Die Bundeshandelskommission (Federal Trade Commission, im Folgenden FTC) der USA aktualisiert ihren Ansatz zur Regulierung des Network-Marketings erheblich. Nach der Überarbeitung der Leitlinien im April 2024 und der Analyse von 70 Einkommensangaben von Unternehmen im September hat die FTC neue Regeln vorgeschlagen, die die Branche grundlegend verändern könnten. Für Teilnehmer am Network-Marketing bedeutet das, dass sie ihre Methoden zur Präsentation von Chancen, zur Dokumentation von Einkünften und zum Aufbau langfristiger Strategien ohne regulatorische Risiken überdenken müssen. In diesem Artikel erfahren Sie, was genau geändert wurde und welche Schritte Sie bereits jetzt unternehmen sollten. Was ist die FTC und warum beeinflusst sie MLM: Was MLM-Unternehmen und Distributoren wissen müssen Befugnisse der Kommission Die Bundeshandelskommission der USA ist eine unabhängige Behörde, die Verbraucher vor unlauteren Praktiken und irreführender Werbung schützt. Im Kontext des Multi-Level-Marketings (MLM) achtet die FTC darauf, dass Unternehmen nicht zu Pyramidensystemen werden und Menschen nicht über mögliche Einkünfte getäuscht werden. Die Kommission hat das Recht, Untersuchungen durchzuführen, Strafen zu verhängen und Änderungen an Geschäftsmodellen zu verlangen. In den letzten Jahrzehnten hat die FTC Strafen in Höhe von mehr als 600 Millionen Dollar gegen MLM-Unternehmen verhängt, darunter rekordverdächtige 200 Millionen bei Herbalife im Jahr 2016 und 150 Millionen bei AdvoCare im Jahr 2019. Diese Fälle haben neue Standards für die gesamte Branche gesetzt und die Ernsthaftigkeit der Absichten des Regulierers gezeigt. Fokus auf Einkommensangaben Im Gegensatz zu vielen anderen Branchen spielen Angaben zu potenziellen Einkünften im Network-Marketing eine wichtige Rolle. Die FTC überwacht besonders genau, wie Unternehmen und ihre Teilnehmer finanzielle Chancen für Branchenneulinge darstellen. Die grundlegende Anforderung: Jegliche Aussagen zu Einkünften müssen die Erfahrung eines typischen Teilnehmers widerspiegeln, nicht einzelne Erfolgsgeschichten. Das Problem ist, dass die Analyse von Daten ein trübes Bild zeigt: Die überwiegende Mehrheit der MLM-Teilnehmer verdient sehr wenig oder erleidet sogar Verluste. Laut dem FTC-Bericht aus dem Jahr 2024 erhielten Teilnehmer in den meisten untersuchten Unternehmen weniger als 1000 Dollar pro Jahr, was weniger als 84 Dollar pro Monat vor Abzug von Ausgaben entspricht. Was hat sich 2024 geändert: Wichtige Prinzipien der aktualisierten Leitlinien Akzent auf der „typischen“ Erfahrung Die aktualisierten Leitlinien der FTC vom April 2024 führen strengere Anforderungen an die Darstellung von Einkünften ein. Über Verdienste darf nur so gesprochen werden, wie sie die Mehrheit der Menschen aus der angesprochenen Zielgruppe typischerweise erzielt: Es müssen der mediane Einkommen, der Anteil der Teilnehmer ohne Auszahlungen und typische Ausgaben gezeigt werden, nicht seltene Geschichten von hohen Verdiensten oder „durchschnittliche“ Zahlen, die die Realität verzerren. Das bedeutet, dass es nun unzulässig ist, Geschichten der erfolgreichsten Teilnehmer ohne Kontext zum medianen Einkommen zu zeigen. Wenn ein Unternehmen keine zuverlässigen Daten zu typischen Ergebnissen hat, empfiehlt die FTC, vollständig auf jegliche Einkommensangaben zu verzichten. Berücksichtigung der Ausgaben der Teilnehmer Eine neue Anforderung ist, dass Ausgaben der Teilnehmer bei allen Einkommensangaben zwingend berücksichtigt werden müssen. Die meisten Menschen in MLM tragen verschiedene Kosten: Kauf von Produkten, Reisen zu Konferenzen, Zahlung für Tools und Schulungen. Diese Ausgaben müssen von jedem Einkommen abgezogen werden, um den realen Gewinn oder Verlust zu ermitteln. Die FTC weist ausdrücklich darauf hin: „Es ist irreführend, zu bewerben, dass MLM Teilnehmern zahlen kann, ohne die typischen Ausgaben der Teilnehmer und deren typische Höhe offenzulegen.