Оновлене керівництво FTC від квітня 2024 року вводить суворіші вимоги до представлення доходів. Говорити про заробіток можна тільки так, як його зазвичай отримують більшість людей з тієї аудиторії, до якої звернено повідомлення: показувати медіанний дохід, частку учасників без виплат і типові витрати, а не рідкісні історії великих заробітків або «середні» цифри, які спотворюють реальність. Це означає, що показувати історії найуспішніших учасників без контексту про медіанний дохід тепер неприпустимо. Якщо у компанії немає надійних даних про типові результати, FTC рекомендує взагалі утриматися від будь-яких заяв про доходи. Облік витрат учасників Нова вимога — обов'язково враховувати витрати учасників при будь-яких заявах про доходи. Більшість людей у МЛМ несуть різні витрати: купівля продуктів, поїздки на конференції, оплата інструментів і навчання. Ці витрати повинні вираховуватися з будь-якого доходу для визначення реального прибутку або збитку. FTC прямо вказує: «оманливо просувати те, що МЛМ може платити учасникам, без розкриття типових витрат учасників та їхнього типового розміру». Якщо витрати зводять нанівець дохід для багатьох учасників, заява про те, що учасники ймовірно зароблять гроші, вважатиметься оманливою. Структура маркетингових планів Оновлене керівництво також приділяє більше уваги тому, як влаштовані плани винагород. FTC аналізує чотири ключові фактори: маркетингові повідомлення, досвід учасників, маркетинговий план і стимули, які він створює. Критично важливо, щоб структура виплат мотивувала продажі реальним клієнтам, а не рекрутинг заради рекрутингу. Комісія підкреслює, що навіть МЛМ з великою кількістю роздрібних клієнтів може бути пірамідальною схемою, якщо загальна структура фокусується на залученні нових учасників. Звіт щодо розкриттів доходів: висновки по 70 компаніям Масштаб дослідження У вересні 2024 року FTC опублікувала звіт щодо аналізу заяв про доходи 70 різних МЛМ‑компаній, від великих відомих брендів до невеликих компаній. Це наймасштабніше дослідження практик розкриття доходів в історії регулятора. Співробітники комісії вивчили заяви, які були публічно доступні на сайтах компаній у лютому 2023 року. Ці документи часто надаються людям, які розглядають можливість приєднання до мережевої компанії, і повинні показувати інформацію про доходи, які новачки можуть очікувати отримати. Типові помилки МЛМ компаній Аналіз виявив системні проблеми в тому, як компанії представляють інформацію про доходи: Виключення учасників з низькими або нульовими доходами. Більшість вивчених заяв не включають у розрахунок заробітку тих учасників, які мало заробили або взагалі нічого не отримали. При цьому такі обмеження часто не розкриваються явно в документах. Ігнорування витрат учасників. Компанії не враховують затрати, які несуть учасники в процесі розвитку бізнесу. Ці витрати часто перевищують отриманий дохід, але про це не повідомляється. Акцент на високих заробітках невеликої групи. Документи підкреслюють доходи топ‑учасників і або повністю замовчують інформацію про обмежені заробітки більшості, або вказують її дрібним шрифтом. Заплутана подача інформації. Багато компаній представляють дані про доходи потенційно збиваючим з пантелику чином, наприклад, дають середні показники для груп з дуже різними реальними доходами або використовують річні цифри, які не базуються на тому, що реальна група учасників заробила за рік. Реальна картина доходів Аналіз даних, включно з інформацією з дрібного шрифту, показав сумну картину: багато учасників у вивчених МЛМ не отримували жодних виплат від компаній, а переважна більшість отримувала 1000 доларів або менше на рік. Це менше 84 доларів на місяць у середньому і це до вирахування витрат на ведення бізнесу. У 17 з 70 вивчених МЛМ більшість учасників взагалі не отримували жодних виплат від компанії. Це означає, що навіть за найоптимістичнішими сценаріями більшість людей у цих програмах гарантовано зазнавали збитків. Ініціативи 2025: нові правила щодо заяв про доходи Запропоноване правило для МЛМ 13 січня 2025 року FTC проголосувала за випуск пропозицій щодо нового регулювання оманливих заяв про доходи в МЛМ. Запропоноване «Earnings Claim Rule Regarding Multi-Level Marketing» забороняє МЛМ‑партнерам робити оманливі заяви про доходи і вимагає письмового