Топ-10 заперечень в МЛМ-бізнесі

Кожен дистриб'ютор стикається із запереченнями. І якщо досвідчені мережевики знають, як відповісти на всі сумніви потенційного клієнта, то новачок у продажах частіше губиться. Після кількох невдалих зустрічей і відмов недосвідчені дистриб'ютори втрачають ентузіазм, починають сумніватися в своїх силах і часто залишають МЛМ-бізнес.

Щоб запобігти відтоку партнерів зі своєї структури і підвищити їх продуктивність, важливо забезпечити новачків якісним навчанням і надати покроковий алгоритм роботи з запереченнями.

Що таке заперечення в МЛМ

Заперечення - це негативні переконання, захисна реакція потенційного клієнта/партнера на пропозицію вступити в структуру або замовити продукцію в мережевій компанії. Робота з такими переконаннями - обов'язковий етап у продажах і залученні нових партнерів.

Робота із запереченнями - це навичка, яка вдосконалюється з роками. Головне - усвідомити, що кожен клієнт унікальний, а заперечення, як правило, виявляються ознакою зацікавленості. Обираючи правильні аргументи і правильно обробляючи критику, дистриб'ютор залучить до команди найрішучіших партнерів. Працює це приблизно так:

• Крок 1. Представник мережевої компанії зв'язується з потенційним партнером, презентує йому товар і умови співпраці.

• Крок 2. Прослухавши презентацію, людина переходить до активного відстоювання своїх інтересів та наведення аргументів проти купівлі/співпраці.

• Крок 3. Партнер МЛМ-проекту підбирає правильні аргументи, долає заперечення і досягає своєї мети - здійснює продаж або залучає нового члена команди.

Щоб навчитися працювати із запереченнями в мережевому маркетингу, потрібно вивчити їх види та суть. Загалом, вони поділяються на:

1. Первинні. Коли людина наводить дійсно вагомі аргументи проти компанії. Вони можуть стосуватися ціни або якості продукту, маркетингового плану тощо.

2. Вторинні. Відповіді, що нагадують відмовки: "Я подумаю", "Я знаю, де можна купити цей товар дешевше" тощо. Зазвичай люди так відповідають на тлі поганого настрою або небажання спілкуватися.

3. Дійсно. Заперечення, засновані на особистому досвіді людини. З такими переконаннями працювати найскладніше.

4. Недійсні. Заперечення, засновані на чутках, відгуках в інтернеті або коментарях знайомих потенційного дистриб'ютора.

Приклади заперечень в мережевому маркетингу:

№1. Це фінансова піраміда

Суть заперечення: люди бояться бути обдуреними, не довіряють спонсору, не розуміють специфіки партнерських програм. Це заперечення дуже легко спровокувати, якщо неправильно визначити потреби потенційного клієнта і некоректно подати інформацію про компанію.

Як опрацьовувати запит: З'ясувати, чому людина вважає компанію фінансовою пірамідою та пояснити суть роботи з мережевими організаціями. Вкажіть критерії, які чітко демонструють, що ваш проект працює в правовому полі і відповідає законодавчим нормам для MLM-бізнесу.

В одній з наших попередніх статей ми вже розповідали про те, чим мережевий маркетинг відрізняється від фінансових пірамід.

№2. Тут заробляють тільки ті, хто прийшов в компанію першим

Природа переконання: людина боїться зіткнутися з невдачею, виявитися некомпетентною, втратити гроші. Також свою роль можуть відігравати невпевненість у собі та неправильні переконання щодо мережевого маркетингу.

Що робити: пояснити принципи роботи вашої компанії, які допомагають у кар'єрному зростанні. Розкажіть свою історію та кейси людей з вашої команди, які нещодавно приєдналися до бізнесу і показали стрімке зростання.

№3. Це бізнес для невдах

Характер переконань: людина боїться виглядати смішною і не хоче викликати осуд з боку найближчого оточення. Опосередковано на це може впливати низька самооцінка та невпевненість у собі.

Як працювати із запитом: з'ясуйте, чому людина так думає, розкажіть про свої досягнення в мережі, прогресивність команди, перспективи заробітку на прикладах лідерів компаній тощо. Покажіть приклади відомих людей з вашого проекту, які досягли певного рівня і тільки примножують свій успіх.

Також наведіть приклади досягнень мережевих компаній, які успішно розвиваються вже багато років - такий бізнес, безсумнівно, не можна назвати провальним. Про такі проекти ми розповідали в статті Топ-50 МЛМ-компаній 2024 року.

№4. Це складно, я не зможу

Природа переконання: невпевненість у своїх силах і страх бути неуспішним. Також відіграє роль стиль подачі інформації про співпрацю та загальний рівень обізнаності людини.