“ Wenn Ausgaben den Einkommen für viele Teilnehmer zunichtemachen, wird eine Aussage, dass Teilnehmer wahrscheinlich Geld verdienen, als irreführend betrachtet. Struktur der Marketingpläne Die aktualisierten Leitlinien widmen auch mehr Aufmerksamkeit der Struktur von Vergütungsplänen. Die FTC analysiert vier Schlüsselfaktoren: Marketingbotschaften, Erfahrungen der Teilnehmer, den Marketingplan und die Anreize, die er schafft. Entscheidend ist, dass die Auszahlungsstruktur Verkäufe an echte Kunden motiviert, nicht das Rekrutieren um des Rekrutierens willen. Die Kommission betont, dass sogar ein MLM mit einer großen Anzahl an Einzelhandelskunden ein Pyramidensystem sein kann, wenn die Gesamtstruktur auf der Anwerbung neuer Teilnehmer fokussiert ist. Bericht zu Einkommensoffenlegungen: Erkenntnisse aus 70 Unternehmen Umfang der Untersuchung Im September 2024 veröffentlichte die FTC einen Bericht zur Analyse von Einkommensangaben von 70 verschiedenen MLM-Unternehmen, von großen bekannten Marken bis hin zu kleineren Firmen. Dies ist die umfangreichste Untersuchung von Praktiken zur Offenlegung von Einkünften in der Geschichte des Regulierers. Mitarbeiter der Kommission untersuchten Angaben, die im Februar 2023 öffentlich auf den Websites der Unternehmen verfügbar waren. Diese Dokumente werden oft Personen zur Verfügung gestellt, die eine Teilnahme an einem Network-Unternehmen in Betracht ziehen, und sollen Informationen zu Einkünften zeigen, die Neulinge erwarten können. Typische Fehler von MLM-Unternehmen Die Analyse hat systemische Probleme in der Art und Weise aufgezeigt, wie Unternehmen Informationen zu Einkünften darstellen: Ausschluss von Teilnehmern mit niedrigen oder null Einkünften. Die meisten untersuchten Angaben berücksichtigen bei der Berechnung von Verdiensten nicht die Teilnehmer, die wenig verdient haben oder gar nichts erhalten haben. Solche Einschränkungen werden oft nicht explizit in den Dokumenten offengelegt. Ignorieren der Ausgaben der Teilnehmer. Unternehmen berücksichtigen nicht die Kosten, die Teilnehmer beim Aufbau des Geschäfts tragen. Diese Ausgaben übersteigen oft die erzielten Einkünfte, werden aber nicht erwähnt. Akzent auf hohen Verdiensten einer kleinen Gruppe. Die Dokumente betonen die Einkünfte von Top-Teilnehmern und verschweigen entweder vollständig Informationen zu den begrenzten Verdiensten der Mehrheit oder geben sie in Kleinschrift an. Verwirrende Darstellung von Informationen. Viele Unternehmen präsentieren Daten zu Einkünften auf potenziell irreführende Weise, z. B. durch Angabe durchschnittlicher Werte für Gruppen mit sehr unterschiedlichen realen Einkünften oder durch Verwendung jährlicher Zahlen, die nicht auf dem basieren, was eine reale Gruppe von Teilnehmern in einem Jahr verdient hat. Reales Bild der Einkünfte Die Analyse der Daten, einschließlich Informationen aus der Kleinschrift, zeigte ein trauriges Bild: Viele Teilnehmer in den untersuchten MLM erhielten gar keine Auszahlungen von den Unternehmen, und die überwiegende Mehrheit erhielt 1000 Dollar oder weniger pro Jahr. Das sind weniger als 84 