обґрунтування будь-яких тверджень про заробіток. Ключові заборони нового правила: Оманливі заяви про доходи; Заяви про доходи без розумного обґрунтування; Представлення МЛМ як можливості працевлаштування; Будь-які спотворення, що перешкоджають отриманню правдивої інформації про доходи. Правило також вимагатиме від МЛМ надавати обґрунтування заяв про доходи будь-кому, хто їх запросить, і вести записи обґрунтувань протягом трьох років. Це створює серйозні вимоги до документування і може значно збільшити операційні витрати компаній. Розширення правил про бізнес‑можливості Паралельно FTC пропонує розширити чинні правила про бізнес‑можливості на «можливості заробітку», такі як бізнес‑коучинг та інвестиційні можливості. Це означає, що багато схем, які раніше уникали регулювання, тепер потраплять під суворий контроль. Бізнес‑коучингові можливості визначаються широко: «будь-яка програма, план або продукт, які представляються як навчання людини тому, як створити або керувати бізнесом». Продавці таких можливостей будуть зобов'язані уникати суттєвих спотворень і підтримувати записи про обґрунтування заяв про доходи. Кейси впливу: уроки з справ Herbalife і AdvoCare Herbalife: реструктуризація за 200 мільйонів Справа проти Herbalife стала поворотним моментом у підході FTC до регулювання МЛМ. У 2016 році компанія погодилася сплатити рекордний штраф у 200 мільйонів доларів і кардинально перебудувати свій бізнес. Основні претензії FTC: Комісія звинуватила компанію в обмані споживачів, змусивши їх повірити, що вони можуть заробити суттєві гроші, продаючи продукти Herbalife. Насправді переважна більшість дистриб'юторів заробляли мало або взагалі нічого. Ключова проблема компенсаційної структури: FTC встановила, що система Herbalife винагороджувала дистриб'юторів за залучення нових учасників і купівлю ними продуктів для просування в маркетинговій програмі, а не за реальний роздрібний попит на продукцію. Вимоги щодо реструктуризації: врегулювання вимагало від Herbalife фундаментально змінити бізнес так, щоб учасники отримували винагороду за те, що вони продають, а не за кількість залучених людей. Компанія повинна була забезпечити, щоб як мінімум дві третини винагород базувалися на роздрібних продажах продуктів, які відстежуються і перевіряються. FTC також вимагала, щоб мінімум 80% продажів припадало на реальних кінцевих користувачів, інакше поточні виплати повинні бути скорочені. Компанія була зобов'язана призначити незалежного аудитора для дотримання вимог протягом семи років. AdvoCare: повне закриття МЛМ‑операцій Випадок з AdvoCare показав ще жорсткіший підхід FTC. У 2019 році компанія отримала штраф у 150 мільйонів доларів і була повністю виключена з МЛМ‑діяльності. Механізм пірамідальної схеми: FTC звинуватила компанію в тому, що вона стягувала з споживачів 59 доларів за те, щоб стати «дистриб'ютором», а потім підштовхувала їх до залучення нових дистриб'юторів для створення нижньої структури замість продажу продуктів. Щоб отримувати бонуси або стимули, дистриб'ютори повинні були стати «консультантами», що зазвичай вимагало від них витратити від 1200 до 2400 доларів на купівлю продуктів AdvoCare і залучити ще більше учасників. Фінансовий вплив на учасників: FTC заявила, що AdvoCare просувала себе як «рятівну можливість», але понад 90% її дистриб'юторів у США заробляли менше 250 доларів на рік. Переважна більшість учасників або не отримували компенсації від компанії, або втрачали гроші. Безпрецедентне рішення: AdvoCare стала найбільшою компанією, коли‑небудь повністю виключеною з багаторівневого маркетингу. FTC повернула понад 149 мільйонів доларів дистриб'юторам, які втратили гроші внаслідок пірамідальної схеми. Уроки для сучасних МЛМ Ці справи встановили нові стандарти для всієї галузі: Фокус на продажах кінцевим споживачам: успішні МЛМ компанії повинні довести, що їхні продукти купують реальні клієнти, а не тільки учасники програми для виконання квот або отримання бонусів. Правдиві заяви про доходи: Компанії не можуть більше покладатися на історії успіху топ‑заробітків без надання повної картини типових результатів. Документування і аудит: Нові вимоги до незалежного моніторингу і документування всіх аспектів компенсаційної структури роблять дотримання правил дорожчим, але необхідним. Практичні кроки для учасників