибьюторов в США зарабатывали менее 250 долларов в год. Подавляющее большинство участников либо не получали компенсации от компании, либо теряли деньги. Беспрецедентное решение: AdvoCare стала крупнейшей компанией, когда‑либо полностью исключенной из многоуровневого маркетинга. FTC вернула более 149 миллионов долларов дистрибьюторам, которые потеряли деньги в результате пирамидальной схемы. Уроки для современных МЛМ Эти дела установили новые стандарты для всей отрасли: Фокус на продажах конечным потребителям: успешные МЛМ компании должны доказать, что их продукты покупают реальные клиенты, а не только участники программы для выполнения квот или получения бонусов. Правдивые заявления о доходах: Компании не могут больше полагаться на истории успеха топ‑заработков без предоставления полной картины типичных результатов. Документирование и аудит: Новые требования к независимому мониторингу и документированию всех аспектов компенсационной структуры делают соблюдение правил более дорогим, но необходимым. Практические шаги для участников сетевого маркетинга Переписывание презентаций возможностей Акцент на продукте, а не на доходах. Вместо обещаний финансовой свободы сосредоточьтесь на качестве и преимуществах продукта. Рассказывайте о том, как продукт решает реальные проблемы клиентов, а бизнес‑возможность представляйте как дополнительный способ получить продукт с выгодой. Использование медианных данных. Если говорите о доходах, используйте медианные показатели, а не средние. Медиана показывает доход типичного участника, тогда как среднее искажается высокими заработками небольшой группы. Включение информации о расходах. Всегда упоминайте типичные расходы участников: стартовые взносы, ежемесячные закупки, поездки на мероприятия, маркетинговые материалы. Показывайте чистую прибыль после вычета всех затрат. Примеры запрещенных формулировок: “Финансовая свобода уже через полгода” “Работай меньше — зарабатывай больше” “Средний доход наших партнеров составляет…” “Уволься с работы и живи на пассивный доход” Показ дорогих покупок без контекста о реальных затратах Примеры допустимых формулировок: “Наши продукты помогают решить проблему X” “Медианный доход участников составляет Y долларов до вычета расходов” “Большинство наших партнеров используют это как дополнительный заработок” “Типичные расходы на ведение бизнеса составляют Z долларов в месяц” Политика работы с соцсетями команды Запрещённые формулировки. Составьте список фраз, которые нельзя использовать: «финансовая свобода», «работай меньше, зарабатывай больше», показы дорогих покупок без контекста. Одобренные шаблоны: создайте набор корректных постов, которые команда может использовать. Включите истории использования продукта, отзывы реальных клиентов, образовательный контент. Процедура проверки: установите правило, что все посты о возможности или доходах должны проходить предварительную проверку у лидера. Создайте чек‑лист: есть ли обоснование утверждений, не вводит ли пост в заблуждение, включены ли необходимые оговорки. Хранение доказательств на три года Для каждого заявления о доходах ведите файл с обоснованием: откуда взяты данные, как рассчитывались показатели, какие расходы учитывались. Организуйте архив по датам и темам. Пересматривайте обоснования каждые 6‑12 месяцев. Данные двухлетней давности могут не отражать текущую ситуацию, особенно если изменились продукты или компенсационный план. Убедитесь, что документы легко найти и предоставить по запросу. FTC может потребовать обоснования в любой момент, и промедление создаст дополнительные проблемы. Перестройка планов вознаграждений Пересмотрите структуру бонусов так, чтобы наибольшие выплаты шли за продажи конечным клиентам. Бонусы за рекрутинг должны составлять меньшую часть общих выплат. Установите разумные лимиты на покупки участников для личного пользования. Если кто‑то покупает продукции на 500 долларов в месяц «для себя», это повод для дополнительной проверки. Введите обязательную отчетность по продажам реальным клиентам. Требуйте документы: чеки, подтверждения доставки, отзывы покупателей. Сделайте эти данные основой для расчета квалификационных объемов. Резюме Изменения в регулировании МЛМ со стороны FTC в 2024‑2025 годах представляют как вызовы, так и возможности для участников индустрии. Более строгие требования к доходным заявлениям, обязательность документирования и фокус на реальных продажах конечным потребителям заставляют пересматривать многие устоявшиеся практики. Однако эти изменения также создают конкурентные преимущества для тех, кто готов работать прозрачно и честно. Компании и лидеры команд, которые первыми адаптируются к новым требованиям, смогут выделиться на фоне тех, кто продолжает использовать сомнительные тактики привлечения. Ключ к успешной адаптации это переход от продажи «мечты» к продаже реальной ценности. Это означает честные разговоры о типичных результатах, акцент на качестве продукта и построение бизнеса на основе реального спроса клиентов, а не бесконечного рекрутинга. Тенденция к ужесточению контроля очевидна. Те, кто начнёт готовиться уже сейчас: переписывать материалы, налаживать документооборот и перестраивать мотивационные структуры — окажутся в выигрышном положении независимо от финальной версии регулирования. Будущее МЛМ‑индустрии за теми, кто сможет совместить предпринимательские возможности с полной прозрачностью и защитой интересов участников. Изменения FTC это не препятствие для роста, а стимул для построения более устойчивого и этичного бизнеса.