Dollar pro Monat im Durchschnitt und das vor Abzug von Geschäftskosten. In 17 von 70 untersuchten MLM erhielten die Mehrheit der Teilnehmer gar keine Auszahlungen vom Unternehmen. Das bedeutet, dass selbst in den optimistischsten Szenarien die Mehrheit der Menschen in diesen Programmen garantiert Verluste erlitt. Initiativen 2025: Neue Regeln zu Einkommensangaben Vorgeschlagenes Regelwerk für MLM Am 13. Januar 2025 stimmte die FTC für die Veröffentlichung von Vorschlägen zu einer neuen Regulierung irreführender Einkommensangaben in MLM. Das vorgeschlagene „Earnings Claim Rule Regarding Multi-Level Marketing“ verbietet MLM-Partnern, irreführende Angaben zu Einkünften zu machen, und fordert eine schriftliche Begründung für jegliche Verdienstangaben. Wichtige Verbote des neuen Regelwerks: Irreführende Angaben zu Einkünften; Angaben zu Einkünften ohne vernünftige Begründung; Darstellung von MLM als Beschäftigungsmöglichkeit; Jegliche Verzerrungen, die den Erhalt wahrheitsgemäßer Informationen zu Einkünften behindern. Das Regelwerk wird auch verlangen, dass MLM Begründungen für Einkommensangaben jedem zur Verfügung stellen, der sie anfragt, und Aufzeichnungen über Begründungen für drei Jahre führen. Das schafft erhebliche Anforderungen an die Dokumentation und könnte die Betriebskosten der Unternehmen erheblich erhöhen. Erweiterung der Regeln zu Geschäftsmöglichkeiten Parallel schlägt die FTC vor, die bestehenden Regeln zu Geschäftsmöglichkeiten auf „Verdienstchancen“ wie Business-Coaching und Investitionsmöglichkeiten auszuweiten. Das bedeutet, dass viele Schemata, die zuvor der Regulierung entgangen sind, nun unter strenge Kontrolle fallen. Business-Coaching-Möglichkeiten werden breit definiert: „jede Programm, Plan oder Produkt, das als Ausbildung einer Person dargestellt wird, wie man ein Geschäft aufbaut oder leitet“. Verkäufer solcher Möglichkeiten werden verpflichtet, wesentliche Verzerrungen zu vermeiden und Aufzeichnungen über die Begründung von Einkommensangaben zu führen. Einflussfälle: Lektionen aus den Fällen Herbalife und AdvoCare Herbalife: Restrukturierung für 200 Millionen Der Fall gegen Herbalife wurde zu einem Wendepunkt im Ansatz der FTC zur Regulierung von MLM. Im Jahr 2016 stimmte das Unternehmen einer Rekordstrafe von 200 Millionen Dollar zu und baute sein Geschäft grundlegend um. Wichtige Vorwürfe der FTC: Die Kommission warf dem Unternehmen vor, Verbraucher getäuscht zu haben, indem es sie glauben ließ, sie könnten erhebliche Gelder verdienen, indem sie Herbalife-Produkte verkaufen. Tatsächlich verdienten die überwiegende Mehrheit der Distributoren wenig oder gar nichts. Schlüsselproblem der Vergütungsstruktur: Die FTC stellte fest, dass das System von Herbalife Distributoren für die Anwerbung neuer Teilnehmer und deren Kauf von Produkten zur Förderung im Marketingprogramm belohnte, nicht für den realen Einzelhandelsbedarf an den Produkten. Anforderungen zur Restrukturierung: Die Einigung erforderte von Herbalife, das Geschäft grundlegend zu ändern, sodass Teilnehmer für das belohnt werden, was sie verkaufen, nicht für die Anzahl der angeworbenen Personen. Das Unternehmen musste sicherstellen, dass mindestens zwei Drittel der Belohnungen auf überprüfbaren Einzelhandelsverkäufen von Produkten basierten. Die FTC forderte auch, dass mindestens 80% der Verkäufe an echte Endverbraucher gingen, andernfalls die laufenden Auszahlungen gekürzt werden mussten. Das Unternehmen war verpflichtet, einen unabhängigen Auditor für die Einhaltung der