мережевого маркетингу Переписування презентацій можливостей Акцент на продукті, а не на доходах. Замість обіцянок фінансової свободи зосередьтеся на якості та перевагах продукту. Розповідайте про те, як продукт вирішує реальні проблеми клієнтів, а бізнес‑можливість представляйте як додатковий спосіб отримати продукт з вигодою. Використання медіанних даних. Якщо говорите про доходи, використовуйте медіанні показники, а не середні. Медіана показує дохід типового учасника, тоді як середнє спотворюється високими заробітками невеликої групи. Включення інформації про витрати. Завжди згадуйте типові витрати учасників: стартові внески, щомісячні закупівлі, поїздки на заходи, маркетингові матеріали. Показуйте чистий прибуток після вирахування всіх затрат. Приклади заборонених формулювань: "Фінансова свобода вже через півроку" "Працюй менше — заробляй більше" "Середній дохід наших партнерів становить..." "Звільнися з роботи і живи на пасивний дохід" Показ дорогих покупок без контексту про реальні затрати Приклади допустимих формулювань: "Наші продукти допомагають вирішити проблему X" "Медіанний дохід учасників становить Y доларів до вирахування витрат" "Більшість наших партнерів використовують це як додатковий заробіток" "Типові витрати на ведення бізнесу становлять Z доларів на місяць" Політика роботи з соцмережами МЛМ-команд Заборонені формулювання. Складіть список фраз, які не можна використовувати: «фінансова свобода», «працюй менше, заробляй більше», покази дорогих покупок без контексту. Схвалені шаблони: створіть набір коректних постів, які команда може використовувати. Включіть історії використання продукту, відгуки реальних клієнтів, освітній контент. Процедура перевірки: встановіть правило, що всі пости про можливість або доходи повинні проходити попередню перевірку у лідера. Створіть чек‑лист: чи є обґрунтування тверджень, чи не вводить пост в оману, чи включені необхідні застереження. Зберігання доказів на три роки Для кожної заяви про доходи ведіть файл з обґрунтуванням: звідки взяті дані, як розраховувалися показники, які витрати враховувалися. Організуйте архів за датами і темами. Переглядайте обґрунтування кожні 6‑12 місяців. Дані дворічної давнини можуть не відображати поточну ситуацію, особливо якщо змінилися продукти або компенсаційний план. Переконайтеся, що документи легко знайти і надати за запитом. FTC може вимагати обґрунтування в будь-який момент, і зволікання створить додаткові проблеми. Перебудова планів винагород Перегляньте структуру бонусів так, щоб найбільші виплати йшли за продажі кінцевим клієнтам. Бонуси за рекрутинг повинні становити меншу частину загальних виплат. Встановіть розумні ліміти на покупки учасників для особистого користування. Якщо хтось купує продукції на 500 доларів на місяць «для себе», це привід для додаткової перевірки. Введіть обов'язкову звітність щодо продажів реальним клієнтам. Вимагайте документи: чеки, підтвердження доставки, відгуки покупців. Зробіть ці дані основою для розрахунку кваліфікаційних обсягів. Резюме Зміни в регулюванні МЛМ з боку FTC у 2024‑2025 роках являють собою як виклики, так і можливості для учасників галузі. Суворіші вимоги до заяв про доходи, обов'язковість документування і фокус на реальних продажах кінцевим споживачам змушують переглядати багато усталених практик. Однак ці зміни також створюють конкурентні переваги для тих, хто готовий працювати прозоро і чесно. Компанії та лідери команд, які першими адаптуються до нових вимог, зможуть виділитися на тлі тих, хто продовжує використовувати сумнівні тактики залучення. Ключ до успішної адаптації — це перехід від продажу «мрії» до продажу реальної цінності. Це означає чесні розмови про типові результати, акцент на якості продукту і побудову бізнесу на основі реального попиту клієнтів, а не безкінечного рекрутингу. Тенденція до посилення контролю очевидна. Ті, хто починає готуватися вже зараз: переписувати матеріали, налагоджувати документообіг і перебудовувати мотиваційні структури — опиняться у виграшному становищі незалежно від фінальної версії регулювання. Майбутнє МЛМ‑індустрії за тими, хто зможе поєднати підприємницькі можливості з повною прозорістю і захистом інтересів учасників. Зміни FTC — це не перешкода для зростання, а стимул для побудови стійкішого і етичнішого бізнесу.
