Як працює воронка продажів в MLM-бізнесі

Згідно з дослідженнями MarketingSherpa, добре продумана воронка продажів може збільшити дохід вашого бізнесу щонайменше на 30% і скоротити середній цикл продажів на 20%. Але як оптимізувати процес продажів і рекрутингу в мережевому маркетингу?

Воронка продажів в MLM

Воронка продажів (також відома як "воронка покупок", "воронка продажів" або "конвеєр продажів") - послідовність етапів, які проходить потенційний клієнт або партнер від першого контакту з продуктом або бізнес-можливістю до остаточної покупки або приєднання до структури. Щоб зрозуміти, як працює воронка продажів, варто розділити її на основні етапи:

1. Залучення

Маркетинг і реклама приведуть людину на сайт і познайомлять її з МЛМ-компанією, її продукцією або послугами. Залучити відвідувача допоможуть багаторазові дотики через різні маркетингові канали. Бездоганні МЛМ-клієнти використовують їх комбінацію, а саме

• Рекламні оголошення

Рекламні кампанії можна налаштувати на конкретні сегменти аудиторії, враховуючи їх вік, інтереси та місцезнаходження. Використовуючи рекламу, будьте готові до значних фінансових вкладень у різних напрямках.

Контекстна реклама призначена для показу оголошень зацікавленій аудиторії в пошуку. Для повторного показу зазвичай використовується медійна реклама в поєднанні з ремаркетингом. Ремаркетинг можна налаштувати так, щоб показувати рекламу тільки тим, хто заходив на ваш сайт, не завершив покупку, відвідав сайти конкурентів або придумати власні умови. Наприклад, тим, хто проявив інтерес до товарів з Aliexpress, показують різні товари з цього ж сайту в соціальних мережах.

• Корисний контент

Людина, яка шукає необхідну інформацію, знаходить її завдяки контент-маркетингу. Індексація сторінок блогу та платформи робить статті доступними для пошуку в Інтернеті, а написаний матеріал ще довго приноситиме користь. Задоволення потреби в інформації впливає на лояльність клієнтів і поступово зміцнює їхню зацікавленість у придбанні товару.

Контент можна поширювати на тематичних сайтах і платформах для публікації статей, враховуючи, що ваша потенційна аудиторія повинна "проживати" саме там. Поєднання каналів продажів і присутності на різних платформах для публікації контенту приносить більше вхідного трафіку на сайт.

Головною умовою успішного контент-маркетингу є якісний матеріал, який надає людям корисну і затребувану інформацію. Таким чином, різні види контенту (статті, інфографіка, відео) допомагають залучити трафік і навіть збільшити продажі. Досягти найкращого ефекту залучення можна за допомогою сегментування аудиторії та створення портрета цільового клієнта.

• SMM - просування в соціальних мережах

За даними Statisa, понад 5 мільярдів людей у всьому світі користуються соціальними мережами, що дозволяє привернути увагу широкої аудиторії за допомогою цих платформ. Як показує практика, трафік, отриманий з соціальних мереж, може привести потенційних клієнтів, які вже готові прийняти рішення про покупку. Однак важливо враховувати цільову аудиторію кожної соціальної мережі перед тим, як створювати в ній сторінку. Більш "бізнес-орієнтована аудиторія" проводить час у Facebook та LinkedIn. Увагу молоді легше привернути в Telegram, Instagram та Pinterest, де також можна наочно представити компанію та її продукт/послугу.

Результат етапу: перехід на сайт компанії.

2. Зацікавленість

Сторінка продажу або лендінг знайомить користувача з продуктом або послугою. Контент сайту, торгова пропозиція та зазначення переваг повинні надихнути користувача залишити контактну інформацію. На цьому етапі можна використовувати лід-магніт - знижку або безкоштовний продукт (чек-лист, відеоурок, безкоштовну консультацію, зразок) в обмін на дані відвідувача.

Людина повинна мати можливість оперативно отримати відповідь на питання або поставити запитання менеджеру. Швидко реагуючи на заперечення на цьому етапі, ви підвищуєте ймовірність подальших дій.

Результат етапу: отримання контактної інформації.

3. Бажання

Унікальна торгова пропозиція повинна викликати у людини палке бажання зв'язатися і співпрацювати з вами. Підвищити лояльність користувача допоможе інформація про досягнення МЛМ-компанії та її партнерів, а також калькулятор заробітку за маркетинговим планом. Для того, щоб у людини виникло бажання укласти угоду, вона повинна усвідомити всі вигоди і переваги мережевого бізнесу. Допомога в здійсненні покупки надається через прямий контакт з потенційним дистриб'ютором.

