Учет в сетевом маркетинге. Расчет бонусов МЛМ.
10 лет назад на российских просторах и просторах СНГ стоял всеобщий вавилонский плач о погибели отечественной промышленности. Самое ходовое причитание, если помните, было: "Все продают, никто ничего не производит". Теперь промышленность возрождается, а отечественный производитель задумчиво чешет затылок: как бы сбыть то, что сподобились наклепать. Оборотных средств, как водится, кот наплакал, сырье бы закупить, а реклама и вообще расходы по продвижению - по остаточному принципу. А маленькая реклама - все равно, что никакой, деньги на ветер. Так и гибнут хорошие начинания, интересные товары, ценные, полезные потребителю изобретения.
В этих условиях все больше производителей приглядывается к многоуровневому сетевому маркетингу (MLM) - эффективному способу пробиться на рынок, не требующему огромных начальных инвестиций в продвижение. Действительно, в умелых руках MLM - это мощный инструмент.
Успех MLM-компании базируется на многих факторах:
Все факторы равно велики и значимы, и каждый из них заслуживает отдельного обстоятельного разговора. Сегодня мы поговорим о маркетинг-плане (МП) и его программном воплощении.
Маркетинг-план (МП) - это сборник правил, описывающих, как распределяется по дистрибьюторской сети вознаграждение за продвижение товара. Иностранные МП в основном лидерского типа: основные деньги идут наверх, к лидерам, имеющим большие сети. Российские компании мягче: больший процент денег идет нижним слоям дистрибьюторов. Обсуждение свойств МП - отдельный большой вопрос. Сейчас для нас важно другое.
Какой бы ни был МП, он не будет работать без компьютерной программы.
Если в обычном, "линейном", т.е. не сетевом бизнесе ручной учет возможен (собственно, веками так и считали), то в MLM учесть вручную даже небольшую сеть невозможно. MLM ведь был придуман довольно давно, но по-настоящему распространился только после появления персональных компьютеров. Так что, перефразируя Владимира Ильича, можно сказать: MLM - это учет. Компьютерный.
Как обычно строит свой учет «новоипеченная» MLM-компания?
Сначала сочиняется, создается маркетинг-план. Его составляют сами руководители компании или, если они не чувствуют в себе достаточной уверенности, это поручается стороннему специалисту. Чаще всего этим экспертом оказывается опытный дистрибьютор-сетевик, прошедший с десяток разных MLM-компаний, начиная с "Гербалайфа". Он и составляет идеальный, с его точки зрения, план, учитывающий все ошибки и достижения известных ему маркетинг-планов.
Дальше компания обращается к программисту, поручая ему "запрограммировать" этот маркетинг-план - "чтоб работало".
Начинающая компания пытается экономить на всем, в том числе и на программистах. Часто на эту роль находится студент, отставной военный или служащий НИИ, где не платят зарплаты. Просят они немного, программировать вроде умеют. Чего лучше? Эксперт дает программисту словесное описание МП, и работа закипает. Потом выясняются некоторые подробности.
Чаще всего словесное описание плана для программиста слишком расплывчато и недостаточно, чтобы создать эффективно действующий программный продукт. Ему приходится "досочинять" за постановщика задачи многие важные аспекты, в результате чего в процессе работы в МП обнаруживаются какие-то характеристики, которые изначально вроде бы не закладывались. Весьма нередко руководители компании вдруг обнаруживают, что они, например, вынуждены платить сети ощутимо больше денег, чем планировалось. Или они своим МП реально поощрили совсем не те действия дистрибьюторов, которые хотели стимулировать. Программист реагирует холодно: "Так у вас в задании".
Вообще-то программист и постановщик задачи, т.е. составитель маркетинг-плана, по идее работают в тесном сотрудничестве, в том смысле, что они встречаются и обсуждают ход работы, порой до хрипоты. Но говорят они чаще всего на разных языках: составитель МП не понимает языка математики и возможностей и ограничений программирования, а программист, в свою очередь, не разбирается в сетевом маркетинге. Я уже не говорю о том, что нередко для подобной работы привлекаются люди, для которых это занятие является третьестепенной подработкой между службой в НИИ, где не платят, и заграницей, где вроде платят, но пока не берут.
Несколько больше повезло компании, если программист хотя бы понимает, что такое MLM (жена работала в "Мэри Кей" или теща торгует коралловым кальцием). Однако соединение настоящей профессиональной компетентности в обеих областях - дело редкостное, особенно в программистах, практикующих, говоря по-старинке, "индивидуальную трудовую деятельность".
Наконец программа неким образом составлена и начинает работать. Первоначально сам "умелец" ее сопровождает, корректирует и в меру сил обновляет и развивает. Описание программы в девяти случаях из десяти отсутствует и распространяется лишь в виде устного предания. Выбыл из работы программист - немедленно расстраивается программа, а за ней и весь учет. А случиться такое может и случается сплошь да рядом. Даже если исключить отправку в лучший из миров, программист, как и все на свете, может длительно заболеть, быть призванным в армию, уехать в конце концов в ту самую заграницу, о которой грезят многие его коллеги. А без программы MLM-компания не может работать ни дня. Подхватить на ходу чужую программу без описания, сработанную безвестным умельцем, полную ему лишь ведомых заморочек, люди соглашаются неохотно, но все-таки преемник находится (обычно за существенно большие деньги). Он произносит сакраментальную фразу всех умельцев: "Да кто ж вам наклепал тут такое? Руки б ему повыдергать!" - и приступает к созданию собственного программного шедевра.