Anforderungen über sieben Jahre zu bestellen. AdvoCare: Vollständige Schließung der MLM-Operationen Der Fall AdvoCare zeigte einen noch strengeren Ansatz der FTC. Im Jahr 2019 erhielt das Unternehmen eine Strafe von 150 Millionen Dollar und wurde vollständig aus der MLM-Tätigkeit ausgeschlossen. Mechanismus des Pyramidensystems: Die FTC warf dem Unternehmen vor, von Verbrauchern 59 Dollar zu verlangen, um „Distributor“ zu werden, und sie dann dazu zu drängen, neue Distributoren anzuziehen, um eine Downline-Struktur aufzubauen, statt Produkte zu verkaufen. Um Boni oder Anreize zu erhalten, mussten Distributoren zu „Beratern“ werden, was normalerweise erforderte, 1200 bis 2400 Dollar für den Kauf von AdvoCare-Produkten auszugeben und noch mehr Teilnehmer anzuziehen. Finanzielle Auswirkungen auf Teilnehmer: Die FTC erklärte, dass AdvoCare sich als „rettende Möglichkeit“ darstellte, aber mehr als 90% ihrer US-Distributoren weniger als 250 Dollar pro Jahr verdienten. Die überwiegende Mehrheit der Teilnehmer erhielt entweder keine Vergütung vom Unternehmen oder erlitt Verluste. Bahnbrechende Entscheidung: AdvoCare wurde zum größten Unternehmen, das je vollständig aus dem Multi-Level-Marketing ausgeschlossen wurde. Die FTC erstattete mehr als 149 Millionen Dollar an Distributoren, die durch das Pyramidensystem Geld verloren hatten. Lektionen für moderne MLM Diese Fälle haben neue Standards für die gesamte Branche gesetzt: Fokus auf Verkäufen an Endverbraucher: Erfolgreiche MLM-Unternehmen müssen beweisen, dass ihre Produkte von echten Kunden gekauft werden, nicht nur von Programmteilnehmern zur Erfüllung von Quoten oder zum Erhalt von Boni. Wahrheitsgemäße Einkommensangaben: Unternehmen können sich nicht mehr auf Erfolgsgeschichten von Top-Verdienern verlassen, ohne das vollständige Bild typischer Ergebnisse zu liefern. Dokumentation und Audit: Neue Anforderungen an unabhängige Überwachung und Dokumentation aller Aspekte der Vergütungsstruktur machen die Einhaltung der Regeln teurer, aber notwendig. Praktische Schritte für Teilnehmer am Network-Marketing Umschreibung von Präsentationen zu Chancen Akzent auf dem Produkt, nicht auf Einkünften. Statt Versprechen finanzieller Freiheit konzentrieren Sie sich auf die Qualität und Vorteile des Produkts. Erzählen Sie, wie das Produkt reale Probleme von Kunden löst, und stellen Sie die Geschäftschance als zusätzlichen Weg dar, das Produkt vorteilhaft zu erhalten. Verwendung medianer Daten. Wenn Sie über Einkünfte sprechen, verwenden Sie mediane Werte, nicht Durchschnitte. Der Median zeigt das Einkommen eines typischen Teilnehmers, während der Durchschnitt durch hohe Verdienste einer kleinen Gruppe verzerrt wird. Einbeziehung von Informationen zu Ausgaben. Erwähnen Sie immer typische Ausgaben der Teilnehmer: Startgebühren, monatliche Einkäufe, Reisen zu Veranstaltungen, Marketingmaterialien. Zeigen Sie den Nettogewinn nach Abzug aller Kosten. Beispiele verbotener Formulierungen: „Finanzielle Freiheit schon in einem halben Jahr“ „Arbeite weniger – verdiene mehr“ „Der durchschnittliche Einkommen unserer Partner beträgt...