Як працювати із запитом: Розкажіть свою історію приєднання до мережевих маркетологів та поділіться історіями успіху людей з вашої команди. Для людей з такою формою самовираження дуже важливо відчувати близькість, підтримку та прямий контакт з наставником. Запропонуйте їм спробувати свої сили під вашим керівництвом і особисто оцінити отримані результати.

№5. У мене мало друзів, ніде знайти партнерів

Характер переконань: невпевненість у своїх силах і страх невдачі, відсутність досвіду в продажах, маркетингу, організації бізнесу, відсутність лідерських якостей тощо. Така людина не знайома з принципами мережевого маркетингу в цілому і є "чистим аркушем"

Як працювати із запитом: розповісти про суть мережевого маркетингу з точки зору інструментів нетворкінгу та саморозвитку з точки зору формування навичок. Дати чітке розуміння, що мережевий маркетинг не обмежується залученням друзів - існує безліч каналів залучення та тисячі людей, з якими можна працювати.

№6. Це жіночий бізнес

Природа переконання: страх здатися смішним, слабким, засудженим, відкинутим, неадекватним. Демонстративний прояв "маскулінності".

Як обробляти запит: розповісти, що продається в мережі і "чоловічі товари", що "жіночий бізнес" створюють чоловіки і як працюють дистриб'ютори в косметичних компаніях. Ідеально, якщо у вашій команді є чоловіки, які можуть розповісти про свої результати.

№7. Люди не мають грошей, щоб купити цей продукт

Природа переконання: страх здатися жадібним і настирливим, смішним, непотрібним. Це також може бути звичайною відмовкою і знаком того, що з людиною варто зв'язатися пізніше.

Як відповісти на запит: покажіть приклади того, як бізнес зростає під час кризи, а попит на продукт вашої компанії існує в будь-якій економічній ситуації. Також ви можете довести і продемонструвати на кейсах, як зростає купівельна спроможність ваших особисто запрошених партнерів. Опишіть економічну вигоду для споживачів продукту в короткостроковій та довгостроковій перспективі.

№8. Я вже був у мережі

Характер переконання: людина боїться мати справу з недобросовісним спонсором, не довіряє вам, не хоче брати на себе відповідальність за результати роботи і заробіток.

Як працювати із запитом: Зблизьтеся з людиною, побудуйте довіру, познайомтеся з нею ближче, знайдіть спільну мову. Спробуйте зрозуміти, що конкретно заважало її розвитку минулого разу, і наведіть реальні приклади того, як ви допомагаєте вирішувати проблеми.

№9. Це культ

Природа віри: Страх перед новим, невідомим, страх виглядати нерозумним, засудженим. Такі люди зазвичай наївні, вірять у міфи/стереотипи.

Як працювати із запитом: З'ясуйте, чому у них склалася така думка, розкажіть більше про суть мережевого маркетингу і вашу індивідуальну позицію з цього приводу. Надайте інформацію з точки зору того, що методи MLM використовуються в традиційному бізнесі і це нікому не заважає.

Також одна з головних відмінностей між сектою і мережевим маркетингом полягає в тому, що в МЛМ люди заробляють. Однак дохід в MLM - це особиста відповідальність кожного окремого дистриб'ютора, гроші не "падають з неба", і для цього потрібно багато працювати.

№10. Я не вірю у ваш продукт, він не працює

Природа переконання: недовіра до спонсора і конкретної компанії, віра в чутки і відгуки в інтернеті. Часто такі заперечення виникають щодо організацій, які продають біологічно активні добавки - тоді людина просто боїться нашкодити своєму здоров'ю, тестувати та експериментувати зі своїм організмом.

Як працювати із запитом: визначте потреби та цінності людини, шукайте інші точки дотику. Аргументом може стати той факт, що молодість не вічна, здоров'я і красу потрібно активно підтримувати. Оперуйте фактами про продукт компанії. Якщо мова йде про продукт - дайте людині особисто скористатися асортиментом компанії (наприклад, надішліть зразки або запропонуйте персональну знижку на придбання продукції); якщо про послуги - розкажіть про реальний приклад і користь, яку отримали ви та ваші клієнти.

Так, заперечення в МЛМ-бізнесі часто ґрунтуються на страху перед новим і невпевненості в собі. Навчання дистриб'юторів ефективній роботі із запереченнями не тільки допомагає утримати їх в команді, але й сприяє динамічному зростанню продажів, партнерської структури та МЛМ-компанії в цілому.

Наша команда FlawlessMLM вже більше 20 років створює комплексні IT-рішення з вбудованими навчальними модулями, які сприяють успішному розвитку МЛМ-проектів наших клієнтів. Зв'яжіться з нашими фахівцями в чаті, і ми допоможемо вам побудувати продуктивну дистриб'юторську структуру.