Презентуючи свій бізнес, використовуйте зображення та цифри. Візуальна подача інформації засвоюється людьми швидше і якісніше, ніж текстова.

Результат етапу: участь у маркетингу МЛМ-компанії

4. Укладання угоди

Етап завершення цільової дії - придбання продукції компанії. Важливо пам'ятати, що у кожної людини свій час "дозрівання". Новачок може досягти продуктивності та активніше розвиватися за умови стабільної підтримки наставника та можливості навчатися у нього або пройти необхідне навчання від мережевої компанії.

Результат етапу: залучення людей в компанію, регулярні партнерські закупівлі.

5. Тиражування

Високий рівень менторства, якість продукції та сервісу надихають рекомендувати вас друзям і знайомим. При бажанні кожен учасник структури може запустити подібну МЛМ-воронку самостійно. Чим простіше і доступніше ви зможете донести ідею бізнесу і продукту, тим більше партнерів зможуть повторити дії, що ведуть до результату. Принцип дублювання стверджує - "роби як я і навчи інших робити так само", поширюючись по всій структурі і дозволяючи їй розростатися до необмежених розмірів.

Результат: збільшення середнього чека продуктового агента та обороту мережевого бізнесу в цілому.

Концепція воронки продажів широко використовується багатьма компаніями по всьому світу, в тому числі і в MLM-індустрії. Добре структурована воронка продажів скоротить час прийняття рішень клієнтами і партнерами, допоможе автоматизувати роботу онлайн і прискорить зростання мережевого бізнесу.

Поради щодо вдосконалення воронки продажів в MLM

1. Спростіть інтерфейс вашого ресурсу. Всі сторінки, з якими взаємодіють користувачі, повинні бути максимально простими для розуміння. Сайт повинен бути однаково зручним як для досвідчених партнерів, так і для новачків. Люди природно уникають складних завдань, і на кожному етапі воронки відвідувач сайту повинен виконати мінімальну кількість дій для досягнення мети. Подумайте, які дії користувачеві дійсно потрібно зробити, а які можна виключити. Чим зручніша взаємодія з користувацьким інтерфейсом, тим вища конверсія.

2. Використовуйте кілька каналів для залучення партнерів і клієнтів. Замість того, щоб зосереджуватися на одному шляху залучення, комбінуйте роботу різних маркетингових інструментів. Впливаючи на цільову аудиторію за допомогою точок дотику з різних каналів, ви отримуєте можливість залучити більше людей до свого мережевого бізнесу.

3. Уникайте повторюваних дій. Якщо люди постійно ставлять одні й ті ж питання, пов'язані з вашими продуктами, послугами або умовами співпраці, додайте на сайт відповіді на всі ці питання. Додавання таких матеріалів може залучити потенційних клієнтів і заощадити часові ресурси, що витрачаються на обробку повторюваних запитів.

4. Автоматизуйте воронку. Автоматичний збір контактів, CRM-системи, email-розсилки та чат-боти для швидких відповідей забезпечують максимальну залученість користувачів, починаючи з представлення бренду і закінчуючи укладанням угод. Ця автоматична воронка MLM поступово підвищує інтерес користувачів без необхідності постійної участі дистриб'ютора, дозволяючи йому зосередитися на розвитку своєї партнерської структури та інших важливих завданнях.

5. Регулярно додавайте контент. Використовуйте попит на інформацію у вашій сфері, діліться порадами та рекомендаціями, описуйте переваги продуктів вашої МЛМ-компанії. Допомагайте потенційним клієнтам і партнерам розширювати свої знання, щоб підвищити лояльність і довіру до вас і вашого бізнесу.

1. Звертайте увагу на поведінку лідів. Відстеження конкретних метрик, які зацікавлені та взаємодіють з вашими PR-кампаніями, може бути дуже корисним. Аналіз таких даних дозволить виявити прогалини в маркетинговій воронці: ви дізнаєтеся, на якому етапі втрачаєте клієнтів і зможете усунути всі перешкоди на шляху до покупки.

2. Аналізуйте ефективність маркетингових кампаній. Щоб визначити, які канали є найбільш ефективними, проаналізуйте вхідний трафік на ваш сайт. Це допоможе вам сфокусуватися і розумно розподілити ресурси на просування.

Резюме

Таким чином, воронка продажів MLM оптимізує процес продажів і рекрутингу, а в поєднанні з автоматизацією інших трудомістких процесів також значно полегшує управління і масштабування мережевого бізнесу. Однак якісно побудувати всі ці процеси без досвіду і розуміння специфіки мережевого маркетингу дуже складно. Інвестувавши свої ресурси в цю роботу, ви отримаєте задоволених клієнтів і партнерів, що сприятиме успішному зростанню вашої МЛМ-компанії в довгостроковій перспективі.