“ „Kündige deinen Job und lebe von passivem Einkommen“ Zeigen teurer Käufe ohne Kontext zu realen Kosten Beispiele zulässiger Formulierungen: „Unsere Produkte helfen, Problem X zu lösen“ „Das mediane Einkommen der Teilnehmer beträgt Y Dollar vor Abzug von Ausgaben“ „Die Mehrheit unserer Partner nutzt das als Zusatzeinkommen“ „Typische Geschäftskosten betragen Z Dollar pro Monat“ Politik zur Arbeit mit Social Media im Team Verbotene Formulierungen. Erstellen Sie eine Liste von Phrasen, die nicht verwendet werden dürfen: „finanzielle Freiheit“, „arbeite weniger, verdiene mehr“, Zeigen teurer Käufe ohne Kontext. Genehmigte Vorlagen: Erstellen Sie einen Satz korrekter Posts, die das Team verwenden kann. Schließen Sie Geschichten zur Produktnutzung, Bewertungen echter Kunden, bildenden Inhalt ein. Prüfverfahren: Legen Sie eine Regel fest, dass alle Posts zu Chancen oder Einkünften vorab von einem Leader geprüft werden müssen. Erstellen Sie eine Checkliste: Gibt es eine Begründung für Aussagen, führt der Post nicht in die Irre, sind notwendige Vorbehalte enthalten. Aufbewahrung von Beweisen für drei Jahre Führen Sie für jede Einkommensangabe eine Datei mit Begründung: Woher stammen die Daten, wie wurden die Werte berechnet, welche Ausgaben wurden berücksichtigt. Organisieren Sie das Archiv nach Daten und Themen. Überprüfen Sie Begründungen alle 6–12 Monate. Daten aus zwei Jahren können die aktuelle Situation nicht widerspiegeln, insbesondere wenn Produkte oder der Vergütungsplan geändert wurden. Stellen Sie sicher, dass Dokumente leicht zu finden und auf Anfrage zur Verfügung zu stellen sind. Die FTC kann Begründungen jederzeit verlangen, und Verzögerungen schaffen zusätzliche Probleme. Umstrukturierung von Vergütungsplänen Überprüfen Sie die Bonusstruktur so, dass die größten Auszahlungen für Verkäufe an Endkunden gehen. Boni für Rekrutierung sollten einen kleineren Teil der Gesamtauszahlungen ausmachen. Setzen Sie vernünftige Grenzen für Käufe der Teilnehmer zum persönlichen Gebrauch. Wenn jemand monatlich Produkte für 500 Dollar „für sich selbst“ kauft, ist das Anlass für eine zusätzliche Überprüfung. Führen Sie obligatorische Berichterstattung zu Verkäufen an echte Kunden ein. Fordern Sie Dokumente: Quittungen, Lieferbestätigungen, Kundenbewertungen. Machen Sie diese Daten zur Grundlage für die Berechnung qualifizierender Volumen. Zusammenfassung Die Änderungen in der Regulierung von MLM durch die FTC in den Jahren 2024–2025 stellen sowohl Herausforderungen als auch Chancen für Branchenteilnehmer dar. Strengere Anforderungen an Einkommensangaben, die Pflicht zur Dokumentation und der Fokus auf realen Verkäufen an Endverbraucher zwingen dazu, viele etablierte Praktiken zu überdenken. Allerdings schaffen diese Änderungen auch Wettbewerbsvorteile für diejenigen, die bereit sind, transparent und ehrlich zu arbeiten. Unternehmen und Teamleiter, die als Erste an die neuen Anforderungen anpassen, können sich von denen abheben, die zweifelhafte Anwerbetaktiken weiterhin nutzen. Der Schlüssel zu einer erfolgreichen Anpassung ist der Übergang vom Verkauf von „Träumen“ zum Verkauf realer Werte. Das bedeutet ehrliche Gespräche über typische Ergebnisse, Akzent auf der Produktqualität und Aufbau des Geschäfts auf Basis realer Kundennachfrage, nicht endlosem Rekrutieren. Der Trend zu einer Verschärfung der Kontrolle ist offensichtlich. Diejenigen, die bereits jetzt mit der Vorbereitung beginnen – Materialien umschreiben, Dokumentenabläufe einrichten und Motivationsstrukturen umbauen – werden in einer vorteilhaften Position sein, unabhängig von der finalen Version der Regulierung. Die Zukunft der MLM-Branche gehört denen, die unternehmerische Chancen mit voller Transparenz und Schutz der Interessen der Teilnehmer verbinden können. Die Änderungen der FTC sind kein Hindernis für das Wachstum, sondern ein Ansporn zum Aufbau eines nachhaltigeren und ethischeren Geschäfts.