Далее ситуация повторяется с минимальными вариациями.
Если же первый программист никуда не девается и продолжает сотрудничество с компанией, то тут возможен не менее опасный для компании сценарий. Программист часто обретает в компании несоразмерно большее влияние, далеко выходящее за рамки функций программиста и системного администратора.
Все еще ничего, если программист действует добросовестно. Можно нарваться и на жулика. Например, один такой народный умелец поставил в программе блок, прекращающий работу программы через полгода. Слава Богу, квалифицированному программисту взломать этот блок оказалось несложно, но владелица компании, что называется, "страху натерпелась", боясь потерять накопленную информацию.
Но и это не все.
Компания развивается, и ее потребности выходят за рамки собственно расчета сети. У нее возникают и стремительно возрастают потребности в управленческом учете. Ей необходим сквозной учет всех сторон деятельности компании: финансов, логистики, состояния склада. Разумеется, программы для этих целей существуют на рынке, но как увязать их с программой расчета сети? В начале работы компании редко кто задумывается о таких "пустяках", как, например, учет склада, но потом неразбериха возрастает вместе с ростом оборотов компании.
Руководство компании действует все более вслепую, не имеет возможности рационально планировать закупки, в результате чего при затоваривании одними товарными позициями в продаже хронически отсутствуют другие. Мне доводилось обследовать одну компанию, которая на протяжении нескольких - не месяцев: лет!!! - не могла наладить своевременный заказ и подвоз товара. "Нет товара" превратилось в своеобразную хроническую болезнь этой жизнеспособной и перспективной организации. При этом оборотных средств хватало. Как выяснилось, дело упиралось в полное отсутствие в их программе блока логистики (заказ и доставка товара) и учета склада.
По мере роста компании возрастают и ее потребности в аналитике разного рода: как касающейся собственно сети, так и общего состояния бизнеса. Кустарь-одиночка таких потребностей удовлетворить не может.
Между тем после того, как спадает первая ажиотажная волна интереса к новому продукту, компания нуждается во все более точной настройке своего бизнеса, для чего жизненно важна тонкая аналитика и возможность прогноза. Обычно этот этап начинается после примерно трех лет существования компании.
Нередко именно в этот период российские MLM-компании переживают кризис, который внешне выглядит как падение интереса к товару, отток наиболее эффективных дистрибьюторов в другие организации и т.п. Молва, которая в среде сетевого бизнеса разносится со впечатляющей быстротой, выносит приговор: была-де хорошая компания, да вот - увы, увы - испортилась. "Что ж делать, пойдем в другую, благо их развелось без счета", - с оттенком безразличного огорчения и временной утраты решают между собой дистрибьюторы.
Руководители компании редко ищут причину своих трудностей в несовершенстве учета и бизнес-процесса в целом. Однако те, кто в самом деле догадывается навести порядок в этом жизненно важном деле, поднимаются на новые вершины. Такие компании не только выживают, но и становятся устойчивыми, эффективными организациями, заметными на рынке.
Как же следует организовать учет MLM-компании, чтобы избежать всех трудностей, о которых шла речь?
1. Заставьте себя осознать учет как важнейший аспект работы, требующий определенных материальных затрат. Не пытайтесь на нем неразумно экономить: это инвестиция в ваше будущее.
2. Обращайтесь только в софтверные компании. Они, в отличие от одиночек-частников, - "производители", которые несут определенную ответственность за результаты своего труда и где имеется преемственность и взаимозаменяемость в работе сотрудников.
3. Внимательно отнеситесь к подбору подрядчика, поинтересуйтесь осуществленными проектами, поговорите с бывшими и настоящими заказчиками этой фирмы.
4. Оптимально, если подрядчик совместно с вами разработает маркетинг-план. Если вы даете ему готовый разработанный вами МП, то желательно, чтобы ыам сделали математическое моделирование поведения этого МП в разных условиях.
5. Очень полезно, чтобы фирма поставила вам весь бизнес-процесс в целом: это избавит вас от многих трудностей и позволит сосредоточиться на том, что никто за вас сделать не может - на работе с сетью и формировании ассортимента.
6. Вам безусловно необходима система всестороннего сквозного учета всех сторон деятельности компании. Вместе с тем оптимально, если вы будете иметь возможность приобрести вначале минимальный модуль по минимальной цене с возможностью дальнейшего наращивания функциональности системы.
И не забывайте: сегодня никого не удивить большим количеством компьютеров или высоким уровнем автоматизированности производства. Руководители больших и средних предприятий не задумываясь принимают решение об установке крупной, "тяжелой" управленческой системы, охватывающей почти каждую из сторон "жизни" компании. Но зачастую стоимость "тяжелой" программы просто "космическая" и измеряется десятками и сотнями тысяч долларов.
На сегодняшний день на рынке программного обеспечения есть достойные разработки для компаний сетевого маркетинга по приемлемым ценам. Так почему бы опыт установки и внедрения качественных и готовых решений не перенять и фирмам прямых продаж? Забыть о неточностях, описках, недостачах, перерасходах - мечта любого директора. И сегодня ее несложно воплотить. Достаточно не забывать о серьезных преимуществах современных информационных технологий, доверяться только профессионалам и помнить: MLM - это прежде всего учет.
Автор: Иван Тендряков